課程大綱

第一節(jié) 銷售計劃和目標(biāo)的制訂

一、銷售目標(biāo)與計劃管理存在的三大問題分析

1.在銷售目標(biāo)與計劃的制訂方面不科學(xué)

2.在銷售的目標(biāo)分解方面不到位

3.在銷售團(tuán)隊執(zhí)行管理方面不到位

二、如何制定出理想的銷售目標(biāo)？

1.銷售目標(biāo)制訂的SMART工具

2.銷售目標(biāo)制定5個依據(jù)

3.銷售目標(biāo)的三個類別

4.銷售目標(biāo)為什么要數(shù)字化和具體化

實戰(zhàn)演練：按SMART工具制訂你自己的年度計劃和目標(biāo)

實戰(zhàn)工具：個人目標(biāo)行動與追蹤表

第二節(jié) 年度銷售計劃的分解

一、年度營銷計劃的分解原則

1.明確化

2.具體化

3.全面化

4.全員化

5.過程化

6.管控化

二、年度營銷計劃的分解方法

1.按內(nèi)容分

2.按指標(biāo)分

3.按產(chǎn)品分

4.按區(qū)域分

5.按時間分

6.按人頭分

情景演練：分解您銷售計劃的六個指標(biāo)

案例：如何按產(chǎn)品分解

案例：如何按時間分解

第三節(jié) 銷售目標(biāo)的下達(dá)和下達(dá)

一、年度營銷計劃下達(dá)原則 

1.指標(biāo)化原則（有據(jù)可依、操作量化）

2.接受化原則（有效溝通、執(zhí)行高效）

二、銷售目標(biāo)的下達(dá)

1、如何讓營銷指標(biāo)有效下達(dá)

2、銷售目標(biāo)下達(dá)的流程如何設(shè)計

案例分析：KPI指標(biāo)的下達(dá)

第四節(jié)  銷售計劃的執(zhí)行與過程管理

一、銷售目標(biāo)的執(zhí)行

1.如何讓客戶有效執(zhí)行銷售目標(biāo)？

2.上級如何協(xié)助下屬執(zhí)行銷售目標(biāo)？

3.促使客戶銷售目標(biāo)達(dá)成十一個步驟

4.如何確保銷售目標(biāo)的順利執(zhí)行？

實戰(zhàn)工具：計劃目標(biāo)執(zhí)行之時間管理之－－第二象限管理法

實戰(zhàn)工具：計劃目標(biāo)執(zhí)行之PDCA循環(huán)管理法

二、銷售目標(biāo)執(zhí)行過程中的跟蹤檢查

1..跟蹤檢查的目的是什么？

2.跟蹤檢查要遵循哪些方法？

3..建立跟蹤檢查制度要注意哪些要點？

實戰(zhàn)工具：魚刺圖分析工具及實戰(zhàn)案例