顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)又稱(chēng)為關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo)，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，識(shí)別、建立、維護(hù)和鞏固與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)參與各方的目標(biāo)，從而形成一種兼顧各方利益的長(zhǎng)期關(guān)系。關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)把營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)看成是一個(gè)企業(yè)與消費(fèi)者、供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、競(jìng)爭(zhēng)者、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動(dòng)作用的過(guò)程，正確處理企業(yè)與這些組織及個(gè)人的關(guān)系是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的核心，是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵。

內(nèi)容大綱：

1. 組織好顧問(wèn)式銷(xiāo)售的過(guò)程

理解商業(yè)環(huán)境的變化性

理解客戶(hù)的觀點(diǎn)

如何引導(dǎo)客戶(hù)認(rèn)清他們的現(xiàn)狀

如何引導(dǎo)客戶(hù)產(chǎn)生立即解決問(wèn)題的欲望

2. 提高顧問(wèn)型技能，做出有效的銷(xiāo)售策略

從產(chǎn)品銷(xiāo)售到方案銷(xiāo)售

業(yè)務(wù)需求和價(jià)值定位

使用聚焦式問(wèn)題，引導(dǎo)客戶(hù)

銷(xiāo)售顧問(wèn)的核心能力：處理異議及締結(jié)成交

業(yè)務(wù)分析和漏斗管理

目標(biāo)制定、時(shí)間管理和地域管理 

3. 管理客戶(hù)關(guān)系，提高重復(fù)性購(gòu)買(mǎi)

對(duì)解決方案加以包裝，引起客戶(hù)進(jìn)行額外采購(gòu)的興趣

多層面銷(xiāo)售：在客戶(hù)公司內(nèi)建立人脈網(wǎng)絡(luò)

如何通過(guò)目前你的聯(lián)系人向其他決策人銷(xiāo)售

通過(guò)向上及交叉銷(xiāo)售，提升客戶(hù)的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率和忠誠(chéng)度

客戶(hù)管理中的實(shí)際操作

4. 價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)——銷(xiāo)售你的價(jià)值表現(xiàn)而非產(chǎn)品表現(xiàn)

附加價(jià)值銷(xiāo)售的原則1：價(jià)格永遠(yuǎn)不是孤立存在的

附加價(jià)值銷(xiāo)售的原則2：價(jià)值由客戶(hù)的價(jià)值感受決定

幫助你關(guān)注價(jià)值，并強(qiáng)化談判地位的5個(gè)定價(jià)技巧