【授課老師】高海友

【課程課時】1-2天

【授課形式】理論講解、案例分析、互動式參與式教學

【課程大綱】

第一部分：開篇

一、 別被時代拋棄了，你的行為要符合這個時代的市場特征

1. 中國的商業(yè)史與當前歷史階段商業(yè)特征

2. 現(xiàn)代市場環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售

3. 現(xiàn)代經(jīng)營與客戶關(guān)系管理：

4. 什么是產(chǎn)品？

5. 銷售從未像今天這樣重要

二、 做好銷售必須研究的銷售模型

1. 邏輯工具：銷售邏輯：

a) 買你而不是買別人的商業(yè)邏輯

b) 需要的時候你在、比較的時候你好、使用的時候很值

2. 工具：3P理論

a) 無處不在(Pervasiveness)

b) 心中首選(Preference)

c) 物有所值(Price to value)

3. 銷售三維度管理

a) 寬度運營系統(tǒng)

b) 深度運營系統(tǒng)

c) 黃金接觸面

4. 銷售情感依賴邏輯打造

a) 如何讓客戶喜歡你？--情感依賴的打造

b) 如何讓客戶信任你？--專業(yè)依賴打造

c) 如何讓客戶離不開你？--生命依賴打造

5. 案例參考與分析

第二部分：銷售流程中的重點

一、 銷售前-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1. 他是誰、他對誰負責

2. 他制約誰、喜好、性格、價值觀……

3. 客戶的特需和偏好 、為什么同競品關(guān)系好？

4. 競品：產(chǎn)品分析

5. 競事：制度、規(guī)定、流程、文化……

6. 競?cè)耍翰僮髡叩娘L格、弱點和強點

7. 大客戶心理與行為分析

三、 銷售中-贏在客戶拜訪

1. 如何面對不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡，形成愧疚感

4. 別浪費客戶給你的機會-偶遇到陽光，你燦爛了么？

5. 如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……

四、 銷售中-打通大客戶銷售過程中的通路障礙 

1. 縱橫捭闔溝通術(shù)

2. 如何勝在同大客戶的談判

3. 溝通策略-方向比技能還重要

4. 不同場景下的溝通要素

5. 全語言溝通、溝通中的有效說服

五、 銷售后-如何做好大客戶售后及老生新能力打造

1. 老客戶定位及定位實踐

2. 客戶很容易感動，只是你沒有做到！

3. 病毒式營銷

4. 營銷中的病毒式銷售模型

a) 極致服務超出預期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 適當引導準備充分

六、 銷售后-如何返防銷售風險，及如何做好追款工作。

1. 追款工作從銷售之初就介入

2. 所有的失控都來源于未控

3. ……

4. 思考：讓壞人不作壞事的絕招是……

七、 銷售復盤與升級

1. 精英的不貳過原則：復盤的作用和意義

2. 貹兵之戰(zhàn)：勝在邏輯制定與優(yōu)化

3. 人事物的升級與優(yōu)化