課程大綱：
(一)追求成為顧問式的銷售人員
1.銷售人員在企業(yè)的重要角色
2.銷售人員在企業(yè)的自身發(fā)展
3.四種銷售人員代表了銷售工作的過去,現(xiàn)在與未來
訪客(信息收集)
講員(產(chǎn)品講解)
解疑者(解決問題)
顧問,長期伙伴(雙方共同發(fā)展)

(二)你是一位優(yōu)秀的銷售人員
開場白
1.優(yōu)秀的銷售人員可以訓(xùn)練出來嗎?
2.優(yōu)秀的銷售人員的自畫像
3.良好的銷售培訓(xùn)助你成功

(三)如何使客戶留下美好的第一印象?
1.專業(yè)的形象是得到顧客信任的第一步
2.有效的開場白令銷售拜訪順利進行

(四)如何尋找顧客的需求—探詢篇
1.詢問的重要性
2.詢問的方式
3.詢問的策略

(五)如何尋找顧客的需求—聆聽篇
1.人與人之間的溝通是雙向的,但銷售人員往往傾向
于表達,而缺乏聆聽
2.良好的聆聽應(yīng)該是:
聽清事實
聽出關(guān)聯(lián)
聽到感覺
3.正確的聆聽與不正確的聆聽

(六)如何滿足顧客的需求—陳述利益
1.使用合適的產(chǎn)品特性與益處滿足客戶需求的技能
人們購買的是產(chǎn)品的好處而非特性
2.特性與益出
3.如何滿足客戶需求
4.如何正確使用推廣工具產(chǎn)品介紹書或文字性材料

(七)獲取承諾(訂單)及跟進工作
1.分辨和確認購買信號
2.當確認客戶有購買信號時,及時締結(jié)
3.獲取承諾是否意味著銷售的結(jié)束?

(八)如何處理顧客負反饋?不關(guān)心,懷疑,誤解,拒絕,產(chǎn)品缺陷
1.了解真實情況
“為什么顧客不購買”
如何獲取顧客的反饋
b.確認為什么顧客有否定的反饋,是哪一種反饋
c.學(xué)會認同顧客,但不是同意顧客的一切意見
2.處理”不關(guān)心”
顧客為什么會不關(guān)心
b.如何處理
3.處理懷疑
懷疑是擔心和不信任你的產(chǎn)品/服務(wù)能提供你的介紹的益出
b.說明顧客還停留在對陳述利益不清晰的階段
c.處理”懷疑”步驟
d.如果顧客依然不信任你的證明資料,怎么辦?
4.誤解是相對容易處理的一種否定反饋
確認誤解的原因
b.以輕快的方式理解對方為什么產(chǎn)生誤解
c.重新陳述產(chǎn)品特性及利益
5.處理”拒絕”
如何看待拒絕
b.處理的步驟
6.處理真實的缺陷
是你產(chǎn)品/服務(wù)仍不能滿足客戶部分需求
b.面對現(xiàn)實,從全盤向客戶解釋
c.使用”拼圖法”,引導(dǎo)顧客全局考慮

(九)銷售拜訪前的準備工作
沒有做準備的五個理由
1.現(xiàn)狀分析
2.制定目標
3.建立拜訪戰(zhàn)略
4.專業(yè)銷售人員的”工具包”

(十)銷售拜訪的回顧
回顧和評估的目的確定正確的目標和方向
步驟:
評估拜訪目標及戰(zhàn)略
b.建立拜訪檔案
c.依據(jù)行動計劃跟進
d.總結(jié)和回顧