課程背景
   隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，未來沒有哪個行業(yè)競爭會比銀行激烈。，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經(jīng)為了銀行財私與銀保業(yè)務，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而客戶經(jīng)理與理財經(jīng)理的工作內(nèi)容繁多，對價值型保險產(chǎn)品與復雜型理財產(chǎn)品營銷能力不足。根據(jù)各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對銀行各層級財富管理團隊的培訓需求，從實戰(zhàn)演練的角度出發(fā)，以提升AUM規(guī)模與終身壽險業(yè)務開展全方位資產(chǎn)配置為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態(tài)，搭場景的五大要點。講師會全方位啟發(fā)學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現(xiàn)場點評，真正做到服務教學，課程重點強調(diào)實操性與互動性。

適合對象
金融機構客戶經(jīng)理、理財經(jīng)理、財富管理與私人銀行客戶經(jīng)理，銀行保險顧問、財富管理團隊長、獨立理財師，家族辦公室，三方理財財富管理崗位等。

課程收益
1、提高認識：分析新冠肺炎疫后與財富管理市場環(huán)境經(jīng)營現(xiàn)況，了解財富管理顧問與理財師自身所處位置，建立正確產(chǎn)品營銷心態(tài)。
2、自我成長：了解宏觀經(jīng)濟因素與資產(chǎn)配置營銷的重要性與關聯(lián)性，提高財富管理顧問的綜合管理與網(wǎng)點服務拓客能力。
3、認識客戶：了解目標財富管理客戶核心訴求、產(chǎn)品期望、行為特征、思維方式等，全面收集目標客戶關鍵信息、提高產(chǎn)品的市場價值與接受度。
4、思維轉變：改變傳統(tǒng)的產(chǎn)品營銷思維，從以產(chǎn)品和任務為導向，轉變?yōu)橐钥蛻粜枨笈c聯(lián)動營銷的全方位理財思維。
5、技能提升：熟悉銀行產(chǎn)品與代理渠道的特色，學習如何提供專業(yè)的，個性化的財富解決方案與理財沙龍，提升團隊整體的營銷效益
6、產(chǎn)能提升：以資產(chǎn)配置與保險姓保為產(chǎn)品營銷核心，運用線上線下結合模式，提高目標客戶產(chǎn)品交叉持有率及與粘度，提升整體效益。

課程大綱
第一講 財富管理發(fā)展趨勢分析與場景營銷
一、宏觀經(jīng)濟分析與金融熱點解讀
1、當前宏觀經(jīng)濟分析與政策解讀
2、中國夢與內(nèi)循環(huán)到雙循環(huán)
3、新常態(tài)與新格局定位
4、共同富裕與三次分配
5、財富管理十大趨勢解析
6、保險姓保的落地
7、外資機構的進場
8、財富管理的黃金十年
二、財富管理業(yè)務的影響
1、市場環(huán)境的影響
2、客戶心理的影響 
3、營銷模式的影響
4、產(chǎn)品趨勢的影響
三、財富管理業(yè)務轉型與提升
1、提升保險要姓保能力 
2、提升專業(yè)化綜合能力
3、提升協(xié)同營銷落地能力
4、提升高端團隊建設能力
5、提升智能科技應用能力
6、團隊轉型與提升策略
四、如何做好場景營銷
1、營銷六大難點
2、理財沙龍/微產(chǎn)會全流程
3、理財沙龍/微產(chǎn)會學習地圖
4、理財沙龍/微產(chǎn)會五大管理與注意事項
5、線上拓客與線下營銷的聯(lián)動
6、政策分析與社會熱點的落地運用
第二講 萬用營銷法與異議問題處理
四、網(wǎng)點財富管理經(jīng)營與營銷技巧
1、營銷與溝通心理學
2、FABE含意說明
3、FABE中關鍵人真正關心的重點
4、保險產(chǎn)品FABE實操解說(重疾、年金、終身壽、健康險…)
5、電話約訪FABE解說
6、面談三講FABE解說
7、資產(chǎn)配置FABE解說
8、理財沙龍FABE解說
9、需求挖掘-財富金字塔圖介紹與講解步奏
10、需求挖掘-帆船圖介紹與講解步奏
11、需求挖掘-標普四象限圖介紹與講解步奏
五、網(wǎng)點維護與異議問題處理
1、處理異議問題的心態(tài)準備
2、異議問題處理排球法
3、異議問題處理九宮格
4、營銷常見異議問題與話術示范
－電話約訪異議處理
－保險類產(chǎn)品異議處理
－權益型產(chǎn)品異議處理
－其他異議處理
第三講 客群管理與客戶約訪
六、業(yè)績目標管理
1、為何要作客戶分群
2、客群經(jīng)營流程與開發(fā)步驟
3、客戶分群的定性與定量分析
4、定性分析范例客戶職業(yè)分群
5、特定高端客群的基本分析
－企業(yè)白領
－企業(yè)高管
－私營企業(yè)主
－拆遷業(yè)主
－留學移民
－專業(yè)投資戶
－全職太太
七、高端客群的開拓與關系維護
1、客群管理與MAN法則
2、高端客群的特征畫像
3、高端客群的開拓原則與方法
4、高端客群的需求特性
5、高端客群的關系維護
八、客戶約訪全流程
1、電話/微信約訪常見問題
2、理財經(jīng)理電話分類：約訪電話、營銷電話、服務電話
3、電話/微信約訪全流程與各步驟說明
4、約訪全流程小結
5、約訪檢核表介紹
6、約訪異議問題處理
7、約訪成功關鍵因素總結
第四講 財富管理業(yè)務營銷規(guī)劃與銷售促成
九、業(yè)績目標管理
1、業(yè)績量公式
2、業(yè)績目標管理原則與方法：輕重法、平均法、提前法
3、業(yè)績目標管理與時間管理、客群管理之間的關系
十、財富管理業(yè)務銷售規(guī)劃
1、目標客戶的分群方式(結合CRM系統(tǒng))
2、財富管理六商經(jīng)營分析(智商、情商、財商、政商、法商、稅商)
3、需求分析與資產(chǎn)配置
4、保險產(chǎn)品規(guī)劃與保險七大功能
5、年金險(增額終身壽)與品質養(yǎng)老規(guī)劃示范
6、權益型產(chǎn)品與資產(chǎn)配置
十一、銷售促成
1、促成階段兩件事
2、解讀客戶購買信號
3、常用促成技巧
4、促成技巧懶人包