| 主講老師： | 張佩星 |  |
| 課時安排： | 3天/6小時一天 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 本課程的目標(biāo)旨在于，通過案例研討、技巧點評、實戰(zhàn)互動相結(jié)合的強化集訓(xùn)，提升個人談判技能和企業(yè)整體談判水平，進而提高企業(yè)的市場拓展、業(yè)務(wù)競爭、產(chǎn)品銷售、成本控制、資源調(diào)度、利益均衡、項目管控、工作協(xié)調(diào)、綜合管理等方面的水平。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2023-04-23 14:02 |
培訓(xùn)目標(biāo)和培訓(xùn)收益：
介紹國際領(lǐng)先的談判理念及手法，傳授相關(guān)談判策略與實戰(zhàn)技巧, 分析談判心理和臨場謀略，解剖談判桌上的各種伎倆及其辨識應(yīng)對措施，培養(yǎng)作為跨國跨地區(qū)談判高手所需要的思維方式、反應(yīng)能力和談判口才，特別推介針對復(fù)雜國際商務(wù)問題的哈佛攻堅談判術(shù)，并通過大量案例互動和情景實踐活動，指點學(xué)員切實掌握商務(wù)談判、采購談判、銷售談判、項目談判、合同談判及人際談判的訣竅，熟悉各種談判的方案準(zhǔn)備、過程部署、臨場應(yīng)變、協(xié)議達成等相關(guān)方法和技巧。同時采用英式“梟狐羊驢”實景磨礪法，使受訓(xùn)組織或個人經(jīng)受生動、實用而又十分嚴(yán)格的職業(yè)化談判訓(xùn)練。課程還將重點講解各國、各地區(qū)不同文化背景下的商務(wù)談判方法和攻略，并介紹初入新進國家或地區(qū)的談判技巧以及策略開發(fā)工具。
本課程的目標(biāo)旨在于，通過案例研討、技巧點評、實戰(zhàn)互動相結(jié)合的強化集訓(xùn)，提升個人談判技能和企業(yè)整體談判水平，進而提高企業(yè)的市場拓展、業(yè)務(wù)競爭、產(chǎn)品銷售、成本控制、資源調(diào)度、利益均衡、項目管控、工作協(xié)調(diào)、綜合管理等方面的水平。
課程長度及人數(shù)限定：
3天，計3*6＝18小時。上課時間：9:00-12:00, 13:30-16:30。
本課程采用情景式、互動型教學(xué)方式，為保證學(xué)習(xí)效果，一般限人數(shù)不超過40人。
課程反饋評分方法：去掉每個調(diào)查題的最高分和最低分各1個，然后匯總。
課程特色及設(shè)施要求：
財富百強企業(yè)的圓桌型情景式課程，哈佛教學(xué)方式的經(jīng)典引進，世界頂級公司職業(yè)經(jīng)理人的言傳身教。課程包括方法講授、案例研討、技巧點評、工具輔導(dǎo)、開放式討論、參與式練習(xí)等。
本課程采用獨特的“實戰(zhàn)案例+現(xiàn)場考核”式訓(xùn)練方法，必須采用專用的培訓(xùn)道具和案例分享物品，請培訓(xùn)組織單位做好預(yù)算(200元)。
此外，必須采用高度1.3米以上的站立式講臺，桌椅必須分小組排布。
課程詳細(xì)內(nèi)容一覽：
國際談判高手第一課
? 高手眼中的談判本質(zhì) ? 國際談判的關(guān)鍵要素 3項成功指標(biāo) 4大敗因 ? 梟狐羊驢——界定你的談判風(fēng)格 ? 假如你不是談判行家…… ? 談判高手心理素質(zhì)修煉技巧 了解自我性格的優(yōu)劣 高感受，且高耐受 如何讓情緒始終保持穩(wěn)定 不乏熱情，更能自制 懂得進退 | ? 成為高手的10大要訣 ? 世界級高手的雙贏談判思維 是競爭、還是合作？ 當(dāng)誠信遇到欺騙 從損人利己到利人利己 我不全贏，你不全輸 ? 國際談判口才訓(xùn)練 先聲奪人與后發(fā)制人 無懈可擊的三段論 把握說和問的分寸 歸謬與雄辯 警惕：口諾懸河一定勝過呆若木雞嗎？ |
l 案例研討 | |
ü 渠道大會，鎩羽而歸 ü 風(fēng)險等級為9的重點項目談判 ü 歷經(jīng)大場面的經(jīng)紀(jì)人竟然無語 | ü 沉默是金 ü 納什均衡：競爭對手為何不漲價 ü 裝瘋賣傻也是一招 |
l 互動實踐 | |
ü 9999個談判者都栽了跟頭，你呢？ ü 談判能力自我測試 | ü 多輪囚徒困境 |
國際商務(wù)談判流程以及不同國家談判技巧
? 不打無準(zhǔn)備之仗 如何確定談判的分階段目標(biāo) 如何制定慎密的談判策略 如何組織理想的談判人選和班子 談判地點選擇和時間安排 ? 國際商務(wù)談判的步驟 準(zhǔn)備：策略、班子、時點 開場：搞好氣氛，同時把對方揣摩一遍 試探：聚焦雙方的關(guān)注點 議價：價格不是全部 收尾：臨門一腳要踢好 協(xié)議：提防合同陷阱 ? 如何進行國際電話洽談 要不要打，何時打 接不接，如何接 | ? 步步為營的臨場實戰(zhàn)技巧 如何開場布局、刺探對方 如何報價 如何討價和還價 如何讓步和化解僵局 如何見好就收 ? 各國文化、習(xí)俗、法律、權(quán)力對談判的影響 ? 如何與不同國家的商務(wù)人員談判 與歐洲人打交道的對策 與北美與澳洲人打交道的對策 與南美人打交道的對策 與非洲人打交道的對策 與西亞及阿拉伯人士的對策 與東南亞人打交道的對策 ? INSM工具：初入新進國家或地區(qū)的談判攻略 |
l 案例研討 | |
ü 令人恐怖的準(zhǔn)備手段 ü 客戶總監(jiān)壓你的價 ü FP-418貨車特大索賠案 | ü 公司法務(wù)部的律師告誡 ü 大豆貿(mào)易談判 ü 當(dāng)供貨商刁難買賣 |
l 互動實踐 | |
ü 信息探測和反探測 ü 買賣公司冠名 | ü INSM談判策略矩陣 ü 店大還是客大？ |
國際談判心理戰(zhàn)術(shù)、臨場謀略和工具
? 影響談判質(zhì)量的心理效應(yīng) ? 通過身體語言破譯心理密碼 ? 六種險惡心理伎倆及反戰(zhàn)術(shù)及其工具 ? 如何讓自己占據(jù)有利地位 投石問路 暗渡陳倉 不動聲色 ? 如何給對方制造壓力 漫天要價 甕中捉鱉 鷸蚌相爭 | ? 周旋和相持的計謀 黑臉白臉 蠶食政策 ? 推進和突破的策略 激將法 離間計 ? 回避和撤退的技巧 權(quán)力有限 中途換人 最后通牒 ? 邏輯和幽默：高手談笑間定乾坤 |
l 案例研討 | |
ü 服務(wù)窗口危機，面對記者曝光 ü 把三家投標(biāo)單位關(guān)在一條船上 ü 老美訪日被開刷 ü 聲東擊西約女孩 | ü 公司總裁嘲諷財務(wù)總監(jiān) ü 不同國度的虛與委蛇 ü 推銷西屋發(fā)動機 ü 三條腿的椅子 |
l 互動實踐 | |
ü 談判者最不該做的事 ü 虛構(gòu)幕后領(lǐng)導(dǎo) ü 閃光的東西不全是金子 | ü 這筆費用該不該支付 ü 月黑風(fēng)高殺人夜……
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哈佛談判術(shù)——復(fù)雜國際商務(wù)問題攻堅談判技巧
? 當(dāng)談判陷入悖論 ? 哈佛談判術(shù)高明在哪里？ 我的策略可以讓你知道 靠公平和價值，不靠陰謀詭計 ? 兩種立場性爭執(zhí) 溫和的談判立場 強硬的談判立場 ? 三類利益分析 相同利益 不同利益 對立利益 | ? 哈佛談判術(shù)的攻堅技巧 把人和問題分開 讓對方點頭稱是——往復(fù)式溝通 關(guān)注利益還是關(guān)注立場 創(chuàng)造性地構(gòu)思互利的可選方案 如何尋找獨立標(biāo)準(zhǔn) 分歧的縫合 談不成也有退路 強大的BATNA ? 哈佛談判術(shù)5步策略的綜合應(yīng)用 ? 談判高手境界：我贏你也贏 |
l 案例研討 | |
ü 與客戶一起發(fā)現(xiàn)共享利益 ü IBM和Alcatel的總裁級較量 ü 海底資源如何劃分 ü 客戶、銷售商、供貨商的多方利益平衡 ü 荒野單車 | ü 再不驗收，項目經(jīng)理要撤工程師 ü 石破天驚：行業(yè)巨頭談判破裂 ü 綁架人質(zhì) ü 海洋公約的誕生 ü 最后的手腕 |
l 互動實踐 | |
ü 你我都需要這筆錢 ü 客戶訂單的最后期限 | ü 不談價格的侃價 ü 分手談判 |
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