課程介紹

1. 重新理解說(shuō)服

* 理解說(shuō)服的含義

* 成功說(shuō)服的魔力環(huán)

2. 積極的傾聽(tīng)如何影響說(shuō)服力

* 通過(guò)傾聽(tīng)提升你的說(shuō)服力

* SAFI 模型挖掘需求

* 積極傾聽(tīng)——驅(qū)動(dòng)對(duì)方做出改變

3. 論證——打造成功的提議

* 如何通過(guò)結(jié)構(gòu)良好的方案來(lái)增加成功率

* 充分考慮環(huán)境和個(gè)人因素

* 根據(jù)決策組的需求進(jìn)行調(diào)整

4. 運(yùn)用“說(shuō)話(huà)”的技巧來(lái)推動(dòng)提議

* 溝通技巧使得我們的陳述更有影響力

* 潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的影響

5. 建立/培養(yǎng)與他人之間真正的聯(lián)系

* 情緒與思維的關(guān)系

* 把負(fù)面情緒用語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)

* 運(yùn)用FRANC 法表達(dá)

6. 提升自信 ：優(yōu)化人際關(guān)系，提升魅力

* 正向積極的信念

* 平衡情緒，重新解構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)

影響力6大核心原則

1.互惠原則：面對(duì)首先給予了恩惠、好意、信息、優(yōu)惠等的人提出的請(qǐng)求，人們更愿意順從。

當(dāng)我們需要?jiǎng)e人接受我們的某個(gè)條件時(shí)，我們不妨先開(kāi)出一個(gè)對(duì)方絕對(duì)接受不了的條件，以此作為讓步，再讓對(duì)方來(lái)答應(yīng)我們真正的請(qǐng)求。

利用互惠原則，銷(xiāo)售人員向別人銷(xiāo)售商品時(shí)，可以故意先開(kāi)出對(duì)方絕對(duì)接受價(jià)格，然后讓顧客討價(jià)還價(jià)，再在價(jià)格上作出讓步，就讓顧客感覺(jué)到自己占到了便宜，這樣就更容易成交。

2.承諾一致原則：如果人們認(rèn)為某個(gè)方向跟自己已經(jīng)做出的承諾是一致的，會(huì)更樂(lè)意轉(zhuǎn)向它。

由于事先的承諾，我們會(huì)因?yàn)槟樒け?、死要面子活受罪，而沉溺于一段錯(cuò)誤的感情中無(wú)法自拔，或者因買(mǎi)了并非自己真心喜歡的商品而懊惱不已。

3.社會(huì)認(rèn)同原則：如果人們看到有證據(jù)說(shuō)明其他許多人，尤其是跟自己類(lèi)似的人接受了建議，自己也會(huì)更樂(lè)意接受。

這就是從眾效應(yīng)，個(gè)人會(huì)受到群體的影響而懷疑、改變自己的觀點(diǎn)，行為等，以和他人保持一致。也就是通常人們所說(shuō)的“隨大流”。

這就是為什么賣(mài)同樣的商品，有點(diǎn)店門(mén)口排起長(zhǎng)龍，而有點(diǎn)店卻門(mén)可羅雀？

4.喜好原則：人們更樂(lè)意答應(yīng)自己了解并喜歡的人提出的要求。

簡(jiǎn)單說(shuō)，如果我喜歡你，那我就會(huì)聽(tīng)你的話(huà)；如果我不喜歡你，我才懶得理你。

在日常生活中，我們買(mǎi)東西時(shí)，受到喜好原則的影響，我們可能會(huì)買(mǎi)親朋好友，同事，或者是喜歡的明星們推薦的商品。

5.權(quán)威原則：要是人們把溝通者視為相關(guān)的權(quán)威或者專(zhuān)家，會(huì)更樂(lè)意遵從其指示或建議。

權(quán)威原則能讓我們順從比我們更有權(quán)威之人的指令。比如我們會(huì)聽(tīng)老師、醫(yī)生或者某位教授的話(huà)，卻不聽(tīng)爸爸媽媽的話(huà)。

盡管有時(shí)候些權(quán)威或者專(zhuān)家的話(huà)是錯(cuò)的，我們都會(huì)遵從。

這就是為什么有些商品會(huì)請(qǐng)醫(yī)生或者教授來(lái)代言。

6.稀缺原則：要是人們發(fā)現(xiàn)目標(biāo)或機(jī)會(huì)稀缺一定程度，或是越來(lái)越難得到，會(huì)覺(jué)得它們更具吸引力。

“物以稀為貴”就足以解釋所有，利用稀缺原則，商家常用的手段就是饑渴營(yíng)銷(xiāo)，比如“限時(shí)，限量，名額有限等”。