破冰游戲：分組：隊(duì)長、隊(duì)名、口號、隊(duì)歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵

一、 課程背景

在全球經(jīng)濟(jì)低迷及后疫情時代，內(nèi)卷化競爭越來越激烈。如何通過商務(wù)談判，給企業(yè)

爭取好的競爭條件，獲取銷量和利潤，是企業(yè)必須要面對重視的問題。

但商務(wù)談判是一門藝術(shù)，涉及政治、經(jīng)濟(jì)、文化、企業(yè)實(shí)力與規(guī)模，尤其是談判人員

的專業(yè)技能。因此，提升談判人員專業(yè)水平，強(qiáng)化談判技巧，便是工業(yè)品公司提升自身競爭優(yōu)勢，與客戶建立戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系的重要工作。

卓越的談判技能， 可以化腐朽為神奇，從被動到主動，從弱勢到強(qiáng)勢，從而獲得主動的市場地位。

二、課程收益 

1、了解商務(wù)談判的基本概念和特征

2、掌握商務(wù)談判的基本原則和方法，深刻理解談判內(nèi)容

3、洞察客戶需求，注重談判過程的把控

4、熟練運(yùn)用商務(wù)談判專業(yè)技能和技巧，在談判時游刃有余

5、學(xué)會運(yùn)用商務(wù)談判的模型、工具與方法，從理念到動作，提升談判效果

三、培訓(xùn)對象

    銷售人員、市場人員、參與談判或投標(biāo)的技術(shù)、輔助人員

四、 培訓(xùn)形式

講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、游戲體驗(yàn)、分組討論、頭腦風(fēng)暴

五、 課程時間

2天，12標(biāo)準(zhǔn)課時

六、 課程大綱 

試卷測試：測測你的談判能力有多強(qiáng)？

第一部分：工業(yè)品企業(yè)大客戶商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技能提升

一、認(rèn)識商務(wù)談判

   1、什么是談判？

   2、工業(yè)品商務(wù)談判與一般談判的區(qū)別

   3、談判應(yīng)該恪守的原則與立場

      案例討論：談判無輸家

二、談判高手的六項(xiàng)基本修煉

1、良好的內(nèi)在素養(yǎng)。沉著冷靜，不卑不亢   堅(jiān)持立場    2、知己知彼，研究對手    3、講究策略，不急不躁    4、適當(dāng)妥協(xié)，留有余地不談絕    5、堅(jiān)持到底。不輕言放棄。奇跡往往在最后出現(xiàn)！    6、換位思考，揣摩對方

案例：國內(nèi)石油設(shè)備采購，日本企業(yè)是如何中標(biāo)的？三、商務(wù)談判的流程步驟

1、數(shù)據(jù)化資料的收集1）基礎(chǔ)資料的收集

    2）詳細(xì)客戶調(diào)研

3）了解客戶需求

   工具：客戶資料調(diào)研表

   模型：客戶需求的冰山

2、談判內(nèi)容的準(zhǔn)備

    1）產(chǎn)品的談判

2）價(jià)格的談判

3）付款條件的談判

4）倉儲物流的談判

5）售后服務(wù)的談判

6）相關(guān)違約責(zé)任

       ……

3、其他談判準(zhǔn)備工作1）閱讀拜訪對象的個人和公司資料。2）記住對方的姓名與職務(wù)，切勿喊錯3）準(zhǔn)備拜訪時可能用到的資料

4）穿著與儀容職業(yè)化5）檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備（名片、筆和記錄本、電話本、計(jì)算器、公司和產(chǎn)品介紹、合同）

  工具：談判文件夾

4、談判目標(biāo)設(shè)定         1）理想目標(biāo)

2）折中目標(biāo)

3）底線目標(biāo)

模板：挑戰(zhàn)目標(biāo)的制定與宣誓
    5、談判前的預(yù)演與總結(jié)

       1）設(shè)定情景演練

       2）總結(jié)成敗得失

        案例：談判預(yù)演，可以這樣做

6、談判實(shí)施

   1）談判實(shí)施的5W2H法則

   2）談判實(shí)施注意事項(xiàng)

四、商務(wù)談判當(dāng)中展示產(chǎn)品的技巧

1、講述產(chǎn)品的獨(dú)特性

   思考：企業(yè)產(chǎn)品有哪些不可替代的優(yōu)勢？

   模型：兩差兩高運(yùn)作模式

2、將特性轉(zhuǎn)化為利益（推銷產(chǎn)品就是推銷利益）

   談判技巧：FAB法

   案例：某工業(yè)品營銷員用FAB法打消客戶購買顧慮

 五、商務(wù)談判當(dāng)中說服客戶的五大方法

1、用案例說服法

   案例：某工業(yè)品企業(yè)營銷員用意見領(lǐng)袖影響客戶

2、替客戶算賬法

   花“小錢”辦“大事”

   案例：推銷產(chǎn)品就是推銷賺錢或省錢的方案

3、 使用證明材料法

桃李不言，下自成蹊

工具：活頁文件夾

4、 體驗(yàn)或示范法

案例：某工業(yè)品企業(yè)的元宇宙體驗(yàn)營銷

5、 ABCD介紹法

案例：某工業(yè)品企業(yè)的產(chǎn)品差異化之道

六、商務(wù)談判當(dāng)中客戶異議處理技巧

1、需求異議及其話術(shù)

 思考：如何面對諸如“我們暫時不需要”等客戶

2、產(chǎn)品異議及其話術(shù)

思考：如何面對諸如“你們的產(chǎn)品性能真有那么好嗎”等客戶

3、價(jià)格異議及其話術(shù)

 思考：如何面對諸如“你們的價(jià)格有些高”等客戶

 實(shí)戰(zhàn)談判演練：如何面對嫌價(jià)格高的客戶

 工具：消除高價(jià)格的途徑和技巧

4、權(quán)限異議及其話術(shù)

思考：如何面對諸如“你說的算不算”等客戶

5、服務(wù)異議及其話術(shù)

思考：如何面對諸如“你們能說到做到嗎”等客戶

       系列案例：工業(yè)品客戶溝通，是異議，也是機(jī)會

七、商務(wù)談判當(dāng)中常見的五種客戶類型及其溝通技巧

1、沖動型客戶類型——特點(diǎn)、語言風(fēng)格、應(yīng)對技巧

2、理智型客戶類型——特點(diǎn)、語言風(fēng)格、應(yīng)對技巧

3、疑慮型客戶類型——特點(diǎn)、語言風(fēng)格、應(yīng)對技巧

4、專家型客戶類型——特點(diǎn)、語言風(fēng)格、應(yīng)對技巧

5、挑剔型客戶類型——特點(diǎn)、語言風(fēng)格、應(yīng)對技巧

       系列案例：不同性格類型的工業(yè)品客戶，各個破解

八、商務(wù)談判當(dāng)中七大實(shí)戰(zhàn)談判技巧

   1、旁側(cè)敲擊技巧

   2、“哭窮、訴苦”

   3、紅臉、白臉

   4、職權(quán)有限

   5、搬出“關(guān)系人”

   6、改變談判場所

   7、以禮攻心

 案例：某鋁材企業(yè)系列客戶談判成敗實(shí)戰(zhàn)解析

九、 商務(wù)談判當(dāng)中，如何巧妙跟客戶談?wù)撸?/span>

     1、給政策要用加法

     2、對客戶政策要求用減法

     3、給政策力度要以次遞減

     4、給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

     5、談判要注意一些數(shù)字游戲

     6、轉(zhuǎn)變價(jià)格劣勢的談判方法

        頭腦風(fēng)暴：競爭對手價(jià)格9000元，如何賣11000元，還能讓客戶接受？

十、商務(wù)談判當(dāng)中價(jià)格政策三大給予技巧

     1、多獎勵，少返點(diǎn)   

     2、多實(shí)物，少返現(xiàn)  

     3、價(jià)格政策當(dāng)中的好處費(fèi)最好連環(huán)組合

        案例：某工業(yè)品企業(yè)是如何跟客戶常年合作的？

十一、商務(wù)談判避開價(jià)格戰(zhàn)的中國式商務(wù)談判

1、情字當(dāng)頭

        親情、友情（朋友、戰(zhàn)友、校友等）、鄉(xiāng)情

2、酒場即談判場

        商場如戰(zhàn)場，酒場即商場。

        酒場、咖啡館、茶樓、麻將場，KTV都是談判場所

3、講究圈子和面子

   案例討論：一波三折，某工業(yè)品企業(yè)是如何拿下大客戶的？ 

七、 商務(wù)談判成交的時機(jī)把握與六大成交技巧

1、投標(biāo)成功演示技巧

2、 成交的時機(jī)把握

3、 成交的五大技巧

系列案例：工業(yè)品客戶成交，是個系統(tǒng)活，也是藝術(shù)活

第二部分：工業(yè)品大客戶關(guān)系管理與客情打造技巧

一、認(rèn)識工業(yè)品大客戶業(yè)務(wù)管理與維護(hù)
    1、從營銷4R看建立客戶關(guān)系的重要性

       案例：世界上最偉大的推銷員

    2、客戶需求深度分析

       模板：激勵不相容理論

    3、客戶關(guān)系管理的目的

       讓客戶成為朋友，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介紹和持續(xù)采購

二、工業(yè)品企業(yè)如何進(jìn)行大客戶關(guān)系管理？

   1、客戶分類管理

      工具：分類表格

   2、不同客戶不同服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)   

      拜訪頻率、服務(wù)內(nèi)容…..

      分組討論：對于大客戶,我們應(yīng)該提供哪些標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)內(nèi)容?

      工具：大客戶管理數(shù)據(jù)卡

   3、如何實(shí)施顧問式銷售

      顧問式銷售與產(chǎn)品銷售區(qū)別

   4、為客戶提供最大化的增值活動

      附：十二種附加價(jià)值活動

三、工業(yè)品大客戶客情關(guān)系打造技巧

    1、良好客情關(guān)系的準(zhǔn)則

    2、客情關(guān)系構(gòu)建的原則：理解與尊重

    3、客情維護(hù)的對象

       1）客戶及其家人

       2）客戶的核心人員

    4、常規(guī)性周期性客情維護(hù)

   鏈接：禮物價(jià)值公式

   案例：某公司的禮品設(shè)計(jì)

   送禮技巧：“大”中之“小”不如“小”中之“大”

5、重大節(jié)假日客情維護(hù)

   1）賀詞載體的選擇

  　　短信、電話、電子郵件、寄賀卡

　 2）賀詞內(nèi)容的確定

      案例：如何做到人性化

   3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)

    6、個人情景客情維護(hù)

    　 1）客戶生日

    　 2）客戶非規(guī)律性重大喜事

   　  3）客戶非良性意外事件

       4）關(guān)心客戶身體健康

       5）投其所好

    7、“多管閑事”客情維護(hù)

  　8、重大環(huán)境事件客情維護(hù)經(jīng)營建議、管理建議、家務(wù)事等

    9、客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

       對標(biāo)案例：同樣做客情，效果大不同

       附：工業(yè)品20種有效的客情關(guān)系構(gòu)建方法與技巧