銀行內(nèi)部培訓(xùn)課程是指銀行機構(gòu)為其員工提供的專業(yè)培訓(xùn)和發(fā)展課程。這些課程旨在提高員工在金融知識、業(yè)務(wù)技能、客戶服務(wù)、風(fēng)險管理和領(lǐng)導(dǎo)力等方面的能力和素質(zhì)。
銀行內(nèi)部培訓(xùn)課程通常根據(jù)員工的職位和角色進(jìn)行定制，以滿足不同崗位的需求。課程內(nèi)容可能涵蓋銀行的基礎(chǔ)知識，如銀行產(chǎn)品、業(yè)務(wù)流程和金融法律法規(guī)，以及實際操作技能，如客戶服務(wù)技巧、銷售技巧和溝通技巧。此外，銀行內(nèi)部培訓(xùn)課程還可能包括風(fēng)險管理培訓(xùn)，如風(fēng)險識別、評估、監(jiān)控和管理等，以幫助員工更好地理解和應(yīng)對各種潛在風(fēng)險。
這些課程通常以多種形式進(jìn)行，包括面對面培訓(xùn)、在線培訓(xùn)和實踐培訓(xùn)等。通過參加銀行內(nèi)部培訓(xùn)課程，員工可以深入了解銀行的業(yè)務(wù)運作和市場環(huán)境，提升專業(yè)知識和技能水平，提高工作效率和服務(wù)質(zhì)量。
銀行內(nèi)部培訓(xùn)課程的目的是幫助員工適應(yīng)銀行業(yè)的快速變化和發(fā)展，提升個人和團(tuán)隊的綜合素質(zhì)和競爭力，從而為銀行實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展提供有力支持。這些課程也是銀行培養(yǎng)高素質(zhì)人才、提升員工滿意度和忠誠度的重要途徑之一。
銀行內(nèi)部培訓(xùn)課程主要包括以下幾個方面：
基礎(chǔ)知識類：包括銀行業(yè)務(wù)、金融法律法規(guī)、經(jīng)濟學(xué)、管理學(xué)等方面的基礎(chǔ)知識。
技能培訓(xùn)類：涉及到銀行業(yè)務(wù)流程、客戶服務(wù)技巧、市場營銷技巧等方面的實際技能。
領(lǐng)導(dǎo)力類：針對銀行管理人員的管理培訓(xùn)，包括領(lǐng)導(dǎo)力提升、溝通能力、團(tuán)隊合作等方面的內(nèi)容。具體課程可能包括：
（1）銀行業(yè)務(wù)知識培訓(xùn)：如銀行產(chǎn)品知識、業(yè)務(wù)流程、金融法律法規(guī)等。
（2）銀行服務(wù)技能培訓(xùn)：如客戶服務(wù)技巧、銷售技巧、溝通技巧等。
（3）銀行風(fēng)險管理培訓(xùn)：如風(fēng)險識別、評估、監(jiān)控和管理等。
（4）銀行系統(tǒng)操作培訓(xùn)：如銀行內(nèi)部系統(tǒng)、軟件程序等的操作和使用。
（5）銀行產(chǎn)品營銷培訓(xùn)：如營銷策略、市場分析、客戶關(guān)系管理等。
銀行內(nèi)部培訓(xùn)課程的設(shè)計通常根據(jù)員工的職位和角色進(jìn)行定制，以滿足不同崗位的需求。課程形式可能包括面對面培訓(xùn)、在線培訓(xùn)和實踐培訓(xùn)等多種方式。這些內(nèi)部培訓(xùn)課程的目的是提高員工的專業(yè)知識、業(yè)務(wù)技能和工作效率，從而提升銀行的服務(wù)質(zhì)量和競爭力。
銀行內(nèi)訓(xùn)培訓(xùn)課程方案大綱
第一篇 零售銀行戰(zhàn)略管理策略
第一講：經(jīng)營管理者面臨的問題
一、開門紅工作面臨主要問題
1、存款難，中收更難
2、高客不升反而下降
3、基金、保險賣不動
4、畏難情緒高缺激情
現(xiàn)場討論：總結(jié)歸納目前你所在的支行所面臨的問題？
二、支行網(wǎng)點產(chǎn)能提升瓶頸
1、理財經(jīng)理技能不夠牢
2、高凈值客戶難留得住
3、有需求的客戶不成交
4、存量客戶沉淀無貢獻(xiàn)
三、團(tuán)隊管理存在不少問題
1、客戶經(jīng)理沒有人愿意干
2、柜臺內(nèi)外無法互動營銷
3、柜員不會開發(fā)存量客戶
4、崗位職責(zé)與標(biāo)準(zhǔn)不清晰
第二講：開門紅業(yè)績提升三大關(guān)鍵點
一、堅守三級陣地
1、一級陣地：廳堂營銷
2、二級陣地：外拓營銷
3、三級陣地：交叉營銷
二、掌握經(jīng)營之道
1、目標(biāo)客群分布
2、挖掘十大需求點
3、規(guī)避十大風(fēng)險點
三、步步為贏管理
1、事前管理
1）目標(biāo)管理
2）計劃管理
3）業(yè)績分解
2、事中管理
1）沙龍活動管理
2）銷售過程管理
3）銷售會議總結(jié)
3、事后管理
1）每周例會
2）業(yè)務(wù)培訓(xùn)與團(tuán)隊活動
3）業(yè)績評價與考核
案例分析：戴總65歲，35年來經(jīng)營一家家電企業(yè)相當(dāng)成功，資產(chǎn)總量預(yù)計3000萬以上，從風(fēng)險/需求/產(chǎn)品進(jìn)行有效資產(chǎn)配置。
第三講：開門紅經(jīng)營管理五大主題
一、沙龍活動精細(xì)管理
1、沙龍分類
2、活動策劃
3、注意事項
案例分析：如何組織開展一場理財沙龍活動？
二、廳堂營銷重在管理
1、標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)流程
2、激勵與考核
3、交叉營銷出業(yè)績
三、互聯(lián)網(wǎng)營銷魅力大
1、微營銷思維
2、微營銷內(nèi)容
3、微營銷工具
四、社區(qū)營銷夯實客群
1、“三位一體”提升模式
2、主流客群開發(fā)策略
3、生態(tài)鏈構(gòu)建與資源優(yōu)化
五、狼性營銷團(tuán)隊之創(chuàng)建
1、有效設(shè)立KPI目標(biāo)
2、團(tuán)隊管理三個重點
3、行之有效培育方式
第二篇 人才培養(yǎng)與產(chǎn)品成交策略
第四講：以客戶需求為導(dǎo)向的產(chǎn)品銷售
一、培養(yǎng)卓越理財經(jīng)理
1、客戶經(jīng)理類型
2、培訓(xùn)內(nèi)容體系
3、綜合專業(yè)素養(yǎng)
二、產(chǎn)品營銷技能提升
1、營銷拓展必備流程
2、掌握十大營銷策略
3、產(chǎn)品成交四部曲
視頻教學(xué)：影片觀賞與借鑒
實戰(zhàn)演練：卓總，他行資產(chǎn)上2000萬，如何快速有效KYC ？
三、資產(chǎn)配置與營銷策略
1、資產(chǎn)配置的基本思路
互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的?
基本流程：問診、號脈、講病理、開處方
2、大類資產(chǎn)配置策略
1）理財產(chǎn)品（產(chǎn)品定制、高息攬客）
2）基金（定投、大額銷售）
3）保險（大額保險、保險金信托）
4）信托（家族信托）
5）黃金（坑與機會）
6）房產(chǎn)（買賣策略）
7）另類（古董、游艇等）
3、制定資產(chǎn)配置建議書
1）制定資產(chǎn)配置的基本步驟
2）資產(chǎn)配置制作的核心
3）資產(chǎn)配置建議書意義
案例分析：如何對千萬級客戶機械制造公司董事長李總進(jìn)行資產(chǎn)配置，財富保障與傳承？
第三篇 客群晉級與產(chǎn)能提升策略
第五講：客戶營銷與關(guān)系管理
一、客戶關(guān)系經(jīng)理角色
1、獵手型
2、農(nóng)夫型
二、客戶關(guān)系管理步驟
1、執(zhí)行協(xié)商好的金融服務(wù)
2、投資組合監(jiān)督
3、值得信賴的顧問
三、五大類客群需求與服務(wù)
1、需求與規(guī)劃建議
2、五類客群與八大需求
1）企業(yè)主
2）全職太太
3）專業(yè)人士
4）富裕晚年
5）有為青年
3、痛點分析和營銷順序
案例演練：如何成交全職富太太陳女士，100萬保險產(chǎn)品？
第六講：存量客戶挖掘與增量客戶拓展
一、現(xiàn)有存量客戶的情況
1、找出特征分類維護(hù)
2、提高客戶產(chǎn)品粘度
3、提升客戶貢獻(xiàn)價值
二、客戶價值挖掘與提升
1、重點產(chǎn)品專業(yè)度維護(hù)
2、資產(chǎn)配置是提升王道
3、利用資源創(chuàng)服務(wù)價值
三、增量客戶拓展與開發(fā)策略
1、整合高凈值客戶渠道
2、拓展與開發(fā)營銷技巧
3、不同客群開發(fā)創(chuàng)中收
案例分析：張先生45歲，20年來成功創(chuàng)建醫(yī)療設(shè)備企業(yè)，在我行從30萬存量提升至3000萬營銷策略。
第七講：營銷案例現(xiàn)場之演練
綜合案例：
客戶特點：王總（58歲）全球水暖設(shè)備制造大亨，王太太（55歲）家庭主婦。
王總上有80歲高齡老母親，54歲弟弟、弟媳（無子女）
下有35歲兒子小王，未秉承老一代的艱苦創(chuàng)業(yè)精神，屬于二代揮霍型，幫助父親管理企業(yè)，兒媳劉女士（30歲）家庭主婦
孫子貝貝（5歲）、孫女琴琴（3歲）
客戶愿景：多年打拼的5000萬財富傳承下來，并能成功實現(xiàn)“世代傳承”？
一、準(zhǔn)備工作
1、訓(xùn)前準(zhǔn)備
2、組內(nèi)研討
3、編制方案
二、匯報演練
1、呈現(xiàn)方案
2、案例分享
3、總結(jié)亮點
三、案例點評
1、學(xué)員互評
2、老師點評
3、組織評優(yōu)
