授課風(fēng)格：

咨詢式授課 - 根據(jù)不同學(xué)員的崗位需求， 有針對(duì)性地解答學(xué)員的提問

啟發(fā)式教學(xué) - 充分調(diào)動(dòng)學(xué)員的積極性，通過(guò)調(diào)動(dòng)學(xué)員的參與提高學(xué)習(xí)的效率；

案例式教學(xué) - 講解式（印證式）案例和討論式（探究式）案例研究；

互動(dòng)式參與 - 融知識(shí)于學(xué)員體驗(yàn)中，行為再?gòu)?fù)制及知識(shí)應(yīng)用度高；

寓教于樂式 - 通過(guò)學(xué)員共同參與的游戲活動(dòng)， 發(fā)現(xiàn)自己的不足， 提高自身的能力

理性實(shí)踐式 - 通過(guò)對(duì)學(xué)員分析判斷能力的訓(xùn)練，使大家掌握的不僅是具體方法更是一種技能；

*教學(xué)式 - 角色互換、*模擬、團(tuán)隊(duì)游戲式的知識(shí)傳遞、“誤區(qū)診斷”，使學(xué)員對(duì)教學(xué)內(nèi)容有更深刻的認(rèn)識(shí)，在娛樂之后有更多感悟。

課程大綱：

前言：新平臺(tái)新環(huán)境，銷售的效率如何提升？

1.方向： 分析與判斷

2.方法： 借鑒與思考

3.技巧： 實(shí)踐與總結(jié)

   ★ 案例分析：西門子產(chǎn)品的在中國(guó)市場(chǎng)的開拓

第一模塊：明確我們的目標(biāo)-大客戶的特征與定位

一．大客戶的定義以及核心開發(fā)策略：

1.合作金額大的客戶：穩(wěn)

2.行業(yè)影響力大的客戶：快

3.發(fā)展?jié)摿Υ蟮目蛻簦涸?/p>

4.公司指定的戰(zhàn)略客戶：？

★ 案例分析：微信抖音等新渠道為客戶拓展帶來(lái)的貢獻(xiàn)

二．大客戶是如何產(chǎn)生的？

1.是培養(yǎng)的結(jié)果

2.是努力的結(jié)果

3.是機(jī)遇的把握

4.是謀略的體現(xiàn)

★ 問題思考：大勝靠的是什么？

百年老店是如何做到的？

三．大客戶銷售取得成功的關(guān)鍵

1.信息充分, 分析準(zhǔn)確

2.計(jì)劃清晰, 分工明確

3.組織得力, 行動(dòng)保障

4.責(zé)任落實(shí)，有獎(jiǎng)有罰

★案例分析：施耐德如何通過(guò)商務(wù)與技術(shù)的對(duì)比，發(fā)現(xiàn)不足，確定方向

四．對(duì)大客戶銷售人員的基本要求

1.態(tài)度積極

2.團(tuán)隊(duì)意識(shí)

3.專業(yè)技能

★案例分析：松下電氣公司的招聘要求

活動(dòng)環(huán)節(jié)：你善于了解客戶的真實(shí)想法嗎？

第二模塊：滿足客戶與引導(dǎo)客戶－自我分析， 樹立優(yōu)勢(shì)

一．三個(gè)不同層次的競(jìng)爭(zhēng)

1. 價(jià)格---門檻低

2. 技術(shù)---差異化

3. 標(biāo)準(zhǔn)---最高境界

★ 案例分析：GE家電產(chǎn)品中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)策略的抉擇 

二．客戶開發(fā)中*的風(fēng)險(xiǎn)

1. 貪---能否始終做到不貪？

2. 是否所有的客戶或項(xiàng)目我們都要去努力爭(zhēng)??？

3. 失去某些客戶，即使對(duì)方的規(guī)模再大我們也毫無(wú)遺憾？

4. 失去某些客戶，我們最為后悔莫及？

三．洞察對(duì)手尋找差異

1. 產(chǎn)品的差異

2. 品牌的差異

3. 服務(wù)的差異

4. 政策的差異

四.見招拆招靈活應(yīng)對(duì) 

1.面對(duì)高端的對(duì)手

2.面對(duì)低端的對(duì)手

3.面對(duì)直接的用戶

4.面對(duì)間接的用戶       

第三模塊：顧問角色的扮演－大客戶開發(fā)過(guò)程中的溝通與交流

1. 如何聽--怎樣的態(tài)度及如何準(zhǔn)備

2. 如何說(shuō)--聽眾是誰(shuí)？他們的關(guān)注點(diǎn)？如何講出精彩？如何解答疑難問題？

3. 如何寫--PPT演示如何脫穎而出

4. 如何讀--文字中的言外之意

★ 聽說(shuō)讀寫的練習(xí)

第四模塊：大客戶開發(fā)中謀略制定

一．知己知彼

1.價(jià)格的對(duì)比

2.技術(shù)的對(duì)比

3.服務(wù)的對(duì)比

4.其他的不同

二．不戰(zhàn)而勝

1. 整合資源， 

2. 創(chuàng)新思維，

★ 案例分析：GE公司奧運(yùn)會(huì)成功案例分享

           GE公司亞運(yùn)會(huì)失敗案例總結(jié)

三.鎖定目標(biāo)，步步為營(yíng)

1. 產(chǎn)品如何定位

2. 市場(chǎng)如何選擇

3. 客戶如何定義

4. 賣點(diǎn)如何提煉

5. 計(jì)劃如何制定

6. 人員與機(jī)構(gòu)的設(shè)置

互動(dòng)討論：銷售工作中的難點(diǎn)探討：例如客戶的要求不和情理，對(duì)手的價(jià)格惡意競(jìng)爭(zhēng)等

第五模塊：大客戶銷售中機(jī)遇模式的建立與機(jī)遇的把握

一．創(chuàng)新思維模式的建立

1. 側(cè)重成本控制的營(yíng)銷模式

2. 側(cè)重雙贏的營(yíng)銷模式

3. 側(cè)重長(zhǎng)期合作的營(yíng)銷模式

4. 側(cè)重用戶體驗(yàn)的營(yíng)銷模式

二．發(fā)現(xiàn)需求， 滿足需求

1. 客戶的潛在需求規(guī)模

2. 客戶的采購(gòu)成本

3. 客戶的決策者

4. 客戶的采購(gòu)時(shí)期

5. 我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

6. 客戶的特點(diǎn)及習(xí)慣

7. 客戶的真實(shí)需求

8. 我們?nèi)绾螡M足客戶銷售是什么

★ 角色演練：如果你是這家公司的銷售人員，在以下三種客戶的需求之下，將如何行動(dòng)？

第六模塊：*顧問式銷售模式

S- 狀況的了解

P- 問題的發(fā)現(xiàn)

I- 探討性的方案

N- 最終需求滿足

第七模塊：如何具體推薦產(chǎn)品

  使客戶購(gòu)買特性和產(chǎn)品特性相一致

■處理好內(nèi)部銷售問題

■FAB方法的運(yùn)用

■推薦商品時(shí)的注意事項(xiàng)

■通過(guò)助銷裝備來(lái)推薦產(chǎn)品

■巧用戲劇效果推薦產(chǎn)品

■使用適于客戶的語(yǔ)言交談

第八模塊 大客戶銷售人員的自我修煉

1、不斷的自我完善的修煉

2、自我領(lǐng)導(dǎo)的修煉

3、自我管理的修煉

4、雙贏思維人際領(lǐng)導(dǎo)的修煉

5、有效溝通的修煉

6、創(chuàng)新合作模式的修煉

總結(jié)與回顧