課程背景：

開不開店看老板，賺不賺錢關(guān)鍵看店長(zhǎng)。今天的零售行業(yè)，開店容易，守店難。全球原創(chuàng)零售暢銷書作者王建四老師認(rèn)為：沒有稱職的店長(zhǎng)，老板注定經(jīng)營(yíng)艱辛。一個(gè)優(yōu)秀的店長(zhǎng)甚至決定店鋪的存亡，如何訓(xùn)練金牌店長(zhǎng)，如何復(fù)制標(biāo)桿店鋪，中國(guó)店長(zhǎng)培訓(xùn)領(lǐng)域不可多得的標(biāo)桿性人物，為您傾情分享十年的店鋪零售秘籍。

做大業(yè)績(jī)是店長(zhǎng)的夢(mèng)想，做強(qiáng)店鋪是老板的追求。這是最壞的時(shí)代，也是最好的時(shí)代。安于現(xiàn)狀、固步自封的門店注定被時(shí)代拋棄，只有與時(shí)共進(jìn)、精細(xì)化管理的門店才會(huì)實(shí)現(xiàn)馬太效應(yīng)。如何管理及領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，如何發(fā)揮團(tuán)隊(duì)能量，如何規(guī)范店鋪人財(cái)物及顧客管理，成為門店管理者的最大短板。本課程就是要解決此類問題，打造門店的精細(xì)化管理系統(tǒng)。

課程收益：

● 學(xué)習(xí)一整套門店精細(xì)化管理系統(tǒng)

● 理清一整套管理問題的邏輯思路

● 掌握一整套解決問題的管理策略

● 學(xué)到一整套規(guī)范店鋪的解決方法

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：經(jīng)銷商老板、門店店長(zhǎng)等管理人員

課程方式：案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+工具演練+現(xiàn)場(chǎng)模擬

課程大綱

第一講：管理型店長(zhǎng)——使命與趨勢(shì)

導(dǎo)入：為什么今天的生意不好做？

案例：圣象地板如何做到換人換業(yè)績(jī)

一、新常態(tài)下零售新思維

1. 實(shí)體門店的盈利公式

2. 有人賠錢，就會(huì)有人賺錢

3. 我們抱怨的都是自己該做的

二、最大敵人——我們才是根源

1. 你認(rèn)為顧客是什么，她就是什么

2. 你覺得貨品賣得怎么樣，它就會(huì)賣得怎么樣

3. 所有的平庸都是自我設(shè)限的結(jié)果

三、打造盈利門店的兩大工程

1. 面子工程（A形象；B規(guī)模；C布局；D推廣）

2. 里子工程（A團(tuán)隊(duì)；B服務(wù)；C管理；D老板）

四、管理型店長(zhǎng)的三大尷尬

1. 不敢管——內(nèi)心對(duì)管理有恐懼

2. 不愿管——自身對(duì)管理的動(dòng)能不足

3. 不會(huì)管——沒有系統(tǒng)掌握管理的方法

五、管理型店長(zhǎng)的六大角色

1. 門店的代表者

2. 目標(biāo)的落實(shí)者

3. 運(yùn)營(yíng)的規(guī)劃者

4. 決策的執(zhí)行者

5. 團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者

六、做好門店管理的六大架構(gòu)

1. 門店人員管理

2. 貨品庫(kù)存管理

3. 賣場(chǎng)形象管理

4. 顧客服務(wù)管理

5. 銷售目標(biāo)管理

6. 店務(wù)日程管理

第二講：賣場(chǎng)管理——有形象才有業(yè)績(jī)

導(dǎo)入：顧客憑什么進(jìn)你的店？

案例：相親（顏值決定結(jié)果）

一、影響賣場(chǎng)價(jià)值的三大因素

二、賣場(chǎng)形象管理的意義

1. 店鋪五大功能

2. 銷售的四重境界

3. 影響價(jià)值兩大因素——顧客需求、顧客感知

4. 賣場(chǎng)形象影響品牌價(jià)值

三、來不來——賣場(chǎng)形象管理

四、留不留——賣場(chǎng)氛圍營(yíng)造

1. 在店率——不給對(duì)手機(jī)會(huì)

2. 如何用產(chǎn)品展示營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍

3. 如何用人員狀態(tài)營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍

4. 如何用賣場(chǎng)音樂營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍

5. 如何用賣場(chǎng)燈光營(yíng)造賣場(chǎng)氛圍

五、賣場(chǎng)細(xì)節(jié)管理

1. 現(xiàn)場(chǎng)整潔——賣場(chǎng)管理的最高境界

2. 設(shè)備安全——賣場(chǎng)設(shè)備檢查維護(hù)

六、賣場(chǎng)陳列管理

1. 好陳列不一定有好業(yè)績(jī)

2. 賣場(chǎng)陳列的五大方法

3. 賣場(chǎng)陳列的三大管理策略

第三講：人員管理——好人才有好報(bào)

導(dǎo)入：員工不稱職為什么是最大的成本？

一、選人——嚴(yán)控入口選對(duì)人

導(dǎo)入：什么樣的人適合做門店銷售？

案例：圣象店鋪選人標(biāo)準(zhǔn)

1. 兩力兩心的四大選人標(biāo)準(zhǔn)

2. 找到合適人才四大技巧

3. 如何打造店鋪核心團(tuán)隊(duì)

二、育人——培養(yǎng)帶教育好人

1. 新人管理之痛

2. 新人培育兩大方法

3. 員工培訓(xùn)常態(tài)制度化

4. 員工培訓(xùn)知識(shí)系統(tǒng)化

三、用人——放對(duì)位置用好人

導(dǎo)入：什么樣的員工是好員工？

案例：西游記人員組合分析

1. 用人的核心在于放對(duì)位置

2. 不要用你的標(biāo)準(zhǔn)衡量所有人

3. 員工管理的四大原則——崗位職責(zé)、以身作則、公平公正、利益共同體

4. 員工管理的基本技巧——532技巧、說做看、獎(jiǎng)懲樹規(guī)則

四、留人——薪酬激勵(lì)留住人

1. 雙因素理論

1）保健因素：滿意產(chǎn)生穩(wěn)定

2）激勵(lì)因素：激勵(lì)變得積極

2. 激勵(lì)員工的六大技巧

3. 分好錢才能留住人

1）薪酬的作用（肯定過去；鼓勵(lì)未來）

2）薪酬設(shè)計(jì)原則（公平性；激勵(lì)性；可控性）

4. 底薪提成的四大學(xué)問

1）底薪的作用

2）高底薪與低底薪

3）個(gè)體與共提

4）底薪提成怎么發(fā)

第四講：顧客管理——服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值

案例：為什么今天東西那么難賣

導(dǎo)入：誰是門店最重要的人？

一、顧客分級(jí)管理

1. 顧客檔案分類整理

2. 顧客檔案更新整理

二、顧客服務(wù)趨勢(shì)

1. 依賴促銷還是轉(zhuǎn)型服務(wù)

2. 產(chǎn)品思維還是服務(wù)思維

3. 銷售定天下，服務(wù)定江山

4. 如何在每個(gè)服務(wù)階段持續(xù)貢獻(xiàn)價(jià)值

三、顧客服務(wù)的五大理念

案例：裝修公司轉(zhuǎn)型-——機(jī)油燈

總結(jié)：不做第一，要做唯一

四、門店如何導(dǎo)入非銷服務(wù)

1. 什么叫非銷服務(wù)？

2. 為什么門店必須導(dǎo)入非銷服務(wù)系統(tǒng)

3. 門店導(dǎo)入非銷服務(wù)系統(tǒng)的三大準(zhǔn)備

4. 標(biāo)桿店鋪服務(wù)類型及落地工具模板

5. 標(biāo)桿店鋪零售服務(wù)系統(tǒng)的流程配置表

課堂演練：學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)演練服務(wù)流程

現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)：門店如何導(dǎo)入服務(wù)系統(tǒng)

五、售后服務(wù)的四大技巧

1. 熱度不減

2. 一跟到底

3．三個(gè)電話

4．動(dòng)態(tài)跟蹤

第五講：會(huì)議管理——統(tǒng)一思想

導(dǎo)入：為什么要開會(huì)？

案例：珂萊蒂爾會(huì)議管理

一、店鋪會(huì)議目的

二、早會(huì)的作用和內(nèi)容

1. 明確目標(biāo)

2. 學(xué)習(xí)分享

3. 傳遞信息

4. 激勵(lì)士氣

三、晚會(huì)的作用和內(nèi)容

四．提高員工參與積極性

五．店鋪會(huì)議兩大技巧

1. 贊賞和提升2+1

2. 領(lǐng)導(dǎo)和員工3+7

演練：現(xiàn)場(chǎng)演練早/晚會(huì)

輔導(dǎo)：專家現(xiàn)場(chǎng)點(diǎn)評(píng)

第六講：銷售管理——承諾與幫助

導(dǎo)入：如何確定銷售目標(biāo)？為什么店鋪業(yè)績(jī)總是下半月好？

案例：猴子吃香蕉；揚(yáng)州張總

一、銷售目標(biāo)管理

1. 確定目標(biāo)的SAMRT法則

2. 如何確定店鋪長(zhǎng)短期目標(biāo)

3. 目標(biāo)如何制定與分解

4. 目標(biāo)管理三聯(lián)環(huán)

5. 跟蹤目標(biāo)的業(yè)績(jī)輔導(dǎo)模型

6. 跟蹤目標(biāo)工程中三大調(diào)整方式

7. 目標(biāo)協(xié)助管理

三、貨品庫(kù)存管理

1. 貨品與庫(kù)存和業(yè)績(jī)的關(guān)系

2. 庫(kù)存類型及產(chǎn)生惡性庫(kù)存根源

3. 貨品訂購(gòu)應(yīng)該考慮的五大要素

4. 必須盲目訂貨的三大關(guān)鍵點(diǎn)

5. 如何通過數(shù)據(jù)分析確定貨品結(jié)構(gòu)與額度

6. 貨品采購(gòu)追求貨品的四大結(jié)構(gòu)平衡

7. 如何選擇正確的貨品補(bǔ)單時(shí)機(jī)

8. 處理貨品庫(kù)存的六大方法

四、價(jià)格促銷管理

1. 選擇固定定價(jià)還是浮動(dòng)定價(jià)

2. 浮動(dòng)定價(jià)對(duì)品牌的傷害到底有多大

3. 價(jià)格對(duì)業(yè)績(jī)影響有多大

4. 為什么說促銷是一副毒藥

5. 如何利用階梯價(jià)格激勵(lì)員工做高業(yè)績(jī)

6. 做好促銷應(yīng)該注意的五大環(huán)節(jié)

案例：內(nèi)蒙古金牌櫥柜

五、銷售流程輔導(dǎo)

1. 門店引流：引流6大方法

2. 顧客鎖流：迎賓及留客策略

3. 塑造價(jià)值：沒有價(jià)值就沒有價(jià)格

4. 大單策略：最簡(jiǎn)單的業(yè)績(jī)提升策略

5. 成交策略：快速成交的三大技巧

案例分享：門店引流4大工具

落地模板：截留鎖客3大套路

落地模板：快速逼單的5大工具模板

課程總結(jié)：整體課程內(nèi)容點(diǎn)梳理及落地作業(yè)布置