【培訓老師】高海友

【培訓課時】1~2天

【培訓學員】銷售、市場

【培訓形式】理論講解、案例分析、互動式參與式教學

【課程大綱】

一、客戶心理與行為分析

1．客戶心理及行為隨著供需關系的變化而變化

2．客戶心理隨著需求程度的變化而變化

3．客戶行為會隨著用戶的專業(yè)程度不同而不同

4．客戶行為會因信任程度不同而不同

5．如何提升用戶對營銷者的信任值

6．客戶行為因其意志度不同而不同

二、商務行為中客戶心理模型舉要

1．客戶需求層次分析

2．馬斯洛理論的現代落地及應用

3．客戶心理分析及應用

a. XY理論（正負）：如何面對客戶的觀點？

b. 個體差異：規(guī)律影響人，控制人的是什么？

c. 欲望無限：如何讓客戶滿意？

d. 人際人性：他為什么不愿意積極的同你交朋友？

e. 自利原則：如何利用人的自利特征

f. 自我原則：世界是他以為的世界

g. 自寵心理：你愛他自己，你么

h. 情緒定律：客戶是感性還是理性的

i. 不理智性：人都具備不理智的特點

j. 理性思維：用道理說服他！

4．群體心理

三、心理應用- 商務行為中的實踐

1. 商務行為中，核心要素是人

2. 如何打通陷入僵局的商務情景？

3. 如何讓對方情感上認同-喜歡你

4. 如何讓對方專業(yè)上認同-放心你

5. 如何讓對方生命上認同-不離不棄

6. 如何做到一次難忘的商務溝通

a) 溝通重視策略和技巧

b) 溝通的主體是人

c) 為什么總談不妥

d) 沒有優(yōu)勢怎么談

e) 溝通高手長什么樣

f) 對象不同策略不同