《新時(shí)代商務(wù)談判》

主講：龍?chǎng)?/span>

【課程背景】

銀行競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，行業(yè)內(nèi)卷程度不斷加劇。面對(duì)宏觀經(jīng)濟(jì)的不確定性及自身營(yíng)收和利潤(rùn)的雙重考核壓力，提高經(jīng)營(yíng)質(zhì)效迫在眉睫。

嚴(yán)控金融風(fēng)險(xiǎn)的大背景下，優(yōu)質(zhì)大中型企業(yè)客群無(wú)疑已成為各家銀行對(duì)公精準(zhǔn)拓客強(qiáng)基角逐的主戰(zhàn)場(chǎng)，近年來普惠金融的發(fā)展闊步前行，優(yōu)質(zhì)小微型企業(yè)亦成為各家銀行瘋狂爭(zhēng)搶的美味蛋糕。要想在紛繁復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中成功突圍，難度可想而知！

面對(duì)形形色色的公司客戶，如何發(fā)揮談判優(yōu)勢(shì)，步步為營(yíng)，開出最利于我行的條件并使客戶欣然接受？本節(jié)課程將告訴你答案。

【課程收益】

?  成為商務(wù)談判的高手

?  成為掌握讀心術(shù)的專家

?  收獲識(shí)別好公司的實(shí)用技能

?  深諳銀行對(duì)公展業(yè)之道

?  掌握即興溝通的超實(shí)用技能

【課程特色】干貨，過往實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)全盤輸出；科學(xué)，邏輯清晰循序漸進(jìn)好吸收；通關(guān)，用心領(lǐng)悟熟練掌握靈活運(yùn)用；實(shí)戰(zhàn)，學(xué)之能用用之能戰(zhàn)戰(zhàn)之能勝。

【課程對(duì)象】支行行長(zhǎng)、對(duì)公分管行長(zhǎng)、對(duì)公客戶經(jīng)理、分行公司部成員。

【課程時(shí)間】1-2天

【課程大綱】

一、專業(yè)儲(chǔ)備和素材準(zhǔn)備

    1.1金融通用基礎(chǔ)知識(shí)

1.2本行各條線業(yè)務(wù)知識(shí)及產(chǎn)品政策（公司、小微、零售、國(guó)際、資管、投行、同業(yè)、風(fēng)險(xiǎn)管理）

1.3它行競(jìng)品知識(shí)

1.4素材準(zhǔn)備

二、如何識(shí)別好公司

2.1行業(yè)天花板

2.2商業(yè)模式

2.3核心競(jìng)爭(zhēng)力

2.4量化護(hù)城河要素

   2.4.1回報(bào)率高低

        分析工具：杜邦分析法

                  波特分析法

                  SWOT分析法

   2.4.2成本優(yōu)勢(shì)形成的定價(jià)權(quán)

   2.4.3護(hù)城河要素

客戶黏著度、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、品牌效應(yīng)

三、談判要素選擇

3.1談判地點(diǎn)選擇

    我的主場(chǎng)我做主

3.2談判人員配備

    配置勝過客戶的力量

四、談判原則

4.1開出高于預(yù)期的條件

4.2永遠(yuǎn)不要接受客戶第一次開出的條件

4.3務(wù)必學(xué)會(huì)感到意外

   自測(cè)：你是視覺型？聽覺型？知覺型？...

4.4影響力邊際效用遞減

    作出某個(gè)讓步時(shí)應(yīng)立即要求客戶給予回報(bào)

4.5絕對(duì)不要折中

    鼓勵(lì)客戶首先提出折中再加以應(yīng)對(duì)

4.6避免對(duì)抗

使用“感知、感受、發(fā)現(xiàn)”的方式表達(dá)自己的意見

4.7大智若愚

但千萬(wàn)不要在自己的專業(yè)領(lǐng)域上裝傻

4.8盡量不要讓客戶起草合同

    正式的口頭談判結(jié)束后，雙方應(yīng)在備忘錄上簽字

4.9學(xué)會(huì)分解價(jià)格

    讓客戶感覺承擔(dān)的費(fèi)用并不高

4.10書面文字更可信

    一定要盡可能地向客戶出示書面文件

4.11集中于當(dāng)前的問題

    千萬(wàn)不要讓自己變得情緒化，一定要學(xué)會(huì)把精力集中到眼前的問題上

4.12靈活有效利用“時(shí)間壓力”

    在與客戶談判過程中，不要透露自己的考核時(shí)限

    巧妙利用客戶用款陣痛期談條件

4.13大膽地說不知道

    千萬(wàn)不要過于自信，承認(rèn)自己并非無(wú)所不知

4.14不要害怕提問

    6個(gè)W的問式：what /why/when/how/where/who  

五、談判策略

分組：銀行、客戶、裁判，本章節(jié)演練將貫穿始終。

5.1鉗子策略                  

    向客戶發(fā)出調(diào)整的指令，然后保持沉默

5.2更高權(quán)威策略

    更高權(quán)威最好是提出一個(gè)模糊的實(shí)體

5.3白臉-黑臉策略

    可以使用一個(gè)模糊的更高權(quán)威作為黑臉

5.4應(yīng)對(duì)僵局、困境和死胡同

    應(yīng)對(duì)僵局：做用暫置策略，先解決若干小問題

    應(yīng)對(duì)困境：調(diào)整談判成員、氣氛、細(xì)節(jié)等...

    應(yīng)對(duì)死胡同：引入第三方

5.5談判結(jié)否后一定要祝賀你的客戶

六、談判高手的人設(shè)打造

6.1要有勇氣尋找更多信息     

6.2要有耐心和客戶展開持久戰(zhàn)

6.3要有勇氣向客戶獅子大開口

6.4要講誠(chéng)信，讓雙方達(dá)成一個(gè)雙贏的解決方案

6.5要成為一名優(yōu)秀的聆聽者

6.6愿意接受不確定性

6.7富有競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)

6.8不要追求討人喜歡