【課程收益】

     在信息技術(shù)的快速推動(dòng)下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得極其激烈，市場(chǎng)一線的將領(lǐng)們面臨的問題也變得更加復(fù)雜：市場(chǎng)信息的快速收集和反饋，大量客戶的拜訪和溝通，銷售人員的管理和激勵(lì)，銷售預(yù)算的計(jì)劃和控制，客戶服務(wù)的調(diào)配和完善等等，大量的工作需要團(tuán)隊(duì)一起來(lái)配合。然而，銷售團(tuán)隊(duì)中經(jīng)常出現(xiàn)各種難以預(yù)測(cè)的情況，讓銷售經(jīng)理應(yīng)接不暇，例如：

1) 部分銷售人員看著似乎很忙，就是沒有業(yè)績(jī)；?

2) 部分銷售人員業(yè)績(jī)一般，還總嫌公司給得太少；?

3) 少量銷售人員利用公司政策和便利謀取私利；?

4) 銷售人員總是要求更多地銷售政策支持；

5) 沒有歸屬感，人員流動(dòng)率高；

6）只賣老產(chǎn)品，不愿推廣新業(yè)務(wù)等等。

【課程對(duì)象】

銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售主管及組長(zhǎng)等，各級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)的管理人員；

需要了解、學(xué)習(xí)高績(jī)效業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的各類、各級(jí)管理人員，及有志于提高團(tuán)隊(duì)管理能力的銷售人員及各類人員

【課程大綱】

1 、為什么讓你來(lái)做銷售經(jīng)理 ？

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員理解銷售經(jīng)理的關(guān)鍵任務(wù)和職責(zé)

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

? 新經(jīng)濟(jì)條件下銷售特點(diǎn)的變化

? 銷售經(jīng)理的三種能力

案例：公司為什么讓你來(lái)做這個(gè)經(jīng)理？

? 討論：我在這里干什么？

銷售經(jīng)理的任務(wù)

練習(xí)：我怎樣分配自己的時(shí)間

討論：我憑什么獲得更多的報(bào)酬？

銷售經(jīng)理不等于銷售明星

銷售經(jīng)理的4種常見錯(cuò)誤和糾正方法

領(lǐng)導(dǎo)而不是組織你的銷售團(tuán)隊(duì)

?

2 、組建銷售團(tuán)隊(duì)

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握尋找、甄別、吸引優(yōu)秀銷售人員的方法，初步掌握建立團(tuán)隊(duì)文化的策略和技巧；

授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)

案例：你要什么樣的人？

銷售人員的崗位職責(zé)

討論：到什么地方去找我要的人？

潛力股的識(shí)別方法

吸引住你看好的人

討論：我有什么樣的人？

練習(xí)：你希望你的團(tuán)隊(duì)有什么樣的表現(xiàn)？

卓越銷售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)

快速建立銷售團(tuán)隊(duì)的文化

3 、銷售的目標(biāo)管理

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員了解區(qū)域銷售團(tuán)隊(duì)工作目標(biāo)和每個(gè)銷售代表工作目標(biāo)的常見確定方法，掌握銷售目標(biāo)的推進(jìn)方法和銷售的過程控制方法。

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

? 案例：我們銷售團(tuán)隊(duì)今年的工作目標(biāo)是什么？

? 如何進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析

? 如何確定我們的目標(biāo)客戶

討論：如何估計(jì)潛在客戶的市場(chǎng)潛力

? 銷售代表的7大任務(wù)

和銷售代表的銷售目標(biāo)談判

需要避免的目標(biāo)談判過程中的4個(gè)常見錯(cuò)誤

有效掌握和評(píng)估每一個(gè)客戶的銷售進(jìn)度

角色扮演：客戶需要10%的價(jià)格折扣（經(jīng)理、銷售代表）

4、領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售團(tuán)隊(duì)

主要目標(biāo)：介紹領(lǐng)導(dǎo)和激勵(lì)銷售代表的方法，讓他們可以積極、主動(dòng)的工作

授課方式：講解、討論、練習(xí)、案例、點(diǎn)評(píng)

? 案例：老鳥、笨鳥和菜鳥

銷售人員的動(dòng)機(jī)和需求

? 有效和無(wú)效的組織方法

? 練習(xí)：我的組織方法是什么？

兩種常見的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格

銷售人員積極性提高的6種原因

下屬對(duì)銷售經(jīng)理常見的抱怨

討論：什么導(dǎo)致銷售員的抱怨和消極態(tài)度？

消極的表現(xiàn)癥狀有哪些？

如何克服這些消極癥狀？

測(cè)試：你在長(zhǎng)期地調(diào)動(dòng)員工的積極性嗎？

領(lǐng)導(dǎo)的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

有效面對(duì)狀態(tài)需要改善的銷售員

練習(xí)：計(jì)劃動(dòng)員全體人員采取行動(dòng)

5、監(jiān)控和評(píng)估銷售團(tuán)隊(duì)

主要目標(biāo)：幫助學(xué)員掌握監(jiān)控和評(píng)估銷售人員工作表現(xiàn)的主要方法

授課方式：案例、講解、討論、練習(xí)、點(diǎn)評(píng)

?案例：他們表現(xiàn)怎么樣？

監(jiān)控和評(píng)估的主要內(nèi)容

? 關(guān)鍵的信息來(lái)源

? 銷售員的銷售方法分析

業(yè)務(wù)量化分析

客戶：對(duì)銷售員的最好評(píng)價(jià)

討論：如何評(píng)估銷售員本身對(duì)自己的評(píng)價(jià)？

練習(xí)：重新認(rèn)識(shí)企業(yè)的關(guān)鍵考核指標(biāo)

?

6 、指導(dǎo)和改進(jìn)

主要目標(biāo)：讓學(xué)員掌握輔導(dǎo)銷售人員、幫助銷售人員改善的方法和技巧。

授課方式：講解、討論、案例、點(diǎn)評(píng)

? 案例：怎樣幫助小A提高銷售業(yè)績(jī)？

管理銷售隊(duì)伍的關(guān)鍵要素

如何進(jìn)行談話

和下屬談話不該犯的9個(gè)錯(cuò)誤

練習(xí)：找出可以改善的環(huán)節(jié)，并且提出明確建議

? 如何組織和召開業(yè)務(wù)會(huì)議

會(huì)議中7種可能導(dǎo)致不良傾向的行為

? 如何進(jìn)行隨訪

討論：隨訪需要注意些什么問題

? 幫助銷售代表提高的4條法則

激勵(lì)你的機(jī)制

優(yōu)秀銷售經(jīng)理的8條標(biāo)準(zhǔn)

7 、回顧和總結(jié)