銷售工作是由銷售人員來完成的，銷售人員績效的高低決定了銷售工作的好壞。而績效管理的一個重要作用就是有助于員工績效的提高，所以在銷售工作中對銷售人員的績效管理就顯得非常重要。

滿足客戶需求和欲望是銷售存在的理由。銷售人員介于買方和賣方之間，對于建立和維持長期的客戶關系，他們即使不負全部的責任，也應該承擔主要的責任.格莫森(Gemmesson)把營銷任務描述為:“開展關系管理;建立、發(fā)展和維持使公司得以興旺發(fā)達的客戶網(wǎng)絡”。I只有取得了源源不斷的客戶，企業(yè)才會有源源不斷的業(yè)績。銷售人員直接接觸客戶，對客戶關系的建立、發(fā)展和維護起著非常重要的作用。

通過建立以客戶為導向的績效指標管理體系，可以引導銷售人員樹立“客戶至上”的意識，事事、處處真正從客戶的角度出發(fā)，站在客戶的立場上，以客戶為中心來解決實際工作中遇到的問題。銷售中客戶情況總是在不斷變化的，客戶需求在變化、客戶負責的人員在變化、客戶的投資預算在變化、競爭對手與客戶的關系程度在變化、客戶的項目時間表在變化，如果在銷售過程中不考慮這些變化因素，如果不分析客戶的這些變化，就會出現(xiàn)很大的問題。而銷售人員作為企業(yè)中直接接觸客戶的群體，對于客戶的情況的了解是最真實而且是最可靠的，與其他來源的市場信息相比，對企業(yè)營銷決策具有更加重要的參考價值。通過銷售人員對客戶的信息優(yōu)勢獲得新產(chǎn)品開發(fā)構思和改進服務的設想，促使企業(yè)為客戶提供更好的產(chǎn)品或服務，從而獲得競爭優(yōu)勢。

課程培訓大綱

1. 銷售人員的作用和職責

* 公司的成敗取決于

  - 您每天在銷售什么

  - 客戶對您的期望

  - 職業(yè)化與非職業(yè)化銷售人員的比較

  - 您的七大任務和職業(yè)行為準則

* 開發(fā)和管理我們的客戶

  - SWOT 分析：趨利避險，尋找機會

  - 競爭對手分析

  - 尋找我們理想的目標客戶

  - 您如何理解產(chǎn)品

  - 把握客戶的動機、需求和決策過程

2. 運用您的溝通和談判能力

* 與客戶溝通的技巧

  - 三個層次的溝通障礙

  - 有效地傾聽、表達、提問

  - 理解事實-觀點-情感 

* 與客戶進行談判的能力

  - 談判目標

  - 談判6步法

  - 談判結(jié)果

  - 談判中容易犯的十大錯誤

3. 銷售是一次旅行：6步法

* 準備：拜訪客戶

* 接觸：4x20原則

* 了解：有效提問

* 說服：四兩撥千斤

* 決定：識別客戶的綠燈信號

* 鞏固：與客戶的關系

4. 在銷售中前進

第一次成交后，繼續(xù)第二次，第三次，第n次……前端免費，中端盈利，后端利潤持續(xù)，末端裂變引爆，鎖定客戶終生價值！