【課程目標】

?  掌握銷售團隊管理的系統(tǒng)方法

?  學(xué)習(xí)銷售團隊士氣提升的有效策略

?  掌握怎樣讓銷售人員激情工作的技巧

?  了解如何有效的給銷售隊伍設(shè)計并分解銷售目標

?  清晰銷售人員的需求定制化的設(shè)計激勵方案

?  打造團隊銷售文化，有效提升銷售團隊執(zhí)行力

?  掌握對銷售隊伍進行系統(tǒng)培訓(xùn)的方法

【培訓(xùn)大綱】

第一章：銷售管理者的角色定位

1.      分享：“兵王”轉(zhuǎn)換成銷售領(lǐng)導(dǎo)者的角色轉(zhuǎn)換之心態(tài)轉(zhuǎn)換

2.      銷售管理者管什么――管人理事

3.      銷售管理者的八大職責(zé)

4.      案例研討：這樣的干部如何管？

5.      銷售主管角色轉(zhuǎn)換

6.      銷售管理5要素

第二章：銷售人員的招聘與甄選

1. 選人比用人更重要

　 不同產(chǎn)品銷售，要選用不同類型的人

2. 到哪里去找合適的人？

3. 面試銷售人員要注意的問題

4. 試用時如何觀察是否合適？

5．為什么優(yōu)秀銷售人員要走？

6. 如何留住優(yōu)秀銷售人員？

1）水滴石穿的原理

2）“豬堅強”的生命哲學(xué)

3）剩者為王

第三章：銷售團隊的輔導(dǎo)與教練

?  建立互助與檢查機制

?  言傳身教--示范為主

?  協(xié)同拜訪--實地觀察

?  共同分享——復(fù)制成功

1、協(xié)同作業(yè)來觀察銷售行為

2、一對一的輔導(dǎo)下屬技巧

3、銷售團隊中銷售人員問題處理研討與演練

第四章：銷售團隊管理的溝通技巧

1）溝通本質(zhì)：曉之以理動之以情

2）《鬼谷子》縱橫捭闔揣摩術(shù)

3）高品質(zhì)溝通的原則與策略

4）不同性格人員的溝通策略

5）運用的贊美與批評的藝術(shù)

6）團隊溝通六大障礙及改善

第五章：建立銷售管理機制

1、思考：　銷售管理，管什么？

2、監(jiān)控制度是用來管人的還是用來嚇人的？

3、銷售流程管理的典型三大問題

4、銷售制度監(jiān)控要點

5、銷售流程有效控制和管理

第六章：銷售團隊的強心針---激勵技巧

一、“中國式激勵”更適合千萬中國營銷人

1、需求是激勵的源泉！

2、今天的銷售人員究竟需要什么？

3、如何活用有效的方法來激勵銷售人員？

4、團隊凝聚力與歸屬感建設(shè)

5、如何引發(fā)動機與調(diào)動情緒

6、營企業(yè)銷售人員激勵的十大誤區(qū)

二、銷售人員激勵的不同應(yīng)用：

1、80后、90后銷售人員的激勵策略

2、不同類型的銷售人員激勵方法

3、如何使用標桿來激勵全體銷售人員工作干勁？

1)抓典型，樹標桿

（1）從第一名身上總結(jié)成功經(jīng)驗

（2）悄悄幫助“第二名”獲得成功

（3）倡導(dǎo)新冠軍的成功特質(zhì)

（4）提出“向先進學(xué)習(xí)的口號”

2）冠軍再造

（1）如何復(fù)制第二名

（2）創(chuàng)造更多的可能性

（3）各階段的戰(zhàn)斗口號

（4）一片“森林”誕生

3）個體價值

 （1）要“花園”還是要“森林”

 （2）控制還是引導(dǎo)

4、設(shè)置合理的業(yè)績指標將“羊”激勵成“狼”

1）工作目標的“上傳下達”

2）生活目標的“軟硬兼施”

3）種植目標信念

（1）為精彩而戰(zhàn)斗不息

（2）轟轟烈烈的誓師大會

目標誓師大會

獎勵+激勵+目標確定+宣誓

5、銷售目標的過程管控

“慈不帶兵”——處理不達標銷售人員的方法與藝術(shù)

三、企業(yè)文化的有效激勵

1、團隊精神再造

亮劍精神： 狹路相逢勇者勝！

天道、自然法則：物競天擇，優(yōu)勝劣汰，適者生存

2、人   道

1）唯有奮斗，才能成功

2）思維模式x熱情x方法=成功

3、狼   道

1）絕對自信，勇者無敵

2）鎖定目標，持之以恒

3）搶做老大，勇于競爭

4、“狼戰(zhàn)隊”精神建設(shè)

狼戰(zhàn)隊的精神：咬定目標、使命必達！

狼戰(zhàn)隊宣言

一個對手——相互鞭策的對手

1、“雙子塔 ”效應(yīng)

2）體育比賽給我們的啟示

3）“大比武，大練兵”的管理日?；?/span>

2、量級管理

3、挑戰(zhàn)榮辱心

1）讓“虛榮心”鮮活起來

2）該死的業(yè)績排名

3）可怕的數(shù)字游戲

4、“AB”PK（成功需要對手-良性競爭機制）

第七章：業(yè)績才是硬道理

討論： 銷售隊伍規(guī)模大，業(yè)績就高嗎？

如何做到有計劃推動銷售人員績效管理解決“放羊”問題？

一、如何幫助下屬制定銷售計劃？

1、沒有活動量就沒有業(yè)績

2、很多銷售人員自我約束差，怎么辦？

3、如何知道銷售人員出門后是否按計劃執(zhí)行？

二、堅決推動銷售計劃與目標任務(wù)達成：

1、幫助銷售人員制定目標的七個步驟及注意要點

2、如何制定合理銷售目標與落實年度/季度/月度計劃？

3、銷售人員對公司定多少任務(wù)目標都無所謂，三招達到“一劍封喉”！

三、牢牢抓好銷售人員績效活動管理的“3+6模式”：

1、三張表：《月銷售計劃表》+《周分析表》+《日活動表》

2、為什么有不少銷售管理者用不好這三張表？原因在何在？

3、不同階段企業(yè)，不同市場狀況，不可千篇一律

第八章：銷售團隊領(lǐng)導(dǎo)力與執(zhí)行力打造

一、什么是領(lǐng)導(dǎo)和領(lǐng)導(dǎo)力?

1、樹立領(lǐng)導(dǎo)權(quán)威：因為服所以從

2、定位決定地位、境界決定世界

3、卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項修煉

4、《孫子兵法》與領(lǐng)導(dǎo)力修煉

5、人應(yīng)有顆責(zé)任心——家人卦

6、幫助下屬實現(xiàn)夢想——同人卦

7、將有五危：管理者的五個陷阱

二、高效營銷團隊執(zhí)行力打造

為什么不能有100%完成任務(wù)的“李云龍式”執(zhí)行力？

一、落實檢查提升個人執(zhí)行力。

1、造成銷售人員執(zhí)行力不高的原因？

2、提升銷售人員執(zhí)行力的六項措施？

3、“縱橫執(zhí)行力系統(tǒng)”是提升銷售人員持續(xù)執(zhí)行力的保證。

二、打造團隊提升組織執(zhí)行力

1、銷售團隊成長的三個階段

2、打造團隊執(zhí)行力的六項條件

三、形成瘋狂“銷售文化”是超級執(zhí)行力的核動力。

1、瘋狂“銷售文化”的理解

2、建立瘋狂“銷售文化”的五步驟

3、高效能執(zhí)行六步曲

理解上級意圖、制定執(zhí)行計劃、付諸實際行動、

校正執(zhí)行偏差、確保執(zhí)行成果、完善執(zhí)行體系。