課程背景：

鄉(xiāng)村振興是我國(guó)“十四五”時(shí)期的重要任務(wù)之一，銀行業(yè)如何發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，破解農(nóng)村金融服務(wù)的難點(diǎn)和痛點(diǎn)，為鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略的實(shí)施提供有力保障？實(shí)施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略,是黨的十九大作出的重大決策部署,是決勝全面建成小康社會(huì)、全面建設(shè)社會(huì)主義現(xiàn)代化國(guó)家的重大歷史任務(wù),是新時(shí)代“三農(nóng)”工作的總抓手，這對(duì)于銀行業(yè)來說,更是發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是銀行業(yè)的主要責(zé)任,銀行業(yè)必須站在政治高度,順勢(shì)而為,創(chuàng)新金融產(chǎn)品、優(yōu)化支農(nóng)舉措、加大風(fēng)險(xiǎn)防控,確保在支持鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中真正發(fā)揮金融杠桿作用,并在鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略中尋求新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn),實(shí)現(xiàn)自身新的的發(fā)展和突破。那鄉(xiāng)村振興在發(fā)展的過程中，又會(huì)遇到哪些問題呢？

● 鄉(xiāng)村振興如何振興

● 鄉(xiāng)村振興究竟是什么

● 其他銀行鄉(xiāng)村振興的狀態(tài)

● 銀行對(duì)于鄉(xiāng)村振興的身份是怎樣的

本次課程將專題講述在鄉(xiāng)村振興的背景下，銀行業(yè)如何實(shí)現(xiàn)立體化轉(zhuǎn)型，農(nóng)村的負(fù)債業(yè)務(wù)如何開展，資產(chǎn)業(yè)務(wù)如何發(fā)放，客戶粘度及雙基兩委如何保持常態(tài)化、經(jīng)常性的溝通等，目的是幫助銀行業(yè)在本次的鄉(xiāng)村振興浪潮中實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型的軟著陸。

課程收益：

● 重塑客戶發(fā)展定位，正確認(rèn)識(shí)涉農(nóng)客戶及企業(yè)的客群價(jià)值；

● 掌握強(qiáng)化客戶營(yíng)銷拓展，熟練掌握涉農(nóng)客群的拓取和成交策略；

● 細(xì)化客戶管理維護(hù)，制定長(zhǎng)期性的涉農(nóng)客群經(jīng)營(yíng)服務(wù)方案；

● 精準(zhǔn)搜尋客戶需求，滿足涉農(nóng)客戶多樣化的金融產(chǎn)品服務(wù)；

● 掌握雙基共建談判方式，提高涉農(nóng)客戶整村授信流程及用信率。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：理財(cái)經(jīng)理、客戶經(jīng)理、分管行長(zhǎng)等

課程方式：理論講述+課堂提問+課堂演練+方案制定

課程大綱

第一講：鄉(xiāng)村振興政策解讀——鄉(xiāng)村振興為大勢(shì)所趨

一、鄉(xiāng)村振興的背景

- 銀行營(yíng)銷理念轉(zhuǎn)變，鄉(xiāng)村振興收益巨大，整村授信大勢(shì)所趨

二、鄉(xiāng)村振興如何振興

- 政府政策支持，銀行高效作為，村委承上啟下，村民誠(chéng)信務(wù)實(shí)

案例分析：四所銀行（農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行、農(nóng)商銀行）的同業(yè)舉動(dòng)

三、農(nóng)村振興中金融機(jī)構(gòu)面臨的危與機(jī)

1. 農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的危險(xiǎn)

- 農(nóng)村信用環(huán)境缺失，農(nóng)戶信息材料不全，農(nóng)業(yè)整體環(huán)境欠好

案例分析：鄉(xiāng)村金融機(jī)構(gòu)出現(xiàn)危機(jī)

2. 農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)面臨的機(jī)會(huì)——地理位置、網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量、行業(yè)屬性占優(yōu)

案例分析：成功的農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)案例

四、鄉(xiāng)村振興中農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)應(yīng)該如何做

1. 建立普惠金融體系

2. 匹配涉農(nóng)金融產(chǎn)品

3. 知己知彼精準(zhǔn)扶貧

案例分析：成功農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)成長(zhǎng)案例

第二講：鄉(xiāng)村振興營(yíng)銷籌備——明確事務(wù)，制定方案

一、明確參與群體——以網(wǎng)點(diǎn)為單位的周邊農(nóng)民客群

1. 客戶——優(yōu)先選取忠誠(chéng)客戶

2. 員工——全員營(yíng)銷全體參與

3. 團(tuán)隊(duì)——分工明確督導(dǎo)有力

4. 班子——掛牌督導(dǎo)下沉到位

現(xiàn)場(chǎng)討論：什么是狼性營(yíng)銷？如何打造狼性營(yíng)銷？

現(xiàn)場(chǎng)討論：針對(duì)狼性營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不同工作崗位的人員需要具備的特質(zhì)是什么？

三、明確營(yíng)銷事務(wù)——鄉(xiāng)村振興事務(wù)管理

1. 存款營(yíng)銷

2. 貸款營(yíng)銷

3. 整村授信

4. 建檔造冊(cè)

四、制定營(yíng)銷方案——客群長(zhǎng)期服務(wù)

1. 融資業(yè)務(wù)切入——談判注重需求

2. 基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)——談判注重發(fā)展

3. 特色服務(wù)方案——談判注重市場(chǎng)

4. 涉農(nóng)企業(yè)外展——談判注重共贏

5. 產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)酵七M(jìn)——談判注重閉環(huán)

第三講：鄉(xiāng)村振興營(yíng)銷推動(dòng)——發(fā)展方略，兩委談判農(nóng)戶拜訪

一、鄉(xiāng)村振興發(fā)展方略

1. 明確鄉(xiāng)村振興發(fā)展對(duì)象

1）“振”的是全體涉農(nóng)客戶

2）“興”的是全體涉農(nóng)行業(yè)

2. 鄉(xiāng)村振興發(fā)展舉措

1）不斷進(jìn)行建檔造冊(cè)

2）打造當(dāng)?shù)靥厣W(wǎng)點(diǎn)

3）戰(zhàn)略合作伙伴建立

案例分析：三大發(fā)展舉措的成功鄉(xiāng)村振興案例分析

互動(dòng)提問：鄉(xiāng)村振興是不是只是有整村授信？還有其他哪些方面？

二、鄉(xiāng)村振興思維推動(dòng)

1. 基層政府組織及兩委談判

1）以農(nóng)村發(fā)展為主

2）引兩委踐行責(zé)任

3）業(yè)務(wù)要層層推進(jìn)

4）要突出行方優(yōu)勢(shì)

5）要達(dá)成合作協(xié)議

話術(shù)設(shè)計(jì)：行方與村兩委談判話術(shù)設(shè)計(jì)

2. 農(nóng)戶拜訪及談判

第一步：明確實(shí)際發(fā)展需要和家庭成長(zhǎng)需要

第二步：從養(yǎng)老問題切入、子女成家切入

第三步：村委支持切入，避重就輕談話

第四步：從眾營(yíng)銷切入，產(chǎn)品時(shí)間有限

第四講：鄉(xiāng)村振興營(yíng)銷渠道拓展——涉農(nóng)客群拓取溝通，活動(dòng)營(yíng)銷

一、客群拓取之從溝通到需求——遞進(jìn)型溝通技巧

實(shí)操案例：使用溝通技巧與客戶溝通

二、客群拓取之從需求到動(dòng)機(jī)——SPIN產(chǎn)品提問

1. 尋找痛處——狀況性問題

2. 揭開傷口——問題性問題

3. 傷口撒鹽——暗示性問題

4. 傷口抹藥——解決性問題

話術(shù)設(shè)計(jì)演練：四種職業(yè)的SPIN溝通話術(shù)

三、客群拓取之從動(dòng)機(jī)到銷售——網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷

實(shí)操演練：網(wǎng)絡(luò)化營(yíng)銷七步流程實(shí)操

四、客群溝通之能力提升——“贏”銷思維，提高成功率

互動(dòng)討論：傳統(tǒng)渠道營(yíng)銷的誤區(qū)

1. 培養(yǎng)“贏”銷思維

1）“贏”銷五個(gè)層面——客戶需求、客戶價(jià)值、營(yíng)銷方法、產(chǎn)品策略、未來培養(yǎng)

2）“贏”銷四要素——客戶、產(chǎn)品、價(jià)格、服務(wù)

2. 提高溝通成功率的方法

1）少說多聽

2）善于觀察

3）適時(shí)反駁

3. 提升業(yè)績(jī)的秘訣

1）知識(shí)專業(yè)、爭(zhēng)取資源

2）學(xué)習(xí)心態(tài)、抓住重點(diǎn)

3）經(jīng)常復(fù)盤、不搞投機(jī)

4）深挖存量、精準(zhǔn)拓客

五、創(chuàng)新渠道營(yíng)銷宣傳活動(dòng)——明確活動(dòng)主題與客群，提升活動(dòng)宣傳

案例分析：渠道營(yíng)銷宣傳實(shí)例

實(shí)操演練：渠道客群營(yíng)銷活動(dòng)策劃

第五講：鄉(xiāng)村振興營(yíng)銷落地發(fā)展——整村授信

一、籌備期階段

1. 舉辦籌備會(huì)議——行領(lǐng)導(dǎo)重視

2. 制定舉辦機(jī)制——高效不推脫

3. 授牌儀式舉辦——邀約村領(lǐng)導(dǎo)

二、實(shí)戰(zhàn)進(jìn)行階段

1. 整村授信流程落地啟動(dòng)

1）行領(lǐng)導(dǎo)參與啟動(dòng)儀式

2）各戰(zhàn)斗小組領(lǐng)取任務(wù)

3）小組組長(zhǎng)講營(yíng)銷方案

4）各片區(qū)進(jìn)行活動(dòng)設(shè)計(jì)

2. 整村授信活動(dòng)流程設(shè)計(jì)七步曲

第一步：定目標(biāo)——忠誠(chéng)村落優(yōu)先選

第二步：做調(diào)研——客戶需求是關(guān)鍵

第三步：選主題——吸引村民最重要

第四步：編方案——產(chǎn)品只能嵌入式

第五步：明分工——各司其職有主導(dǎo)

第六步：時(shí)反饋——一場(chǎng)結(jié)束即反饋

第七步：善總結(jié)——取其精華去糟粕

話術(shù)分享：整村授信營(yíng)銷工具及營(yíng)銷話術(shù)

物料工具：營(yíng)銷工具箱列表——物料清單

話術(shù)演練：電話營(yíng)銷話術(shù)演練

話術(shù)工具：電話營(yíng)銷話術(shù)模板，電話通知話術(shù)

注意事項(xiàng)：整村授信注意事項(xiàng)之風(fēng)控十六字真經(jīng)，整村授信日常管理注意事項(xiàng)

問題分享：整村授信數(shù)據(jù)反饋與常見問題匯總

課后解答