各有關(guān)單位：

   近年來，建筑業(yè)正在由高增長(zhǎng)向高質(zhì)量、由增量向存量、由粗放式向精細(xì)化轉(zhuǎn)變；建筑企業(yè)在行業(yè)大背景及發(fā)展新要求下分化持續(xù)加劇，特別是“K”型年代的到來，迫使企業(yè)要開展靈活、機(jī)動(dòng)、有力的市場(chǎng)營(yíng)銷工作，通過提升市場(chǎng)開發(fā)能力才能提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

   工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷是系統(tǒng)工作，從項(xiàng)目信息收集、項(xiàng)目篩選、建立及確定核心關(guān)系、項(xiàng)目策劃、項(xiàng)目投標(biāo)、每一個(gè)環(huán)節(jié)都至關(guān)重要、缺一不可！在挑戰(zhàn)與機(jī)遇并存的關(guān)口，企業(yè)如何快速適應(yīng)當(dāng)前環(huán)境，如何靈活應(yīng)用好政策窗口期，并培養(yǎng)出一支精于市場(chǎng)開發(fā)精英團(tuán)隊(duì)，對(duì)于企業(yè)而言，即是穩(wěn)定企業(yè)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)值、搶占市場(chǎng)優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目資源、落地企業(yè)成長(zhǎng)戰(zhàn)略的基本動(dòng)作，也是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)需要主抓的重點(diǎn)工作！ 

為提升工程公司市場(chǎng)營(yíng)銷開發(fā)能力尤其是大客戶、大項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)開發(fā)能力，特舉辦《工程公司市場(chǎng)開發(fā)能力提升與落地實(shí)操》錄播課程，歡迎各單位組織人員參加！

培訓(xùn)內(nèi)容

（一）典型案例對(duì)標(biāo)學(xué)習(xí)——剖析項(xiàng)目開發(fā)實(shí)施中的關(guān)鍵問題，解析開發(fā)模式與路徑

1、某市場(chǎng)開發(fā)案例介紹

1）項(xiàng)目的特點(diǎn)介紹

2）項(xiàng)目的實(shí)施過程

2、分析與思考

1）案例項(xiàng)目的主要問題

2）案例項(xiàng)目的解決思路

（二）行業(yè)及競(jìng)對(duì)分析——明確目標(biāo)市場(chǎng)，鎖定目標(biāo)客戶，做好客戶培養(yǎng)

1、市場(chǎng)開發(fā)中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

1）數(shù)據(jù)分析與工程項(xiàng)目信息的關(guān)系

2）對(duì)標(biāo)企業(yè)的選擇

3）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的核心競(jìng)爭(zhēng)力分析

4）尋找合適競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)操作

5）管理過程中的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異化分析

6）與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟隨策略

7）制定合理的市場(chǎng)開發(fā)方案與前期策劃

2、目標(biāo)市場(chǎng)判斷與分析

1） 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)容量分析

①財(cái)政投資分析

②重點(diǎn)領(lǐng)域

③類似項(xiàng)目特點(diǎn)

2） 當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛力分析

①主要內(nèi)容

②詳細(xì)分布和特點(diǎn)

③操作要求介紹

3）工程承包市場(chǎng)的基本分析

①承包市場(chǎng)特點(diǎn)

②項(xiàng)目類型特點(diǎn)

③操作形式與表現(xiàn)特點(diǎn)

3、市場(chǎng)中的客戶管理工作

1）如何選擇目標(biāo)市場(chǎng)中的客戶

2） 客戶基本分類和等級(jí)要求

3）客戶組織架構(gòu)判斷與分析

4） 客戶痛點(diǎn)與難點(diǎn)分析

5）客戶以往采購(gòu)經(jīng)歷分析判斷

6）大客戶選擇與培養(yǎng)

7）已有大客戶培養(yǎng)拓展與日常關(guān)系維護(hù)

（三）營(yíng)銷機(jī)構(gòu)體系搭建——確定組織定位與職責(zé)邊界，明晰人員能力短板

1、工程公司營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的建立與實(shí)施

1） 營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的選擇方式

2）區(qū)域總部的職能定位與分析

3）區(qū)域機(jī)構(gòu)與專業(yè)機(jī)構(gòu)的設(shè)置

4）營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的職責(zé)分工與判斷實(shí)施

5）營(yíng)銷方式的確定

6）營(yíng)銷合作協(xié)議的草擬與分析

7） 營(yíng)銷過程中的激勵(lì)分析與判斷

8）營(yíng)銷基本模式確定

2、市場(chǎng)開發(fā)人員管理建設(shè)與能力提升

1）市場(chǎng)開發(fā)人員的基本能力與素質(zhì)模型

2）實(shí)踐過程中的營(yíng)銷人員快速能力提升

3）市場(chǎng)開發(fā)人員的能力培養(yǎng)與分析

4）市場(chǎng)開發(fā)團(tuán)隊(duì)建設(shè)

（四）項(xiàng)目策劃與實(shí)施——識(shí)別開發(fā)實(shí)施風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)，規(guī)避開發(fā)關(guān)鍵環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)

1、工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)工作實(shí)施前期細(xì)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)處理

1）市場(chǎng)選擇

2）項(xiàng)目選擇

3）工作計(jì)劃制定

4）工作計(jì)劃實(shí)施

5）營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)架構(gòu)與分析

6）人員組成與分工

7）營(yíng)銷策略的驗(yàn)證與調(diào)整

8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手操作的分析與判斷

9）一般性的SWOT分析

10） 基本渠道分類

11） 分渠道介紹項(xiàng)目信息的不同屬性

12） 項(xiàng)目信息渠道的共有特點(diǎn)

13） 專用渠道的特性

2、工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)工作過程中細(xì)節(jié)和風(fēng)險(xiǎn)處理

1） 市場(chǎng)開發(fā)過程中的客戶拜訪

2）市場(chǎng)開發(fā)過程中框架協(xié)議

3）市場(chǎng)開發(fā)過程中的計(jì)劃落地風(fēng)險(xiǎn)分析與處理

4）過程中客戶需求調(diào)整與分析

5）市場(chǎng)開發(fā)過程中的主要方案編制與處理

6）市場(chǎng)開發(fā)過程中技術(shù)方案和商務(wù)方案匯報(bào)與處理

（五）自由討論與交流

1、學(xué)員提問

2、互動(dòng)討論

3、結(jié)束

課程收益

1、掌握行業(yè)、競(jìng)對(duì)、目標(biāo)市場(chǎng)的分析要點(diǎn)及手段，快速響應(yīng)組織戰(zhàn)略開發(fā)目標(biāo)

2、掌握目標(biāo)客戶培養(yǎng)及已有客戶維系的關(guān)鍵路徑，助力組織客戶尤其是大客戶策略的推進(jìn)

3、掌握營(yíng)銷機(jī)構(gòu)定位及人員職責(zé)邊界確認(rèn)方法，保證組織高效運(yùn)轉(zhuǎn)

4、掌握市場(chǎng)開發(fā)技能及風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避方法，提高項(xiàng)目成交概率

培訓(xùn)對(duì)象

1、各施工企業(yè)、設(shè)計(jì)單位、工程咨詢公司等企業(yè)營(yíng)銷/經(jīng)營(yíng)總經(jīng)理、營(yíng)銷/經(jīng)營(yíng)副總、總經(jīng)濟(jì)師等高管層領(lǐng)導(dǎo)及市場(chǎng)開發(fā)部門負(fù)責(zé)人、營(yíng)銷/經(jīng)營(yíng)人員等

2、市場(chǎng)開發(fā)儲(chǔ)備干部人員

授課師資

肖老師：清華大學(xué)工程管理首席講師；北大/天大/地大/重大等多所知名高校特聘講師；國(guó)家外國(guó)專家局、多家*跨國(guó)公司、央企、民企和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的常年項(xiàng)目管理咨詢培訓(xùn)顧問；國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的橫跨房產(chǎn)建筑、制造、商業(yè)和工程等多領(lǐng)域豐富項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)的復(fù)合型項(xiàng)目管理實(shí)戰(zhàn)專家，PMP，一級(jí)建造師，造價(jià)師。多年市場(chǎng)開發(fā)、技術(shù)和工程工作經(jīng)驗(yàn)，曾先后就職于中國(guó)成達(dá)工程公司、中國(guó)海外集團(tuán)、中工國(guó)際工程股份有限公司等公司，具有豐富的國(guó)內(nèi)、海外市場(chǎng)開發(fā)、項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，深刻了解各類大型項(xiàng)目的全面運(yùn)作經(jīng)營(yíng)，善于站在公司全局和項(xiàng)目系統(tǒng)的高度，精細(xì)化解決具體項(xiàng)目難題