【課程背景】

商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)。在商務(wù)合作過(guò)程中，雙方既存在共同利益，也存在分歧，這是最常見(jiàn)的局面。如何化解分歧，同時(shí)為自己爭(zhēng)取最大利益，是雙方都在考慮的問(wèn)題。這種利益上的沖突，如果能夠很好地化解，雙方便可以達(dá)成雙贏的合作。否則，輕則損失公司利益，重則直接影響雙方的合作基礎(chǔ)?？墒?，在實(shí)際的商務(wù)談判過(guò)程中，談判雙方經(jīng)常陷入這種零和博弈的局面，使得商務(wù)合作成為非贏即輸?shù)睦娌┺?。那么，是否存?strong>同時(shí)兼顧雙方利益的方法和路徑？如何在兩難的處境中做出妥善的選擇？如何既能滿(mǎn)足對(duì)方的需求，又能給公司帶來(lái)更大的利益，避免零和游戲？這就是商務(wù)談判需要解決的問(wèn)題，也是本次課程的主要內(nèi)容。

【課程收益】

1、理解談判的內(nèi)涵與價(jià)值

2、掌握商務(wù)談判的方法與步驟

3、掌握商務(wù)談判的策略與實(shí)施

4、學(xué)習(xí)雙贏談判的技巧與方法

5、提高商務(wù)談判技巧與談判能力

【授課時(shí)長(zhǎng)】一天

【授課對(duì)象】與商務(wù)談判相關(guān)骨干

【課程特色】理論與實(shí)踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；可操作性、可借鑒性強(qiáng)

【課程大綱】

一、談判的概念與談判方法

1、談判的概念

?  談判的定義

?  談判的三個(gè)要素

?  談判的四個(gè)特征

2、原則談判法

?  原則談判法的定義

?  原則談判法的四個(gè)基本要點(diǎn)

?  案例：一樁保險(xiǎn)理賠的談判溝通

?  不同談判法的比較

3、采購(gòu)談判與銷(xiāo)售談判的區(qū)別

二、商務(wù)談判的分歧與解決

1、商務(wù)談判的概念

?  商務(wù)談判的定義

?  談判的三個(gè)層面

?  談判的三個(gè)層次

2、雙贏談判的基礎(chǔ)與本質(zhì)

?  談判的基本問(wèn)題

?  雙贏的商務(wù)談判

?  雙贏的基礎(chǔ)與本質(zhì)

?  商務(wù)需求分析

?  研討：常見(jiàn)商務(wù)場(chǎng)景的商務(wù)訴求

3、談判分歧與解決方案

?  談判的分歧

?  解決分歧的（4+1）方法

?  尋找解決方案的方法

?  練習(xí)：組合解決方案

三、談判的背景分析與策略

1、商務(wù)談判背景分析

?  SWOT分析工具

?  宏觀環(huán)境分析

?  對(duì)方背景分析

?  自身情況分析

?  競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

2、談判的目標(biāo)與策略

?  設(shè)定談判目標(biāo)

?  談判目標(biāo)的可行性分析

?  常用的談判策略

n  黑白臉戰(zhàn)術(shù)

n  以攻為守

n  離間計(jì)

n  擒賊擒王

3、談判風(fēng)格與讓步策略

?  DISC性格分析

?  四種類(lèi)型的談判風(fēng)格

?  不同談判風(fēng)格與應(yīng)對(duì)

?  談判讓步策略與原則

四、談判的實(shí)施與談判技巧

1、商務(wù)談判的時(shí)機(jī)

2、談判的策劃與準(zhǔn)備

?  談判前的策略

?  組建談判團(tuán)隊(duì)

?  預(yù)測(cè)與營(yíng)造談判氛圍

3、談判的開(kāi)局與磋商

?  談判開(kāi)局的三步驟

?  談判磋商的五個(gè)步驟

?  邁過(guò)談判中的絆腳石

?  打破談判僵局的方法

?  談判中的戰(zhàn)術(shù)與Power

?  案例：克萊斯勒貸款案

4、談判收尾的步驟與技巧

五、回顧與總結(jié)：商務(wù)談判策略與談判技巧