一．大客戶采購角色與關系滲透

1.企業(yè)案例分析（小組演練）

2.大客戶采購角色分配（小組演練）

3.大客戶采購角色及關注點

4.建立私人關系的6個方法

5.業(yè)務關系交往的5個注意事項

6.六步滲透高層關系

7.大客戶銷售技能測評

二．大客戶關系建立的六個階段及核心能力提升

第一階段：厘清自己·專業(yè)登場

1.頂尖業(yè)務精英視頻案例

2.自我介紹（現(xiàn)場演練）

3.自我介紹案例分析

4.目標客戶業(yè)務難題提煉

5.介紹公司（現(xiàn)場演練）

6.介紹公司案例分析

7.講述成功案例（現(xiàn)場演練）

8.講述成功案例分析

9.公司產品（服務）介紹（現(xiàn)場演練）

10.有效介紹產品的工具：FABE

11.FABE的應用

12.公司產品（服務）介紹提煉

第二階段：掌握流程·推進銷售

1.什么是銷售流程？

2.為什么需要銷售流程？

3.卓越銷售流程的標準

4.銷售流程對公司和銷售人員的好處

5.大客戶銷售流程-金字塔

6.客戶為什么會購買

7.客戶為什么會購買現(xiàn)場案例分析

8.以問題為中心的購買心理

9.以顧客為中心的銷售流程

10.銷售過程控制與管理

第三階段：發(fā)掘客戶·收集信息

1.信息來源

2.業(yè)務發(fā)展信函

3.建立客戶背景調研表

4.鎖定關鍵目標

5.策劃約見

6.信息過濾

第四階段：有效預約·精彩開場

1.陌生電話預約的五要素

2.現(xiàn)場演練

3.電話預約中的五個關鍵信息

4.有效開場-現(xiàn)場演練

5.角色轉變，體驗成功

6.結構化銷售拜訪步驟

第五階段：有序提問·構想方案

1.現(xiàn)場演練

2.演練活動分析

3.拜訪客戶問什么？

4.拜訪客戶怎么問？

5.三類問題

6.三類目標

7.綜合演練

8.視頻分析

第六階段：超越對手·完成銷售

1.頭腦風暴：獲取競爭對手信息的途徑

2.四種超越對手的策略

3.四種超越對手的戰(zhàn)術方法

三．大客戶關系管理

1.影響客戶關系的九個維度

2.客戶關系的強度和忠誠度

3.客戶價值管理