課程背景：

采購談判（Acquisition Negotiations），是指企業(yè)為采購商品作為買方，與賣方廠商對購銷業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)，如商品的品種、規(guī)格、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量保證、訂購數(shù)量、包裝要求、售后服務(wù)、價(jià)格、交貨日期與地點(diǎn)、運(yùn)輸方式、付款條件等進(jìn)行反復(fù)磋商，謀求達(dá)成協(xié)議，建立雙方都滿意的購銷關(guān)系。采購談判的程序可分為計(jì)劃和準(zhǔn)備階段、開局階段、正式洽談階段和成交階段。

本課程由顧聞知老師精心設(shè)計(jì)，為采購從業(yè)人員打開思路，提升實(shí)戰(zhàn)能力，用采購談判兩軍對壘案例演練推進(jìn)中的問題與應(yīng)對技巧進(jìn)行分析與指道，從而提升采購與供應(yīng)商談判的實(shí)操能力，落地操作。

學(xué)習(xí)目標(biāo)：

1. 學(xué)習(xí)制定采購談判戰(zhàn)略；

2. 學(xué)習(xí)談判前該如何準(zhǔn)備；

3. 談判雙方會談中如何談與應(yīng)對；

4. 談判后抉擇與是否還要再談一次；

5. 采購談判實(shí)戰(zhàn)戰(zhàn)術(shù)。

培訓(xùn)時(shí)間：2天（12小時(shí)）

授課風(fēng)格：實(shí)戰(zhàn)+互動(dòng)案例研討

源自企業(yè)的實(shí)際案例，貼近實(shí)戰(zhàn)的課堂練習(xí)，小組討論，學(xué)員發(fā)表，講師點(diǎn)評，符合成人學(xué)習(xí)特點(diǎn)的分組互動(dòng)教學(xué)方式。

課程人數(shù)限制：20人內(nèi)

第一部分 采購談判戰(zhàn)略～案例導(dǎo)入

1. 談判前的準(zhǔn)備～資料分析提示

2. 會談中的技巧～優(yōu)劣勢的提示

3. 后續(xù)重中之重～沖突對價(jià)應(yīng)變

第二部分 談判前的準(zhǔn)備

1. SWOT重點(diǎn)分析

2. KSF關(guān)鍵的排序

3. 談判團(tuán)隊(duì)ABCD

第三部分 會談中的技巧

1. 搜尋供應(yīng)商的軟肋

2. 預(yù)測價(jià)格底線防線

3. 對等對價(jià)的切入點(diǎn)

第四部分 后續(xù)重中之重

1. 沖突等級分析掌握

2. 反復(fù)談判關(guān)鍵排序

3. 下一場景溫馨感知

第五部分 采購談判戰(zhàn)術(shù)

1. 隊(duì)長智商情商平衡～隊(duì)長要掌握議程

A. 技術(shù)質(zhì)量起始

B. 商務(wù)服務(wù)緩頰

C. 僵局前要喊停

2. 弱勢時(shí)N+1的氣場

3. 質(zhì)量切入商務(wù)激勵(lì)

4. 沖突的關(guān)鍵掌握

A. 盡量不要陷入價(jià)格漩渦

B. 與價(jià)格做對等對價(jià)置換

C. 抓住退讓時(shí)機(jī)不斷強(qiáng)調(diào)

5. 會談中找Plan B

A. 讓乙方多說感知找防線的破綻

B. 甲方用數(shù)量質(zhì)量成本數(shù)據(jù)找尋替代方案

C. 僵局前盡快提出Plan B方案…

6. 記錄過程優(yōu)缺點(diǎn)

7. 儀容端莊精氣神

8. 結(jié)束時(shí)握手擁抱…