【培訓(xùn)背景】 

§ 2B銷(xiāo)售，銷(xiāo)售集訓(xùn)

§ 強(qiáng)化銷(xiāo)售心態(tài)，激勵(lì)團(tuán)隊(duì)

§ 營(yíng)銷(xiāo)技能技巧培訓(xùn)

【課時(shí)安排】

§ 2天

【課程形式】

§ 理論講解、案例分析，參與式互動(dòng)式教學(xué)。

【主講老師】 高海友老師

§ 受聘清華大學(xué)、北京大學(xué)、上海交大等、哈工大高?？偛冒嗵仄钢v師；

§ 北工大研究生部創(chuàng)業(yè)導(dǎo)師，國(guó)內(nèi)多家機(jī)構(gòu)名師團(tuán)講師；

§ 出版【工作不狠職位不穩(wěn)】等書(shū)籍

【課程大綱】

第一部分：卓越團(tuán)隊(duì)的卓越心態(tài)匹配

一、 卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)維度-結(jié)果

二、 卓越營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的兩個(gè)維度-角色定位

三、 市場(chǎng)精英七大心理模式培養(yǎng)

1. 做個(gè)有自我要求的人

2. 積極而不是消極

3. 正確的價(jià)值觀是能量之源

4. 面對(duì)任務(wù)的心理模型

5. 熬得住的心態(tài)

6. 團(tuán)隊(duì)精神

7. 風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)

第二部分：大客戶銷(xiāo)售技能技巧

一、 自上而下的營(yíng)銷(xiāo)關(guān)鍵要素

1. 找到鎖芯：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問(wèn)題、關(guān)鍵要素

2. 高層要互動(dòng) ：讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來(lái)，

3. 勝在過(guò)程體驗(yàn)：和合能力，情感依賴(lài)--生命依賴(lài)

4. 打鐵還需自身硬：專(zhuān)業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力 、通路能力

5. 打好正規(guī)戰(zhàn)：正式拜訪，參觀考察 ，商務(wù)活動(dòng)

6. 借力使力的資源法 ：不同類(lèi)別資源作用不同，情感類(lèi)、權(quán)利類(lèi)等

7. 機(jī)會(huì)把握：別浪費(fèi)了播種季節(jié)，合適的時(shí)機(jī)（以待敵之可勝），合適的場(chǎng)景（正確進(jìn)攻方案）

二、 如何打造客戶的三層心理依賴(lài)

1. 情感依賴(lài)：關(guān)系處理，如何讓客戶喜歡是有方法的。

2. 專(zhuān)業(yè)依賴(lài)，如何讓客戶信任你，規(guī)范、正規(guī)。

3. 生命依賴(lài)，如何讓客戶一輩子離不開(kāi)你

 第三部分：基于深度客戶認(rèn)知的關(guān)系維護(hù)

一、 贏在大客戶認(rèn)知 

1. 他是誰(shuí)、他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)

2. 他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競(jìng)品關(guān)系好？

4. 競(jìng)品：產(chǎn)品分析

5. 競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……

6. 競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)

7. 大客戶心理與行為分析

二、 大客戶的心理模型認(rèn)知及應(yīng)對(duì)方案

1. 行為對(duì)應(yīng)認(rèn)知原則

2. 自利原則的特征及應(yīng)用、自我原則的特征及應(yīng)用

3. 自寵心理的特征及應(yīng)用、欲望無(wú)限的特征及應(yīng)用

4. 道德特征及應(yīng)用、感性特征及應(yīng)用、理性特征及應(yīng)用

5. 需求和欲望探知、群體心理、個(gè)體差異

第四部分：贏在商務(wù)溝通與商務(wù)談判

一、 課程引入：案例分析-談判理念及談判認(rèn)知

1. 思考：同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果

2. 精英者不接受‘不’為答案，通過(guò)談判和溝通，達(dá)成自己期望值或利益最大化。

3. 談判重視策略和技巧

4. 談判的主體是人

5. 為什么總談不妥

6. 沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么談

7. 談判高手長(zhǎng)什么樣

8. 對(duì)象不同策略不同

二、 談判的主體是人

三、 談判的技能

四、 談判者的核心素養(yǎng)提升

五、 談判流程及要素舉要

六、 談判者常見(jiàn)語(yǔ)言錯(cuò)誤