&      課程背景

企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最擔(dān)心的是什么——同質(zhì)化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)同質(zhì)化，價(jià)格戰(zhàn)就不可避免；企業(yè)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中最希望看到的是什么——差異化，因?yàn)橐坏┏霈F(xiàn)差異化，就可能走出價(jià)格戰(zhàn)的漩渦，最高限度地創(chuàng)造市場(chǎng)利潤(rùn)。但是在當(dāng)今的市場(chǎng)中，價(jià)格戰(zhàn)已經(jīng)成為主流趨向，企業(yè)家們制造著或參與著這場(chǎng)殘酷的游戲。怎樣擺脫競(jìng)爭(zhēng)的惡性糾纏，怎樣創(chuàng)造真正的差異，參加本課程您一定可以找到答案

&      課程對(duì)象

市場(chǎng)部、營(yíng)銷部、渠道部、產(chǎn)品開發(fā)部，企業(yè)中高層等

&      授課講師

      蘭潔

&      課程時(shí)間

 一天六小時(shí)

&     課程內(nèi)容

客戶心理篇 

1、   消費(fèi)心理

o         客戶為什么會(huì)消費(fèi)？達(dá)成哪些條件時(shí)，客戶才會(huì)消費(fèi)？

o         作為專業(yè)銷售人員，如何引導(dǎo)客戶消費(fèi)？

o         您可能做過多年的銷售，對(duì)以上問題有自己的答案。

o         您的答案正確嗎？全面嗎？還是僅僅只是對(duì)現(xiàn)象的表述？

o         消費(fèi)與銷售都是一種行為，受心理驅(qū)動(dòng)，如果您不能從心理與行為的更深層次去思考，得到的答案可能是無根之木。

o         買賣行為與客戶心理，系統(tǒng)的銷售流程，科學(xué)的銷售方法……

2、   銷售心理與行為分析

o         客戶為什么會(huì)消費(fèi)？

o         買賣的核心要素

o         達(dá)成消費(fèi)的核心

o         核心詞匯精講

3、  銷售人員如何了解客戶心理？

o         動(dòng)機(jī)理論

o         指南針法則

o         榜樣的力量

o         關(guān)鍵按鈕

l           高成交率成交模式解析

l          專業(yè)銷售人員的價(jià)值主張

l          消費(fèi)心理學(xué)與消費(fèi)行為是什么樣的關(guān)系？

l          不同客戶的消費(fèi)流程與專業(yè)銷售流程

l          案例研討

4、  客戶個(gè)性分析

o          “心”影響行為，行為決定結(jié)果?！靶摹比绾涡纬?？我們?nèi)绾斡绊憽靶摹保?/span>

o         您知不知道一個(gè)人的“心”如何運(yùn)作？

o         客戶到底有多少種？每種客戶的個(gè)性特點(diǎn)是怎樣的？

o         形形色色的客戶，我們?nèi)绾稳グ盐眨?/span>

o         客戶需求狀況

l          完全明確型

l          半明確型

l          不明確

5、  客戶的感知模式

o         不同感知模式的特點(diǎn)

o         不同知感模式的對(duì)應(yīng)溝通方法

6、  客戶的個(gè)性分析

o         各種性格的優(yōu)點(diǎn)與弱點(diǎn)

o         各種性格的互動(dòng)：客戶溝通的策略

o         性格測(cè)試

o         研討

7、  客戶的個(gè)性模式分類與溝通

o         追求型與逃避型

o         自我判定型與外界判定型

o         自我意識(shí)型與顧他意識(shí)型

o         配合型與拆散型

o         案例研討

8、  溝通核心能力訓(xùn)練

o         為什么有人不敢問？

o         不會(huì)問？怎么辦？

o         如何引導(dǎo)客戶？

o         如何不被客戶引導(dǎo)？

o         怎么的客戶溝通是高效、愉快而雙贏的？

o         問

l          問的目的與方向

l          問題的方式與內(nèi)容

l          高效溝通的四大類問題

l           “問”的核心能力訓(xùn)練

o         聽

l          聽些什么？

l          如何區(qū)分表相還是真相？

l          如何運(yùn)用同理心聆聽？

l           “聽”的核心能力訓(xùn)練

o         辨

l          清晰信念與行為

l          清晰事實(shí)與真相

l          清晰目標(biāo)與成果

o          應(yīng)

l          如何回應(yīng)？

l          回應(yīng)什么？

l          應(yīng)的方法與技巧

l          如何運(yùn)用潛意識(shí)溝通？

思維心態(tài)提高篇 

一、如何讓對(duì)方不掛你電話

1、情報(bào)就是一切——分階合作階段

2、塑造形象背景——客戶購(gòu)買心理

3、「雙重束縛」（Doublcfinds)的會(huì)話策略（不會(huì)NO）

4、幫助對(duì)方做銷售選擇：A箱B箱實(shí)驗(yàn)                     

二、溝通要點(diǎn)訓(xùn)練

1、開場(chǎng)白應(yīng)達(dá)到三個(gè)目的：

一問一答稱之為溝通；

設(shè)定主題；

達(dá)成協(xié)議；

設(shè)問法溝通；

2、有效對(duì)話內(nèi)容

A、如何植入暗示

B、醫(yī)生就診般的銷售

1）、提問引導(dǎo)法：鎖定客戶的需求  

2）、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶自己下結(jié)論