適用對象：銷售高管、大客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、服務(wù)經(jīng)理等。

培訓時間：兩天

第一部分 大客戶關(guān)系管理的涵義

第一章 確立大客戶管理戰(zhàn)略規(guī)劃

1.1大客戶管理的內(nèi)容與目標規(guī)劃

1.2大客戶管理的步驟與手段

1.3大客戶管理工作的流程及要點

第二部分  大客戶關(guān)系管理的前提

第二章 大客戶關(guān)系建立前的準備

2.1 了解大客戶銷售的模式——顧問型銷售

2.2 80／20法則與大客戶的正確定位

2.3 影響大客戶采購的重要因素

2.4 建立核心競爭優(yōu)勢是企業(yè)成敗的關(guān)健

第三章 大型國有企業(yè)客戶的溝通策略

3.1 大型國有企業(yè)文化的溝通特點

3.2 國有企業(yè)管理人員的決策及思維方式

3.3 與國有企業(yè)大客戶溝通的一般策略

第三部分 企業(yè)大客戶關(guān)系的建立

第四章 分析內(nèi)部的采購流程

4.1了解企業(yè)大客戶內(nèi)部的采購流程

4.2 認清采購流程中的不同角色及作用

4.3 撥開項目中期的信息迷霧

4.4 發(fā)展客戶關(guān)系的有效方法

4.5 客戶關(guān)系建立的關(guān)鍵

第五章 掌握與企業(yè)客戶溝通的真正技巧

5.1 大企業(yè)客戶人員的習慣思維及語言表達方式

5.2 把握個人性格特點與企業(yè)文化的雙重性

5.3 掌握高效的溝通方法——SPIN模型

5.4 需要提升的個人修養(yǎng)

第四部分 國有企業(yè)大客戶關(guān)系的維護

第六章 國有企業(yè)大客戶關(guān)系之服務(wù)策略管理

6.1國有企業(yè)對售后服務(wù)的需求特點

6.2提高國有企業(yè)大客戶滿意度的原則與要點

6.3影響大客戶忠誠度的因素及提升思路

第七章 掌控和引導大客戶關(guān)系的發(fā)展

7.1大客戶的巡訪管理

7.2有效輔導培訓大客戶

結(jié)束