課程背景：

對(duì)于各領(lǐng)域的招標(biāo)項(xiàng)目，有的投標(biāo)人定位精準(zhǔn)幾乎百發(fā)百中，而有的投標(biāo)人屢戰(zhàn)屢敗卻不得其要領(lǐng)。是我們的產(chǎn)品沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？是我們的客戶(hù)關(guān)系沒(méi)有維護(hù)好嗎？還是我們沒(méi)有掌握投標(biāo)的基本要求和流程？如果以上這些我們能力和要素我們都具備，為什么我們還是不中標(biāo)呢？

本課程從揭秘評(píng)標(biāo)過(guò)程入手，從結(jié)果反推原因，使各投標(biāo)人深刻領(lǐng)會(huì)到招標(biāo)文件中的核心因素，進(jìn)而導(dǎo)出中標(biāo)技能提升技巧。

課程收益：

● 提升營(yíng)銷(xiāo)人員將自身在采購(gòu)項(xiàng)目運(yùn)作中建立的商務(wù)、技術(shù)等方面的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在招投標(biāo)環(huán)節(jié)中的能力與水平；

● 深刻理解評(píng)標(biāo)過(guò)程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，從結(jié)果倒推原因，理解提升中標(biāo)率的實(shí)質(zhì)并掌握相關(guān)實(shí)用工具；

● 掌握對(duì)招標(biāo)文件的分析方法，并有針對(duì)性的制定投標(biāo)策略；

● 掌握編制招標(biāo)文件的流程、技巧和方法。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：投標(biāo)單位（銷(xiāo)售總監(jiān)、區(qū)域銷(xiāo)售主管、項(xiàng)目型銷(xiāo)售人員、售前人員等）

課程方式：游戲?qū)?，案例分享，角色扮演，示范演練，小組討論，視頻教學(xué)，頭腦風(fēng)暴

課程規(guī)則：系列培訓(xùn)以“游戲+視頻+案例+理論+實(shí)操+演練”的方式開(kāi)展，確保從學(xué)到習(xí)

課程大綱

導(dǎo)入：分組組建，提出參加本次培訓(xùn)希望解決的三個(gè)問(wèn)題

第一講：評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘

一、評(píng)定原則

1. 評(píng)定一致

2. 評(píng)定分離

案例：深圳市現(xiàn)行評(píng)標(biāo)辦法

二、評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來(lái)源及評(píng)標(biāo)基本流程

1. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成和來(lái)源

2. 評(píng)標(biāo)基本流程和方法

1）評(píng)標(biāo)專(zhuān)家的分類(lèi)模型

2）評(píng)標(biāo)各方心態(tài)

案例模擬：結(jié)合一個(gè)實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目，讓學(xué)員模擬一回專(zhuān)家來(lái)打分

三、評(píng)標(biāo)過(guò)程揭秘

1. 棘手問(wèn)題處理流程

2. 主觀客觀分

案例：主觀客觀分的區(qū)別對(duì)待

小組討論和分享：評(píng)標(biāo)揭秘完了，從投標(biāo)人角度，覺(jué)得決定中標(biāo)結(jié)果的關(guān)鍵因素有哪些？

第二講：招標(biāo)文件解析

一、招標(biāo)文件構(gòu)成

1. 三位一體

1）招標(biāo)方的采購(gòu)需求（控招標(biāo)）

2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引（控投標(biāo)）

3）評(píng)委的評(píng)審依據(jù)（控評(píng)標(biāo)）

案例：茶壺里煮餃子，倒不出來(lái)了

2. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)

1）物理形式結(jié)構(gòu)

2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)

二、核心內(nèi)容講解

1. 資格條件

1）資格條件分類(lèi)

2）資格條件詳述

2. 實(shí)質(zhì)性條款

1）商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款

2）技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款

3. 評(píng)分辦法

1）權(quán)重、分布、分點(diǎn)

2）主觀分與客觀分

3）層級(jí)、范圍、數(shù)字、和與或

實(shí)戰(zhàn)小游戲：結(jié)合自身投標(biāo)項(xiàng)目，替招標(biāo)方編制一個(gè)評(píng)分辦法、資格條件和實(shí)質(zhì)性條款

第三講：投標(biāo)文件編制技能提升

一、投標(biāo)文件的四種檔次

1. 不違法

1）圍標(biāo)和串標(biāo)

案例：計(jì)算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)

案例：工程量清單計(jì)價(jià)軟件編號(hào)相同被認(rèn)定串標(biāo)

2）法律約定違法的情況

2. 不廢標(biāo)

1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況

2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng)

3. 得高分

4. 中標(biāo)

二、投標(biāo)文件的形式和邏輯要求

1. 形式要求

1）目錄

2）商務(wù)部分

3）技術(shù)部分

2. 邏輯要求

1）資格要求

2）實(shí)質(zhì)性條款

3）評(píng)分材料

案例模擬：針對(duì)一份安保項(xiàng)目的招標(biāo)文件，列出投標(biāo)文件目錄和主要內(nèi)容

三、投標(biāo)文件制作的要領(lǐng)

1. 一個(gè)完整的流程

小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的

1）完整流程展示

2）標(biāo)書(shū)分析會(huì)

3）人員分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)

2. 三個(gè)原則

1）2/8原則

小組討論：自己公司投標(biāo)時(shí)哪些材料可以歸到“8”這類(lèi)

2）互審原則

案例：互審檢查清單

1）誠(chéng)信原則

案例：各省市通報(bào)的虛假應(yīng)標(biāo)懲罰案例

3. 四個(gè)技巧

1）評(píng)標(biāo)便利性

2）閱標(biāo)沖擊力

3）評(píng)分卡位度

4）主觀分高分技巧

案例：實(shí)施方案比較

四、陪圍分析

1. 法律要求

1）法律認(rèn)定

2）懲罰措施

2. 現(xiàn)實(shí)情況

1）逼上梁山

2）控標(biāo)需要

3）不法之徒

模型：4 Pei模型

總結(jié)回顧：

1. 世界咖啡形式，由學(xué)員主導(dǎo)（小組談?wù)?，派代表發(fā)言）

2. 控標(biāo)總邏輯回顧和復(fù)習(xí)