課程背景：

古書《周禮》記載：“以保息六養(yǎng)萬民：一曰慈幼，二曰養(yǎng)老”，自古依賴，老有所養(yǎng)就是國人最為關(guān)注的，當前養(yǎng)老問題更是社會關(guān)注的焦點；第七次全國人口普查數(shù)據(jù)，更是激發(fā)全社會對養(yǎng)老話題是熱議；夕陽行業(yè)，將成為未來社會的核心產(chǎn)業(yè)，作為金融行業(yè)的主體，保險行業(yè)如何從中找到機遇，實現(xiàn)服務升級轉(zhuǎn)型、助力業(yè)績提升？成為當前銀行業(yè)熱切的需求點；

作為保險客戶經(jīng)理——

如何理解延遲退休軌跡必然、探究政策層面養(yǎng)老變化？

如何掌握退休養(yǎng)老需求信息、分析挖掘客戶潛在需求？

如何把客戶需求轉(zhuǎn)化為營銷、協(xié)助客戶有效配置資產(chǎn)？

如何結(jié)合新理財型保險工具、轉(zhuǎn)化實現(xiàn)客戶財富目標？

課程目的：

● 本課程面向客戶經(jīng)理介紹當前中國的養(yǎng)老現(xiàn)狀，認清延遲養(yǎng)老對未來養(yǎng)老保險發(fā)展帶來的機遇，針對金融企業(yè)客戶的養(yǎng)老企業(yè)年金需求，介紹國外、港澳臺的企業(yè)年金經(jīng)驗與運作，以及國內(nèi)企業(yè)年金的現(xiàn)狀與政策特征；

● 令學員更容易切入客戶現(xiàn)實目標，與客戶形成良好的溝通互動效果，撬動客戶潛在需要，并實現(xiàn)金融產(chǎn)品高效推廣營銷的現(xiàn)實需要；

● 有針對性地把新型保險理財產(chǎn)品融入中高端客戶的需求，達到客戶采購有目的，產(chǎn)品營銷有效果，工具運用合理到位。

● 以產(chǎn)品功能定位與資產(chǎn)配置相結(jié)合，賦予產(chǎn)品具有更強生命力、吸引力，合理引導客戶展開有針對性的采購。

課程收益：

● 本課程特點是講解與演練配合、案例與討論結(jié)合，多方位提高客戶經(jīng)理動手能力；

● 學員能掌握養(yǎng)老金快速計算方法、養(yǎng)老金準備常用三大工具、養(yǎng)老金準備六大原則、保險對于養(yǎng)老規(guī)劃的六大優(yōu)勢；

● 學員能運“核心金融理財需求”模式，結(jié)合常規(guī)軟件工具，高效協(xié)助客戶快速編制保險配置金融方案，激發(fā)客戶采購欲望，結(jié)合保險建議書工具組合營銷；

● 掌握風險管理中的六大風控手段、八種必備保單、兩種主要保額測算方式，同時學員能靈活運用本機構(gòu)新型保險理財產(chǎn)品，結(jié)合中高端客戶的核心需求產(chǎn)生大額保單需求。

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：銀行客戶經(jīng)理、個金經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理

課程人數(shù)：建議60人/期

課程方式：

室內(nèi)授課 + 理論精講 + 實戰(zhàn)演練

互動式教學 + 體驗式教學

課程大綱

第一講：社會養(yǎng)老現(xiàn)狀分析與延遲養(yǎng)老必然性分析

一、延遲養(yǎng)老迫切性分析

1. 老不可待——第七次全國人口普查數(shù)據(jù)精讀

2. 三孩政策、房地產(chǎn)稅、雙減政策——人口危機組合拳

3. 共同富裕對既有養(yǎng)老模式的影響

4. 社會養(yǎng)老方式轉(zhuǎn)變

5. 延遲退休政策進程

6. 老齡化社會發(fā)展現(xiàn)狀

二、養(yǎng)老需求分析

分享：養(yǎng)老金成本計算400、600、800原則

三、養(yǎng)老資金來源分析

1. 社會養(yǎng)老

2. 自行準備

3. 企業(yè)養(yǎng)老

4. 養(yǎng)兒防老

分享：海外養(yǎng)老模式解讀

第二講：養(yǎng)老規(guī)劃準備原則與保險配置

一、養(yǎng)老金規(guī)劃原則

1. 本金安全

2. 追上通脹

3. 持續(xù)性要求

4. 結(jié)合傳承

5. 關(guān)注女性

二、養(yǎng)老金“三腳凳”

1. 社會保險

2. 企業(yè)年金

3. 年金保險

三、養(yǎng)老規(guī)劃方案制定

1. 退休目標確定

2. 資金需求測算

3. 退休收入衡量

4. 退休缺口評估

5. 退休方案制定

四、年金保險意義

1. 年金保險定義

2. 年金保險歷史

3. 年金保險定位

五、年金保險工具在養(yǎng)老規(guī)劃中的特色

1. 專款專用

2. 強制儲蓄

3. 長期投入降低成本

4. 本金安全

5. 保值增值

6. 穩(wěn)健資產(chǎn)

7. 持續(xù)收入

8. 終身領(lǐng)取

9. 品質(zhì)生活

10. 附加保障

11. 兼顧傳承

第三講：不同客戶養(yǎng)老特征分析與需求激發(fā)要點

一、生命周期分析

二、職業(yè)特性分析

1. 公職人士升華養(yǎng)老計劃

2. 個體工商保障養(yǎng)老模式

3. 白領(lǐng)一族補充養(yǎng)老模式

4. 金領(lǐng)高管高質(zhì)退休模式

5. 私營企業(yè)融合傳承模式

6. 居家主婦關(guān)愛養(yǎng)老模式

三、投資風格分析

第四講：結(jié)合養(yǎng)老的保險營銷流程

一、養(yǎng)老需求導入話術(shù)

1. 父母導入法

2. 時事推導法

3. 自身關(guān)注法

二、養(yǎng)老需求異議處理

1. 養(yǎng)老異議應對關(guān)鍵點

2. 三套意義處理話術(shù)

三、養(yǎng)老投資方式建議

四、養(yǎng)老工具引入話術(shù)

五、年金養(yǎng)老八大特征

六、養(yǎng)老工具異議處理

1. 養(yǎng)老無所謂

2. 晚點再說

3. 我再看看

4. 年金收益太低

七、養(yǎng)老秒算工具運用

1. 養(yǎng)老秒算工具介紹

2. 秒算工具運用模擬

3. 養(yǎng)老秒算工具話術(shù)

第五講：養(yǎng)老規(guī)劃保險營銷技巧運用綜合演練

前期準備

1）每組派遣1名理財經(jīng)理

2）每組派遣1人擔任“模擬客戶”

3）“模擬客戶”案例信息導入

4）演練規(guī)則說明

分組演練

演練方式：理財經(jīng)理與模擬客戶一對一模擬演練，主要考驗理財經(jīng)理在與客戶面對面交流中包括：禮儀、溝通語言、引導技巧、信息收集、信息解讀、銷售氛圍營造、工具運用、異議處理、營銷促成等整體觀察。

演練點評

1）觀察者點評

2）參與者點評

3）老師點評