課程收獲

1. 獲得與現(xiàn)有渠道資源建立伙伴關(guān)系的策略和方法。

2. 掌握科學(xué)的渠道關(guān)鍵客戶銷售流程，從而增加成交的可能。

3. 因?yàn)閷⒚鎸?duì)一個(gè)“采購(gòu)氛圍”，所以大客戶銷售有其特殊性和復(fù)雜性，我們把多年來(lái)在內(nèi)訓(xùn)和公開(kāi)課中提煉出的有效工具直接教給學(xué)員，實(shí)踐證明，很實(shí)用。

4. 掌握挖掘客戶需求的以“次序技術(shù)”為基礎(chǔ)的提問(wèn)技巧

5. 掌握渠道動(dòng)力模型，并學(xué)會(huì)根據(jù)自身的營(yíng)銷戰(zhàn)略選擇適合的渠道模型。

6. 防范渠道信用風(fēng)險(xiǎn)，并指導(dǎo)學(xué)員找到經(jīng)濟(jì)危機(jī)中新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

7. 通過(guò)不同模塊的設(shè)置，引用大量實(shí)例、案例分析和課堂討論，從理論和操作兩方面入手，為渠道管理者提供了清晰的理論認(rèn)識(shí)和實(shí)用的操作方法，協(xié)助渠道管理人員理性面對(duì)挑戰(zhàn)。

8. 實(shí)戰(zhàn)模擬、角色扮演、趣味游戲等方式幫您輕松掌握客戶接觸技巧。

課程大綱

第一單元、4種關(guān)鍵客戶特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

1. 談判前的幾種實(shí)用心態(tài)調(diào)整技巧

2. 工具一：了解4種談判對(duì)手（來(lái)自1000天培訓(xùn)課的結(jié)晶）

3. 4種談判對(duì)手特征、談判能力與應(yīng)對(duì)方法

4. 工具二：精準(zhǔn)定位4種談判對(duì)手并從容應(yīng)對(duì)的寶典：‘*優(yōu)勢(shì)圖 ’

5. 找到自己的‘*優(yōu)勢(shì)圖’并判斷客戶的

6. 詳解‘*優(yōu)勢(shì)圖’在實(shí)戰(zhàn)中的使用

7. 案例討論：銷售談判結(jié)果判斷

8. ‘次序技術(shù)’提升溝通的針對(duì)性

第二單元、客戶關(guān)系營(yíng)銷

1. 客戶關(guān)系管理的定義

2. 關(guān)系管理的營(yíng)銷學(xué)基礎(chǔ)

3. 關(guān)注決定客戶采購(gòu)的五個(gè)要素

4. 關(guān)鍵客戶拓展的六個(gè)步驟

5. 銷售漏斗與機(jī)會(huì)管理

6. “采購(gòu)氛圍”

7. 案例研討與分析技巧

第三單元、公關(guān)決策人的“1+1”模型

1. 案例研討

2. 工具 : “1+1”模型

3. 在客戶那里塑造自己的‘個(gè)人品牌’

4. 個(gè)人品牌影響客戶，需要具有3個(gè)特征

5. “喜劇演員法”：爭(zhēng)取難得的見(jiàn)面機(jī)會(huì)，讓客戶主動(dòng)想見(jiàn)到你

6. “留白”+“豹尾”巧妙的取得再次約見(jiàn)的機(jī)會(huì)

7. “投其所好法”：爭(zhēng)取決策人對(duì)我們的支持

第四單元、渠道客戶的攻守模型模型與銷售團(tuán)隊(duì)的管理

1. 坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)

2. 銷售管理者如何分析下屬業(yè)績(jī)不好的狀況？

3. 工具：分析性解決問(wèn)題4步驟

4. 能力與態(tài)度/輔導(dǎo)與激勵(lì)

5. 有熱情更要有技能作為基礎(chǔ)

6. 工具：銷售管理者解決下屬能力問(wèn)題的5個(gè)步驟

7. 銷售管理者在下達(dá)任務(wù)指令時(shí)如何應(yīng)對(duì)異議？

8. 工具：Yes,But 接籃球法則

9. 5道經(jīng)典判斷題分析與詳解（8年來(lái)針對(duì)銷售管理者的最實(shí)用的管理練習(xí)題）

第五單元、渠道信用管理與回款技巧

1. 四種渠道動(dòng)力模型描述

2. 渠道動(dòng)力模型的演變

3. 經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理

4. 營(yíng)銷戰(zhàn)略思考：賒銷的利弊分析

5. 信用管理部門的合理設(shè)置及人員配備

6. 了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？

7. 4種債務(wù)人與3種收款人

8. 渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略

邏輯技術(shù)解決客戶談判借口