【課程背景】

對于企業(yè)而言，渠道客戶是我們開疆拓土的戰(zhàn)略聯(lián)盟，是我們市場建設(shè)的重要伙伴。良好的客戶關(guān)系，是營銷戰(zhàn)略落地執(zhí)行的重要保證，也是銷售業(yè)績突破的關(guān)鍵抓手。本課程結(jié)合大量快銷品行業(yè)，尤其是酒類零售企業(yè)的實戰(zhàn)經(jīng)驗，深入洞悉客戶需求，幫助營銷精英、銷售體系負責(zé)人，跳出傳統(tǒng)客戶管理思維怪圈，重新建立良性的合作關(guān)系，并為銷售提升，打下堅實基礎(chǔ)。

【課程收益】

通過本課程學(xué)習(xí)，學(xué)員將通過大量啟發(fā)案例的引導(dǎo)，從客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略層面，重新解構(gòu)客戶關(guān)系。并且從客情維護、客戶溝通、爭議處理三個維度，獲取大量實戰(zhàn)技能。在學(xué)習(xí)現(xiàn)場，將通過情景互動、實戰(zhàn)PK、行動計劃制定等方式，讓學(xué)員產(chǎn)出適合自身特點的客戶關(guān)系管理改進方案，從而真正實現(xiàn)，讓客戶關(guān)系轉(zhuǎn)化成業(yè)績生產(chǎn)力！

【課程受眾】營銷系統(tǒng)負責(zé)人、營銷中層管理骨干、重點客戶管理部門負責(zé)人、銷售儲備人才

【課程大綱】

一、客戶關(guān)系就是生產(chǎn)力

1、銷售永遠不變的25字箴言

2、客戶關(guān)系與銷售貢獻模型

3、客戶關(guān)系管理的五個維度

案例拆解：某知名酒類流通企業(yè)客戶關(guān)系管理實戰(zhàn)真經(jīng)

二、客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略

1、從心里認(rèn)知層面重新理解客戶關(guān)系

2、客戶的核心需求到底是什么

2、企業(yè)與客戶共同成長

l  成長階段及特點

l  不同階段的合作要義

u  案例：國內(nèi)某知名白酒企業(yè)戰(zhàn)略單品上市階段的客戶選擇策略

l  合作意愿與能力模型

3、客戶開發(fā)策略

4、客戶關(guān)系維護戰(zhàn)略

l  客戶關(guān)系維護的三大誤區(qū)

l  客戶關(guān)系維護必須遵循的四個原則

換位原則

底線原則

互利原則

成長原則

u  互動：客情關(guān)系診斷量表——從青銅到王者，你的客情管理水平處在哪個段位

三、客戶關(guān)系維護實操

1、客情維護方法論

l  日?？蛻絷P(guān)系維護的9步法

l  跳出讓利的怪圈——低成本客戶關(guān)系倍增的7種客情維護方法

銷售信任如何建立

l  互動：設(shè)計你的客情改進方案

2、客戶溝通

l  客戶溝通的6項黃金法則

l  DISC人格分析——如何針對不同客戶制定不同溝通策略

l  如何讓溝通更加高效

l  如何讓溝通快速達成共識

l  降低談判門檻的3種方法

u  實戰(zhàn)：客戶溝通情景模擬實戰(zhàn)PK

3、爭議處理

l  爭議產(chǎn)生的原因

l  常見分歧類型與處理對策

l  如何做到精準(zhǔn)的聆聽與反饋

l  如何提出有建設(shè)性的意見

l  如何實現(xiàn)求同存異

l  如何把危機變成轉(zhuǎn)機

u  快銷品行業(yè)經(jīng)典客戶爭議處理案例分析