【授課老師】高海友老師

【課時(shí)安排】

? 2 天（12）

【授課方式】

? 核心法則講解、案例分析、角色扮演，啟發(fā)式、互動(dòng)式教學(xué)

【授課大綱】

一、 商務(wù)工作的兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

1、 案例思考：你正確認(rèn)知客戶了么？

2、 商務(wù)工作的兩個(gè)關(guān)鍵動(dòng)作

3、 做好顧客的連線題

二、 基于心理學(xué)的商務(wù)溝通與談判

1、 思考：同樣的事情為什么可以有不同的結(jié)果？

2、 精英者不接受‘不’為答案，通過(guò)談判和溝通，達(dá)成自己期望值或利益最大化。

3、 溝通談判認(rèn)知

a) 談判重視策略和技巧

b) 談判的主體是人

c) 為什么總談不妥

d) 沒(méi)有優(yōu)勢(shì)怎么談

e) 談判高手長(zhǎng)什么樣

f) 對(duì)象不同策略不同

4、 溝通和談判技能提升

a) 談判前：贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高

b) 談判中：擴(kuò)展談判層-人不同，認(rèn)知和結(jié)果就不同；通用談判技巧；如何堅(jiān)守底線并找到對(duì)方的底線………………

c) 談判收尾：談判成果的落地能力

d) 談判后：切勿樂(lè)極生悲

5、 談判者的核心素養(yǎng)

a) 期望管理

b) 如何提升談判者的權(quán)威感

c) 打破僵局

d) 讓步的原則

e) 不同場(chǎng)景下的溝通能力

6、 專業(yè)化溝通技能要素舉要

a) 聽說(shuō)問(wèn)的能力

三、 營(yíng)銷技能-客戶心理依賴打造

1、 勝于感性-表現(xiàn)能力-情感依賴

a) 讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造

2、 勝于理性-專業(yè)能力-專業(yè)依賴

a) 如何讓客戶信任你；如何成為一個(gè)專業(yè)的人

3、 勝于價(jià)值觀-倫理能力-生命依賴

a) 如何讓客戶一輩子離不開你

四、 客戶的心理特征舉要及推論：你要做什么才能深層次打動(dòng)客戶？？

1、 行為對(duì)應(yīng)認(rèn)知原則

2、 自利原則

3、 自我原則

4、 自寵心理

5、 欲望無(wú)限

6、 道德特征

7、 感性特征

8、 理性特征

9、 需求和欲望探知

10、 群體心理

11、 個(gè)體差異