企業(yè)收益：

1、為本企業(yè)的營銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可借鑒的理念、方法和工具；

2、通過構(gòu)建流程的方式來固化銷售員工的作戰(zhàn)能力，并逐漸提升其能力；

3、構(gòu)建相互協(xié)調(diào)、訓練有素的鐵三角組織，打造強有力的銷售團隊。

崗位收益：

1、了解從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景，學會梳理線索到回款的銷售流程；

2、掌握線索挖掘和培育的系統(tǒng)方法，做好線索管理，提升業(yè)務(wù)增長；

3、運用機會點管理流程模型，驗證機會點并制定客戶解決方案；

4、學會平衡銷售建議權(quán)和決策權(quán)，解決銷售決策問題的痛點。

課程特色

1、通過對標桿企業(yè)營銷體系發(fā)展歷程的研究，跳出本行業(yè)的約束，借鑒優(yōu)秀企業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，為本企業(yè)的營銷體系發(fā)展規(guī)劃，提供可參考的思路和方法；

2、課程不僅僅講授方法和工具，學員也可針對自身的案例提問，講師現(xiàn)場指導(dǎo)并提供解決思路和方案建議，讓學員學了就會，會了能用，用了就有成效。

課程大綱

一、導(dǎo)論：華為營銷體系能力構(gòu)建的發(fā)展歷程

二、管理體系流程化建設(shè)概述

1、從業(yè)界*實踐看流程體系構(gòu)建的價值

2、業(yè)界標桿企業(yè)流程管理框架

3、流程：金錢和教訓換來的優(yōu)秀實踐，不斷積攢和持續(xù)經(jīng)營的企業(yè)核心戰(zhàn)略資產(chǎn)

4、以客戶為中心的CRM變革項目群

5、變革需要循序漸進

6、小結(jié)：華為理解的CRM是什么？

三、從線索到回款（LTC）流程的由來

1、從線索到回款是銷售體系的主流程

2、所有的變革都是為了消除業(yè)務(wù)的痛點

3、建立以鐵三角為核心的面向客戶的運作體系

4、橫向貫通：打破職能組織間的壁壘

5、縱向集成：跨功能領(lǐng)域的協(xié)同作戰(zhàn)

問題研討1：流程是什么？流程化管理能給企業(yè)帶來什么價值？

6、從線索到回款流程業(yè)務(wù)全景介紹

7、流程解決方案包

小結(jié)：從線索到回款流程是什么？

四、LTC九大功能領(lǐng)域

1、事情應(yīng)該怎么干？

（1）營銷戰(zhàn)略流程簡介

A、公司戰(zhàn)略與業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的關(guān)系

B、從機會點到訂貨

C、區(qū)域年度工作規(guī)劃

（2）管理銷售項目流程簡介

A、用PMP的方法論管理銷售過程

B、用項目分級承接公司戰(zhàn)略意圖

C、營銷四要素支撐項目策略實現(xiàn)

（3）管理銷售項目群流程簡介

A、銷售管理全景圖

B、三級銷售管理平臺

2、事情應(yīng)該怎么管？

（1）管理線索流程簡介

A、業(yè)務(wù)*路徑萃取是管理流程構(gòu)建的基礎(chǔ)

B、收集與生成線索

做好線索管理，提升業(yè)務(wù)增長

C、驗證與分發(fā)線索

線索價值評估規(guī)則

D、跟蹤和培育線索

加深對客戶壓力與挑戰(zhàn)的理解，由產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)換為客戶思維

由價格銷售轉(zhuǎn)向價值銷售

企業(yè)競爭的三種力量

客戶價值必須可以量化

（2）管理機會點流程簡介

A、機會點管理流程模型

B、驗證機會點：PPVVC項目把握度評估工具

C、標前引導(dǎo)：價值主張

D、制定并提交解決方案

E、談判與生成合同

（3）管理合同執(zhí)行流程簡介

A、合同交接、合同履行、合同關(guān)閉

業(yè)務(wù)研討二：上述流程有哪些是可以匹配本公司業(yè)務(wù)場景？有哪些差異或者困惑？

3、我們需要哪些能力？

（1）管理授權(quán)與行權(quán)流程簡介

A、銷售決策的痛點

B、銷售決策總體方案

C、什么時候決策？

D、決策什么內(nèi)容？

E、由誰來決策？

F、財務(wù)四算支撐決策

G、建議權(quán)與決策權(quán)相分離

（2）管理解決方案流程簡介

（3）管理合同生命周期流程簡介

5、我們管得好不好？

流程績效指標介紹

五、總結(jié)與回顧

1、營銷流程與組織變革的價值、目標

2、營銷體系變革成功的關(guān)鍵要素