【課程背景】

2016年，好主播的標(biāo)準(zhǔn)是形象好、有才藝，明星藝人是標(biāo)桿；2018-2019年，好主播的標(biāo)準(zhǔn)是粉絲多、會聊天，網(wǎng)紅大V是標(biāo)桿；2020年，隨著直播日常化和大眾化的發(fā)展進(jìn)程，“帶貨主播”成為一種社會職業(yè)，好主播的標(biāo)準(zhǔn)隨之發(fā)生變化。清晰的工作定位，規(guī)范的工作流程，嚴(yán)謹(jǐn)?shù)哪_本設(shè)計，嫻熟的銷售技巧，有說服力的語言表達(dá)，專業(yè)的領(lǐng)域知識，有感染力的鏡頭呈現(xiàn)，成為了“好主播”的必備要素。

但是，疫情催生的直播市場爆發(fā)式增長，使得從事這個職業(yè)的大多數(shù)人，并沒有經(jīng)歷過專業(yè)的訓(xùn)練和經(jīng)驗的積累。泡沫式的繁榮中，誰能首先清醒，扎扎實實的提升自我，誰就能夠在接下來的市場規(guī)范期贏得先機(jī)。

本課程，從主播定位、工作流程、腳本設(shè)計、直播話術(shù)、成交技術(shù)、粉絲互動、鏡頭呈現(xiàn)七個角度著手，運(yùn)用案例分析、理論講解、模型輸出、工具應(yīng)用、實操訓(xùn)練的五維提升法，全面提升主播的理論水平和實操能力。為個人主播的發(fā)展和企業(yè)直播的工作推進(jìn)，提供強(qiáng)有力的支撐。

【課程收益】

1.    了解直播市場狀況，明確主播工作定位

2.    熟悉直播帶貨流程，掌握直播腳本設(shè)計

3.    掌握直播話術(shù)模型，熟練運(yùn)用銷售技巧

4.    掌握互動設(shè)計模型，熟練開展粉絲互動

5.    掌握場景設(shè)計原理，打造良好主播形象

【課程特色】五維提升法：案例分析、理論講解、模型輸出、工具應(yīng)用、實操訓(xùn)練

【課程時間】1-3天

課程大綱

項目1  直播市場洞察與主播工作定位

1.1 《2020中國直播市場報告》

?   從直播環(huán)境變化，看主播個體發(fā)展

1.2 直播營銷行業(yè)洞察與邏輯分析

?   營銷的發(fā)展與媒體的結(jié)合

?   Z時代消費洞察與直播營銷匹配

?   研討：常態(tài)下的直播，應(yīng)該是什么樣子？

1.3 主播發(fā)展分析與工作定位

?   新直播環(huán)境下的專業(yè)主播

?   薇婭、辛巴、羅永浩、小小包麻麻、新華聯(lián)5個主播的工作分析

?   主播工作定位與發(fā)展路徑

1.4 主播素質(zhì)模型與人才畫像

?   薇婭、烈兒寶貝、羅永浩-三段直播分析對比

?   主播素質(zhì)模型與人才畫像

?   研討：《學(xué)員自我診斷表-從心態(tài)到技術(shù)》

項目2  直播流程拆解與直播腳本設(shè)計

2.1  直播流程拆解

?   劉濤直播-像素級拆解

?   臺上一分鐘，臺下十年功-直播全盤流程解析

?   模型-《直播帶貨工作流程》

2.2  直播腳本設(shè)計

?   直播主題類型與腳本設(shè)計原則

?   直播腳本構(gòu)成與撰寫方法

?   直播腳本樣板與應(yīng)用說明

2.3  分組實訓(xùn)：設(shè)計一個直播腳本

項目3  直播話術(shù)模型與銷售技巧訓(xùn)練

3.1 獲得認(rèn)同-觀念植入話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

?   非誠勿擾-你是這樣的男人嗎？

?   觀念植入-利他性原則與心理催眠

?   獲得認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)模型

?   常用話術(shù)一覽表

3.2 產(chǎn)品推薦-產(chǎn)品推薦話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

?   七步成交法-模型講解

?   話術(shù)示范與文檔拆解

?   產(chǎn)品介紹的131話術(shù)結(jié)構(gòu)

?   場景化表達(dá)促進(jìn)成交

?   三重沖擊的價格表達(dá)策略

?   常用話術(shù)一覽表

3.3 引導(dǎo)下單-引導(dǎo)下單話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

?   琪兒的引導(dǎo)下單-視頻分析

?   損失厭惡心理作用下的成交話術(shù)

?   比例偏見心理作用下的成交話術(shù)

?   標(biāo)桿效應(yīng)心理作用下的成交話術(shù)

?   心理賬戶心理作用下的成交話術(shù)

?   行為心理學(xué)-提高成交率的不二法門

?   常用話術(shù)一覽表

3.4 直播開場-主播開場話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

?   彰顯主播特點的超級符號話術(shù)設(shè)計與應(yīng)用

?   開場營造旺場氛圍的常用話術(shù)

?   吸引關(guān)注與引導(dǎo)轉(zhuǎn)發(fā)的常用話術(shù)

?   導(dǎo)入產(chǎn)品推薦的結(jié)構(gòu)性話術(shù)模型

?   常用話術(shù)一覽表

3.5 直播結(jié)語-主播結(jié)語話術(shù)模型與常用話術(shù)示范

?   直播結(jié)語的三個主題功能

?   寵粉與吸粉的結(jié)語常用話術(shù)

?   為下場預(yù)熱與鎖定粉絲的結(jié)語常用話術(shù)

?   主題呼應(yīng)提升粉絲忠誠度的結(jié)語常用話術(shù)

?   常用話術(shù)一覽表

3.6 分組實訓(xùn)：開場+一款產(chǎn)品推薦+結(jié)語

項目4  直播互動設(shè)計與主播互動訓(xùn)練

4.1 基于直播立意的-主題互動設(shè)計

?   什么是主題互動

?   主題互動設(shè)計原則

?   主題互動節(jié)奏把控與操作方法

4.2 基于現(xiàn)場利益的-氛圍互動設(shè)計

?   直播間爆款是怎么產(chǎn)生的？

?   氛圍互動適用場景與節(jié)點把控

?   氛圍互動操作方法

4.3 基于長期效益的-粉絲互動設(shè)計

?   寵粉-成熟主播必備人設(shè)

?   粉絲互動設(shè)計原則與操作方法

4.4 粉絲提問應(yīng)對技術(shù)

?   分析：這件產(chǎn)品會不會有質(zhì)量問題？

?   粉絲提問的應(yīng)對話術(shù)模型

?   粉絲提問的五類常見問題與應(yīng)對話術(shù)

4.5 分組實訓(xùn)：要求把3.6過程加入一次互動，用什么類型？如何做

項目5  直播場景把控與主播形象建設(shè)

5.1 主播鏡頭呈現(xiàn)基本原則

?   鏡頭視角的場景扭曲效應(yīng)

?   主播鏡頭呈現(xiàn)基本原則

?   三個主播鏡頭問題診斷

5.2主播形象打造與鏡頭感訓(xùn)練

?   主播形象打造的五個步驟

?   美學(xué)原理與細(xì)節(jié)完善

?   主播鏡頭呈現(xiàn)的三個標(biāo)準(zhǔn)

?   日常鏡頭感訓(xùn)練方法

5.3主播與助理鏡頭配合技巧

?   職責(zé)分工與腳本匹配

?   聲音特征與配合原則

5.4 分組實訓(xùn)：主播+助理，直播鏡頭表演