一、營業(yè)廳終端銷售人員的成功心態(tài)訓(xùn)練
1、成功銷售人員的基本特征
2、積極的銷售心態(tài)培養(yǎng)
3、轉(zhuǎn)變思維，多角度思考問題
4、如何樂觀的面對拒絕
5、終端銷售對營業(yè)廳營銷代表的挑戰(zhàn)
6、終端主動銷售對營業(yè)廳營銷代表的價(jià)值

二、營業(yè)廳顧客心理分析和需求引導(dǎo)
游戲：現(xiàn)場交易剖析顧客銷費(fèi)心理
1、顧客的四種分類與心理分析
2、顧客購買終端手機(jī)的四個要素
3、顧客購買終端手機(jī)的心理曲線圖示
4、如何識別顧客的購買信號
5、針對客戶需求進(jìn)行銷售促成，成交是銷售人員*生存的本質(zhì)
課堂討論：顧客購買需求的產(chǎn)生與滿足條件

三、如何成為受顧客喜愛的溝通高手
1、重要的第一印象
2、顧客溝通之非語言表達(dá)技巧
3、顧客溝通之服務(wù)語言表達(dá)技巧
4、顧客溝通之傾聽技巧
5、顧客溝通之反饋技巧
6、顧客溝通之贊美技巧
案例解析：一分鐘打動客戶

四、終端手機(jī)產(chǎn)品推薦技巧訓(xùn)練
1、了解所銷售的終端產(chǎn)品，成為產(chǎn)品講師
2、2G、3G終端手機(jī)與4G終端手機(jī)的區(qū)別
3、4G終端手機(jī)業(yè)務(wù)功能解析
4、營業(yè)廳各品牌終端手機(jī)賣點(diǎn)提煉
5、營業(yè)廳各品牌終端手機(jī)特性與優(yōu)勢分析
6、終端手機(jī)產(chǎn)品說明的技巧訓(xùn)練
練習(xí)：FAB式終端手機(jī)產(chǎn)品說明技巧訓(xùn)練
解決方案式終端手機(jī)產(chǎn)品說明技巧訓(xùn)練

五、終端手機(jī)銷售技巧與話術(shù)訓(xùn)練
1、開場白的設(shè)計(jì)
2、封閉性提問銷售技巧
3、二選一式銷售技巧
4、*式提問銷售技巧
練習(xí)：針對某款機(jī)型設(shè)計(jì)銷售提問的問題
5、負(fù)面信息式顧客引導(dǎo)技巧
6、數(shù)字講師式銷售技巧
7、特殊利益引導(dǎo)式銷售技巧
8、終端體驗(yàn)式銷售技巧
9、處理異議技巧與解決方案
案例一：關(guān)于手機(jī)電池容量、待機(jī)時(shí)長、只有一電一充的異議解決方案
案例二：關(guān)于手機(jī)售后的異議解決方案
案例三：關(guān)于4G手機(jī)流量的異議解決方案
案例四：關(guān)于營業(yè)廳4G手機(jī)品牌少選擇少的異議解決方案
案例五：關(guān)于手機(jī)價(jià)格異議的解決方案
案例六：關(guān)于手機(jī)功能異議的解決方案
案例七：關(guān)于手機(jī)外觀異議的解決方案
案例八：關(guān)于手機(jī)質(zhì)量異議的解決方案
案例八：關(guān)于贈品類的異議解決方案

六、營業(yè)廳終端手機(jī)銷售流程實(shí)戰(zhàn)演練
1、熱情接待，表示歡迎
2、主動詢問，了解需求
3、認(rèn)真傾聽，表達(dá)尊重
4、產(chǎn)品推薦，打動客戶
5、異議處理，打消疑慮
6、促成促成，水道渠成