課程背景

一家企業(yè)在成長過程中總會面臨各種各樣的戰(zhàn)略機(jī)會選擇，但是對于企業(yè)來說資源是有限的，哪些機(jī)會是企業(yè)必須要抓住的市場機(jī)會，哪些機(jī)會是企業(yè)應(yīng)該放棄的機(jī)會？如何準(zhǔn)確的評價(jià)機(jī)會？這是對企業(yè)戰(zhàn)略能力的考驗(yàn)，也是對企業(yè)市場洞察能力的考驗(yàn)。

市場洞察是對廣泛的戰(zhàn)略機(jī)會進(jìn)行篩選，制定出一套以市場為中心的、能夠帶來最佳業(yè)務(wù)成果的戰(zhàn)略與計(jì)劃。市場洞察是戰(zhàn)略規(guī)劃中最重要的輸入環(huán)節(jié)，通過此環(huán)節(jié)深度的洞察，判斷和識別機(jī)會點(diǎn)，為公司的資源投入和配比提供科學(xué)的依據(jù)。

常見市場洞察問題

1、看不清市場趨勢，對機(jī)會點(diǎn)判斷不準(zhǔn)

2、不了解客戶需求，產(chǎn)品方向錯誤

3、機(jī)會點(diǎn)沒有詳細(xì)打開，錯誤判斷市場容量

4、沒有詳細(xì)的市場分析方法，憑感覺做決策

5、對市場的判斷沒有達(dá)成統(tǒng)一的認(rèn)知，市場策略執(zhí)行不力

課程收益

1、顧問團(tuán)隊(duì)結(jié)合方法論，定制化的幫助企業(yè)做深度的市場洞察分析

2、理解掌握宏觀環(huán)境分析、行業(yè)分析、競對分析、客戶分析、自身管理體系分析的方法工具

3、未來1-3年的市場空間打開分析

4、更加明確未來的主流客戶

5、更加明確與對標(biāo)競對的相關(guān)方向和動作

6、結(jié)合市場洞察，29個(gè)角度演練中短期銷售線索補(bǔ)充及匯總

7、結(jié)合市場洞察，SPAN圖作為作業(yè)，判斷并推演企業(yè)中長期發(fā)展

培訓(xùn)對象：企業(yè)董事長、總經(jīng)理、營銷負(fù)責(zé)人

課程大綱

1、戰(zhàn)略從市場洞察開始

改變思維模式，拓展眼界從洞察開始

戰(zhàn)略制定到執(zhí)行的BLM模型

洞察的質(zhì)量決定了戰(zhàn)略的質(zhì)量

市場洞察是識別未來3年的主要市場趨勢極其影響

沒有數(shù)據(jù)就沒有洞察：建立市場洞察的數(shù)據(jù)信息源

但數(shù)據(jù)和事實(shí)并完全不代表市場洞察

市場洞察的三個(gè)動作：信息搜集，情報(bào)分析，洞察研究

2、看宏觀：把握宏觀發(fā)展的趨勢和方向

宏觀趨勢對各行業(yè)的影響

看宏觀：PESTLIED工具

宏觀環(huán)境的三種應(yīng)對方式：遵從、利用、影響

討論：結(jié)合企業(yè)自身，對宏觀環(huán)境帶來的機(jī)會和威脅進(jìn)行分析和歸納

3、看行業(yè)：洞悉市場平穩(wěn)增長下的暗潮涌動

看行業(yè)的價(jià)值轉(zhuǎn)移，對行業(yè)重新認(rèn)知

畫出行業(yè)技術(shù)趨勢曲線，找準(zhǔn)切入時(shí)機(jī)

洞察行業(yè)上下游，搞清楚利益相關(guān)方

梳理市場空間，理解我們真正的戰(zhàn)場與格局

發(fā)現(xiàn)行業(yè)利潤區(qū)，牽引商業(yè)模式變革

討論：結(jié)合企業(yè)自身所在行業(yè)的變化趨勢進(jìn)行分析和歸納

4、看客戶：挖掘億萬人口背后的高價(jià)值機(jī)會

看客戶：SOOIBP工具

從場景中挖掘細(xì)分市場機(jī)會

目前及未來的增長空間：市場空間的計(jì)算與預(yù)測

市場分析不盲打，按不同的維度打開市場空間

根據(jù)分析確定市場優(yōu)先級排序

深入分析場景，洞悉客戶未被滿足的需求

建立全面的客戶信息搜集渠道

為每一類細(xì)分市場建立客戶畫像

演練：企業(yè)自身面對的TOP10客戶用SOOIBP工具進(jìn)行演練，找到共贏中的盲區(qū)和持續(xù)發(fā)力點(diǎn)

5、看競爭：正視競爭并識別理解真正的對手

看競爭，首先找準(zhǔn)你的對手

全方位分析對手過去、現(xiàn)狀和未來，預(yù)判其意圖與路徑

看競爭可參考工具：18要素+雷達(dá)圖

對稱競爭與非對稱競爭，不要忽略潛在的顛覆性對手

討論：對標(biāo)企業(yè)自己的頭部競爭對手，我們可以從哪些方面進(jìn)行突破、遏制、攻下對方山頭等等

6、看自己：從準(zhǔn)確的位置和能力出發(fā)

看自己：知道自己擅長什么，短板是什么

我們的核心競爭力，按不同維度打開

商業(yè)模式畫布，識別自己的優(yōu)勢與不足

Swot分析，看自己的優(yōu)勢劣勢總結(jié)

討論：觀察企業(yè)自身管理體系，該如何結(jié)合市場洞察，使抓機(jī)會的能力更強(qiáng)、更有效率

7、看機(jī)會：識別大機(jī)會聚焦主航道

從市場信息到機(jī)會洞察的流程打通

從洞察五看到看機(jī)會：找到獨(dú)特優(yōu)勢，大且可持續(xù)的機(jī)會

從市場洞察中找到細(xì)分市場的戰(zhàn)略機(jī)會

看機(jī)會SPAN圖：吃著碗里的+看著鍋里的+望著田里的

演練：從客戶發(fā)展戰(zhàn)略、戰(zhàn)略級客戶溝通、自身戰(zhàn)略發(fā)展訴求等8個(gè)模塊共29個(gè)維度/角度 ，進(jìn)行中短期線索的梳理

作業(yè)：繪制業(yè)務(wù)SPAN圖，進(jìn)行企業(yè)發(fā)展中長期的思考和推演

綜合市場機(jī)會點(diǎn)匯總

根據(jù)市場分析結(jié)果輸出機(jī)會點(diǎn)沙盤

建立前瞻性洞察能力，實(shí)現(xiàn)看得見、看到懂、有行動 

講師介紹

柏老師

2  近20年華為經(jīng)歷，多次從0到1，為華為貢獻(xiàn)14億美金純利潤

2  華為天道酬勤、金牌個(gè)人、總裁嘉獎令等多個(gè)榮譽(yù)獲得者

2  前華為大客戶部副總裁

2  前華為多個(gè)大國總經(jīng)理、渠道主管

2  被多家大中型上市企業(yè)/央國企/獨(dú)角獸企業(yè)/準(zhǔn)獨(dú)角獸企業(yè)等返聘為顧問高管

2  南方科技大學(xué)客座教授

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

柏老師任職過華為非洲，歐洲，亞太，中國等多個(gè)國家的重要崗位，深耕一線，曾任華為多個(gè)大國代表，大客戶部負(fù)責(zé)人等，為華為公司創(chuàng)造數(shù)百億美金收入，兼具大客戶銷售、銷售體系搭建完善、渠道管理、海內(nèi)外市場、大中小團(tuán)隊(duì)管理、戰(zhàn)略管理及解碼等多重經(jīng)歷。

在商業(yè)咨詢培訓(xùn)領(lǐng)域，柏老師得到了企業(yè)和機(jī)構(gòu)們的一致認(rèn)可，淺入深出、幽默實(shí)在的風(fēng)格，實(shí)戰(zhàn)落地的角度，以及跨區(qū)域跨學(xué)科的底蘊(yùn)和兼具銷售/HR/高管為一體的頂層思維，讓學(xué)員被深深吸引，凡是邀請授課的機(jī)構(gòu)均有返聘；同時(shí)，柏老師也歷任多家上市企業(yè)、央國企、獨(dú)角獸準(zhǔn)獨(dú)角獸企業(yè)、中小型民營企業(yè)的顧問，具備豐富的管理咨詢經(jīng)驗(yàn)，也具備豐富的跨行業(yè)中高層人脈，在實(shí)實(shí)在在幫助企業(yè)提升銷售業(yè)績方面不斷耕耘。

在大客戶銷售、渠道管理、市場洞察機(jī)會挖掘、戰(zhàn)略規(guī)劃落地等領(lǐng)域的深厚積累及華為高管的背景身份，讓柏老師收到多家企業(yè)的任職邀請，柏老師現(xiàn)為數(shù)家大中型企業(yè)資深顧問，負(fù)責(zé)或參與該企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃落地，國內(nèi)外銷售體系搭建和相關(guān)市場開拓，將華為的大客戶銷售、渠道拓展、戰(zhàn)略、人資、管理領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn)因地制宜的在民營企業(yè)、央國企等進(jìn)一步實(shí)踐，致力于通過管理咨詢培訓(xùn)，將優(yōu)秀的經(jīng)過實(shí)踐檢驗(yàn)并改良的管理思想傳播給更多的企業(yè)，幫助這些企業(yè)做強(qiáng)做大。

【授課特色】

柏老師氣場強(qiáng)大，控場能力很強(qiáng)，淺入深出且風(fēng)趣幽默，金句頻出，能夠很好地調(diào)動課堂氣氛與學(xué)員互動。同時(shí)老師思維邏輯性很強(qiáng)，思路清晰，便于企業(yè)學(xué)員理解。并且由于在華為的工作經(jīng)歷以及眾多大中小企業(yè)陪跑輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)，使得老師的視野也同時(shí)兼具廣度和深度，對企業(yè)的管理有著獨(dú)到的見解，對于企業(yè)的許多痛點(diǎn)和困惑也有很深的認(rèn)識，能夠很好地為學(xué)員答疑解惑，深受學(xué)員歡迎。

【授課經(jīng)歷】

新能源：比亞迪新能源電池、京東方精電、欣旺達(dá)集團(tuán)、寧德時(shí)代

制造業(yè)：比亞迪、中芯國際、海爾集團(tuán)、歌爾股份、濰柴動力、大族激光、長沙飛騰CPU，聯(lián)合影像，萬控智造、星網(wǎng)銳捷、菲尼克斯、瑞達(dá)國際、快意電梯、藍(lán)思科技、中深愛的，龍健集團(tuán)，任子行、怡合達(dá)、天通控股、橫店東磁

制造業(yè)-LED：艾比森、齊普光電、帝顯電子

人工智能：凌云光、

化工化學(xué)：濱化股份、奧友科技、東營石化、傳化化學(xué)、中石油、中石化、中海油

通信：中國移動終端公司、中移物聯(lián)、中國移動XX研究院、中國移動XX省公司、中國電信翼支付；中國聯(lián)通聯(lián)通數(shù)科

物流：京東物流、極兔、長久物流

零售餐飲：三只松鼠、絕味食品、煌上煌、喜茶、星巴克、良品鋪?zhàn)?、越小品、霸王茶?/span>

服務(wù)業(yè)：碧桂園物業(yè)、重慶紫荊醫(yī)療集團(tuán)，浙江英特、浙江揚(yáng)帆

互聯(lián)網(wǎng)：咪咕互娛、滴滴、字節(jié)跳動、拼多多PDD、阿里云、阿里巴巴餓了么，螞蟻金服，京東科技

3C：Oppo，Vivo

電子煙：卓力能，悅刻

央國企：中移動、中電建、中電子、中車集團(tuán)、華能、中金嶺南、五礦集團(tuán)、中琛源

高等院校：南方科技大學(xué)，北大深研院，清華深研院，暨南大學(xué)，上海交大

政府機(jī)構(gòu)：XX省市廳級、副廳級、處級領(lǐng)導(dǎo)等