【授課老師】高海友  

【授課課時】1天

【學(xué)員層析】營銷

【授課形式】理論講解、案例分析、互動式參與式教學(xué)

【課程大綱】

? 如何構(gòu)建自我的溝通邏輯？有邏輯才會讓結(jié)果順理成章（齒輪原則）

? 如何豐富溝通中的知識結(jié)構(gòu)？對方什么話題你都很擅長

? 如何對接雙方的感覺和氣氛？接通管路才能加油

? 如何讓對方專心致志？失去興趣的聲音就是噪音

? 如何面對冷場？如何接話？如何做好聽說問？

? 溝通中有哪些極其重要的習(xí)慣？

? 如何讓一次談話變成終身難忘??？

一、 認知溝通-口乃心之門口   ：

1. “口乃心之門口”，口的作用是心力的輸出口。

2. 同樣的事情溝通者不同，結(jié)果往往不同，甚至截然相反。

3. 案例分析：

二、 溝通模式   

1. 情感模式：問候類、禮儀類、聊天類、家庭類

2. 合作模式：商務(wù)類、職場類、上中下級日常溝通（信息傳遞）

3. 說服模式：營銷類、意見統(tǒng)一過程 、教育類

三、 溝通語境

1. 征服對方的六覺：

a) 視覺征服：

b) 味覺征服：唐駿和比爾蓋茨的烤鴨

c) 聽覺征服：

d) 嗅覺征服：異味處理及注意

e) 觸覺征服：質(zhì)地、弧度、形狀

f) 感覺征服：

2. 溝通位置及身份確定：

a) 理順溝通前提條件

b) 社會共識位置：領(lǐng)導(dǎo)和員工。老師和學(xué)生

c) 客觀及實際位置：

d) 位置的爭取及定義：我就是你的朋友

四、 溝通的載體

1. 表演：下周三我請你吃火鍋

2. 內(nèi)容類表達—語言及表現(xiàn)工具（話術(shù)、ppt、資料、視頻、參觀……）

3. 情緒類表達—肢體、表情（如何讓客戶喜歡你？贊揚客戶時什么最重要？）

4. 尊重類表達—環(huán)境及載體：在哪里請客戶？

五、 合作模式溝通的要素

1. 結(jié)果化

a) 杜絕聊天式的溝通，除非真的是聊天

b) 學(xué)會重復(fù)和釋義：實效性溝通

2. 職業(yè)化、專業(yè)化是職場共同的基礎(chǔ) 

3. 要素明確：什么事情、什么目標、什么人做什么人檢查什么人負責(zé)、什么時間完成、關(guān)鍵節(jié)點檢查、標準核定、驗收、獎罰規(guī)矩

4. 如何做到對事不對人？

5. 職場溝通工具：職場溝通四步驟 

六、 說服模式（商務(wù)類溝通）溝通要素

1. 策略明晰 

2. 溝通定位：情理法道商

3. 溝通三步走：情、理、技 

4. 正奇結(jié)合的邏輯灌輸 ：

5. 溝通的禮儀和習(xí)慣：  

a) 點頭、微笑、回應(yīng)

b) 不好溝通習(xí)慣：肢體語言、表情、習(xí)慣動作（晃）、抱胸、眼神……

c) 姿態(tài)習(xí)慣、眼神習(xí)慣、動作習(xí)慣

6. 弱勢溝通的金鑲玉法則 

a) 弱勢溝通法：贊美、欣賞、共情、理解、忍讓、包容（情感雙通道）

b) 襯托術(shù)：做好參照物

c) 以客為主的：發(fā)問、傾聽、論證（說）

d) 強勢防守

e) 結(jié)果：終點站、知己

7. 聽說問的技術(shù) 

8. 溝通中的談判技術(shù) 

a) 主動性與被動

b) 清醒與糊涂

c) 單贏與雙贏

d) 堅持與推讓：微軟

e) 時空法則

9. 溝通邏輯 

a) 邏輯思維：利益陳述-FABE模式

b) 溝通中形象思維

c) 特征利益化：--問，你的產(chǎn)品最大的優(yōu)勢是什么？快速對焦—再也不會錯過孩子瞬間即逝的燦爛笑容了……

七、 溝通中如何改變對方的思想認識：  

1. 辨識其觀點落腳點

2. 溝通氣氛打造：建立信賴感：親和力如何建立、同頻、共情、對接

3. 明確目的：明確需要

4. 明確對方觀點，了解對方現(xiàn)狀，清楚對方方法及現(xiàn)狀對應(yīng)的結(jié)果和問題

5.  問題解決及觀點（信念、價值觀）矯正

a) 批評式糾正：針對信服者，謙虛自省性質(zhì)的人。原因既是理由

b) 意圖重現(xiàn)：明確觀點—回歸目的—擴展更多的觀點—觀點比較—引向目的

c) 觀點細化：讓他自己走不下去、突出不現(xiàn)實、不可執(zhí)行

d) 后果展現(xiàn)：觀點結(jié)果話，利益化

e) 同類比喻：看看鏡子里的自己

f) 反擊其身：角色對換

八、 溝通中的明道生慧 

1. 明事：專業(yè)、行業(yè)、競品、上下游

2. 溝通對象的研究

a) 明人性

b) 明人： 

3. 明社會

4. 明根本