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SPIN顧問式銷售精英強化訓練

學習費用: 3800.00元/人 主講老師: 司老師
開課時間: 2024-03-21 課時安排: 2天
開課地點: 廣東 廣州市
課程報名: 隋老師 (微信同號)
課程對象: 技術(shù)性產(chǎn)品銷售人員、服務性產(chǎn)品銷售人員、工業(yè)品銷售人員,以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員等所有從事銷售相關(guān)的人員參加,(建議每家公司最少安排8人,高管帶隊,公司核心部門最少安排一位參加,5位優(yōu)秀的銷售人員)
課程簡介: 顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。
課程分類: 領(lǐng)導力 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 戰(zhàn)略管理 | 薪酬績效 | 職業(yè)素養(yǎng) | 經(jīng)理人 | 生產(chǎn)管理 | 采購管理 | 質(zhì)量管理 | 物流管理 | 供應鏈管理 | 倉儲管理 | 管理體系 | 項目管理 | 商務禮儀 | 談判技巧 | 目標管理 | 客戶服務 | 溝通和表達 | 心理學 | 阿米巴 | 事業(yè)單位 | 國際貿(mào)易 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 資本運作 | 國學智慧 | 房地產(chǎn) | epc培訓 | TTT培訓 | 招投標 | 女性培訓 | 班組管理 | 店長培訓 | 六西格瑪 |
更新時間: 2024-03-01 13:17

【課程背景】

     顧問式銷售是由Huthwaite公司通過銷售實證研究,從成功銷售員35000個銷售拜訪案例中,總結(jié)出的針對大客戶銷售的有效銷售方法,目前在服務性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷售領(lǐng)域被廣泛采用。

    與傳統(tǒng)消費品銷售采用的技巧不同,顧問式銷售技巧的著眼點在客戶內(nèi)在問題的有效發(fā)掘,以為客戶解決問題為先導,贏得競爭,贏得客戶對公司的信賴,實現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。這門課程既是一門銷售技巧的課程又是一門高效溝通的課程,更是一門心智潛能開發(fā)的課程。

 

【課程收益】

ü  掌握SPIN顧問式銷售的精髓和技巧

ü  熟練使用銷售人員必備的基本技能;

ü  掌握FABE和SPIN、5W2H三大銷售工具;

ü  如何激發(fā)客戶購買需求與興趣;

ü  運用建立客戶關(guān)系的方法和技巧;

ü  熟練使用客戶關(guān)系分析工具;

ü  練習挖掘客戶需求的方法與技巧;

 

【課程特色】

?  極強的銷售思維,授人以魚不如授人以漁,以實戰(zhàn)案例、實戰(zhàn)演練幫助培訓對象掌握SPIN顧問式銷售思維;

?  系統(tǒng)的思維模式,看到不一定想到,想到不一定做到,做到不一定做成,做成不一定做好,影響結(jié)果的環(huán)節(jié)太多、太復雜,本課程以系統(tǒng)的方法論闡述課程要點,環(huán)環(huán)相扣;

?  實用的應用工具,好看不一定好用,好用一定要實用,這些應用工具都是被培訓對象在實戰(zhàn)中應用并且產(chǎn)生結(jié)果,老師會用的不是實用的好工具,學員會用的才是好工具;

 

【課程大綱】:

第一章:開啟顧問式銷售智慧

1、什么是銷售,銷售是什么?

2、銷售模式?jīng)Q定銷售行為?

3、互聯(lián)網(wǎng)時代對銷售的理解

4、顧問式銷售與產(chǎn)品銷售有啥不一樣?

5、銷售的心態(tài)和應該具備的四大能力

6、銷售是賣藥還是看病有啥區(qū)別?

第二章:顧問式銷售之如何成功約見客戶

1、拜訪的目標設(shè)定

2、給客戶要見你的理由?

   客戶約見的PPP:  目的(why)、過程(如何進行)、收益(彼此有什么好處)

3、互聯(lián)網(wǎng)時代和客戶約見的渠道多樣化

4、電話預約客戶給你帶來的四個好處

5、陌生電話預約給對方一個理由

6、電話約訪關(guān)鍵六個步驟

7、專業(yè)銷售人接打業(yè)務電話注意事項

8、讓你電話的聲音更有魅力

9、電話后對客戶的態(tài)度要評估

現(xiàn)場演練:電話預約客戶模擬情景演練

銷售工具:突破客戶拒絕的十大話術(shù)

第三章:顧問式銷售之與客戶建立信任

一、銷售拜訪前四個周密準備

1、心理準備

2、形象準備

3、資訊準備

4、裝備裝備

二、建立信任從第一次開始

1、萬事開頭難—留下愉快印象30秒五步開場

2、建立信任創(chuàng)建友好人際關(guān)系路線圖

a) 寒暄打招呼——禮貌周到暖人心

b) 超級贊美不留痕跡——天下第一拍

c) 達成共識——先交朋友后做生意

d) 培養(yǎng)共同愛好——高山流水遇知音

e) 價值觀趨同——建立忠誠的革命友誼

3、摸清客戶利益與組織關(guān)系結(jié)構(gòu)圖

三、4種客戶角色及社交行為風格

四、拜訪客戶過程中六個必問

五、如何搞定關(guān)鍵決策人

六、讓客戶帶你去見高層

七、客戶關(guān)系推進中的五把金鑰匙

現(xiàn)場演練:開場白與拜訪訓練

銷售工具:五個情景開場白話術(shù)

第四章:顧問式銷售之溝通技巧

一、銷售要突破溝通中的四大障礙

二、銷售溝通中的三大法寶

1、聽出客戶背后的潛臺詞

2、了解一個人需要善于問

3、聽問之間要有自然過渡

三、銷售中常用的四個溝通技巧

1、主導——樹立權(quán)威引導注意

2、共識——求同存異觀點趨同

3、墊子——承上啟下過渡自然

4、制約——提前預判改變鏈接

四、學會贊美你的客戶

現(xiàn)場練習:四大溝通技巧的練習

第五章:顧問式銷售之痛點需求挖掘

1、創(chuàng)造需求—SPIN顧問式銷售策略

◆Situation   -背景問題—隨風潛入夜

◆Problem     -難點問題—問題似大堆

◆Implication –隱含問題—暗示得與失

◆Need        -示益問題—潤物細無聲

案例:沒有需求,照樣購買

演練:有效挖掘客戶需求

2、窮盡客戶的需求5W2H

明確顯性需求與隱藏需求

透過表面需求掌控核心需求

3、分析需求-層次與層面

馬斯洛需求五個層次

決策、管理和執(zhí)行層

討論:如何消除客戶的防備心理?

現(xiàn)場演練:根據(jù)企業(yè)實際銷售做SPIN提問練習(現(xiàn)場導出學習成果)

銷售工具:SPIN技術(shù)提問模板

第六章:顧問式銷售之精彩的產(chǎn)品呈現(xiàn)

1、呈現(xiàn)手段:綜合利用手段

手頭:手勢及肢體語言對呈現(xiàn)效果影響

口頭:詢問-介紹-確認法疊加客戶滿意

語言的抑揚頓挫

抓住對方注意力

案頭:方案的撰寫技巧

2、呈現(xiàn)方式:善用FABE法則

◆F-特點:客戶貌似喜歡特點

◆A-優(yōu)點:客戶天生敏感差異

◆B-利益:客戶終在乎利益

◆E-舉例:更加希望現(xiàn)實佐證

3、呈現(xiàn)策略:把握呈現(xiàn)時機

◆海盜型—以訂單為中心

◆顧問型—以需求為中心

◆關(guān)系型—以”人”為中心

4、呈現(xiàn)目標:引發(fā)客戶幻想

5、把產(chǎn)品的功能轉(zhuǎn)化為客戶的利益

現(xiàn)場演練:如何給客戶介紹產(chǎn)品或方案

銷售工具:運用FABE法則做賣點提煉

第七章:顧問式銷售之客戶異議處理

1、客戶五把異議飛刀:

沉默——無聲的刀

問題——連環(huán)的刀

表現(xiàn)——直接的刀

懷疑——鈍厚的刀

批評——尖銳的刀

2、化刀四步——先處理心情

認同、贊美、轉(zhuǎn)移、反問

案例:身價40萬的85后姑娘

3、化刀細節(jié)——再處理事情

沒有時間、考慮考慮

我不需要、價錢太貴……

練習:如何應對“太貴了”、“沒時間”……

討論:當客戶指責你時,你該如何處理?

第八章:顧問式銷售之超強談判技巧

一、什么是銷售談判

二、做有備無患的談判四個工作

1、掌握客戶的購買心理

2、掌控你的談判地位

3、選擇合理的談判策略

4、運用有效談判技巧

三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能

四、能進入談判環(huán)節(jié)的前提條件

五、判斷你的競爭地位

六、制定價格目標和底線

七、制定價格欲望終止線

八、談判中的策略運用

1、談判開局策略

2、談判中期策略

3、談判后期策略

九、掌握九種報價技巧

十、談判中突破低價的應對

附1:銷售話術(shù)練習

附2:銷售話術(shù)練習

案例分享:這個價格能接受嗎?背后幾個意思?

 

第九章:顧問式銷售之客戶服務技巧

一、客戶服務工作的中心任務和目標

1、給予客戶所關(guān)注的——變新客戶為滿意客戶

2、給予客戶潛在需要的—變滿意客戶為忠誠客戶

二、銷售的抱怨處理、挽留與策反

1、客戶抱怨處理操作方法

客戶抱怨產(chǎn)生檢點表

抱怨者究竟想得到什么?

關(guān)注抱怨的層次與類型

平息客戶不滿——6大步驟

客戶抱怨處理過程中需要強調(diào)的2個問題

2、客戶挽留技巧

 研討:客戶銷戶傾向預警

附件:銷戶挽留的解決建議參考

3、客戶策反技巧

注意“策反”時機出現(xiàn)和找到實施關(guān)鍵點

客戶忠誠度4象限與策反思考

總結(jié):復盤改善與行動計劃

司老師—銷售業(yè)績提升專家

2  18年市場營銷與管理實戰(zhàn);

2  500強企業(yè)營銷培訓講師;

2  IOCL 國際認證高級講師;

2  上海交大、復旦特邀講師;

2  狼性營銷系列課程培訓師;

2  中國講師好評榜實戰(zhàn)百強講師。

曾任:香港中原地產(chǎn)集團華東區(qū)營銷總監(jiān);

曾任:中國500強永達汽車集團內(nèi)訓師;

曾任:上海某知名培訓商學院執(zhí)行院長;

曾任:上海環(huán)宇珠寶有限公司總經(jīng)理。

擅長領(lǐng)域:銷售技巧、談判技巧、溝通技巧、大客戶管理、團隊管理與激勵

實戰(zhàn)經(jīng)驗:

1、司老師擁有18年一線市場營銷與團隊管理實戰(zhàn)經(jīng)驗,歷經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)、高級培訓師、公司總經(jīng)理等職位。八年市場一線營銷實戰(zhàn)錘煉積累了豐富的銷售作戰(zhàn)經(jīng)驗,并從中悟出銷售的真諦!在銷售崗位上曾獲得連續(xù)多月銷冠,在培訓講師崗位上,把自己銷售心法萃取提煉并開發(fā)出專業(yè)的培訓教程:從SPIN客戶需求深度挖掘、CTS核心差異化營銷、FABE精彩產(chǎn)品呈現(xiàn)、5W2H客戶問題分析與解決、ARB客戶心智模式分析、WSN雙贏談判技巧、BSA臨門一腳促成等都有獨特的實戰(zhàn)方法,實現(xiàn)團隊銷售業(yè)績年復合增長率達300%;

2、十多年的實操創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷,曾帶領(lǐng)一家從僅有兩人的培訓公司發(fā)展成以上海為總部,北京、蘇州分公司,深圳辦事處的知名培訓商學院,培養(yǎng)了多位行業(yè)領(lǐng)導人及優(yōu)秀培訓講師,成功構(gòu)建一套完整的團隊運營管理系統(tǒng):從人才發(fā)展系統(tǒng),訓練成長系統(tǒng)、考核激勵系統(tǒng)、制度保障系統(tǒng)、執(zhí)行落地系統(tǒng)、教練領(lǐng)導力系統(tǒng)等幫助企業(yè)打造精尖的戰(zhàn)狼團隊!

3、司老師至今授課遍及全國多個省市,共計幾百場,受訓學員幾千人,好評率達95%。課程特色:

ü  實戰(zhàn)化:以實操真實案例為演練藍本,確保課程實戰(zhàn)落地。

ü  多元化:采用:理論講解+小組討論+互動探討+案例分析+實戰(zhàn)模擬+視頻教學。

ü  模塊化:模塊化的設(shè)計,確保課程的嚴謹性、結(jié)構(gòu)性與邏輯性。

ü  進階化:階段性的課程安排,使學員循序漸進,快速轉(zhuǎn)化學習效果。

ü  工具化:配有實戰(zhàn)工具與方法,真正做到有“法”可依,有“具”可用。

主講課程:

《絕對成交-SPIN顧問式銷售技巧》

《業(yè)績倍增-大客戶銷售的天龍八部》

《虎口奪單-銷售溝通與談判技巧》

《雄霸天下-狼王團隊打造巔峰訓練》

《引爆業(yè)績-銷售演講與呈現(xiàn)技巧》

《贏在管理-銷售管理者領(lǐng)導力提升》

部分客戶:

汽車行業(yè):寶沃汽車、91名車、銘順汽車、萬盛車業(yè)、和奧汽車、凱迪汽車、車帝汽車、北京安順汽車、寶譽汽車、億達成汽車、行隆汽車、昊瑞汽車、萬途汽車、旭日汽車、輝陽汽車、中譽汽車、隆豐汽車部件、上海萬象汽車、寶利通汽車金融......

其他行業(yè):國家電網(wǎng)、金伯利鉆石、青島海信集團、正泰電氣、華建集團、方太集團、紅星美凱龍、西班牙XPT集團、昆山振宏電子機械、浙江德意廚具、上海水晶石數(shù)字技術(shù)、蘇州戴樂克工業(yè)鎖具、上海高信化玻、傳發(fā)模特衣架、上海飄蕾女裝、美資嘉吉飼料、上海保祿集團、上海麥迪睿醫(yī)療、上海和和熱熔膠、杉杉投資、上海馬克華菲、江蘇蘇美達、嘉迪安醫(yī)療器械、威特電梯部件、上海勿忘我貿(mào)易、上?;使诎b、泰豐箱包、德華集團、 南京儀機、上海公元建材、永發(fā)集團、中凱集團、凱泉集團、蘇寧電器、、上海友邦電氣、上海尊貴電器等等。


 
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