商務談判策略與八大實戰(zhàn)技巧

課程背景：

客戶信誓旦旦的說，合作沒有問題，為何一到簽合同時，附加條件那么多？

強勢的合作伙伴步步緊逼，自己已經(jīng)讓步，對方卻寸步不讓，咄咄逼人？

談判對方的意圖和底線是否清楚？能否識破對方布下的局，能否巧妙化解？

本著雙贏的原則去談判，提出各種建議卻屢屢碰壁，無法達成共識？

明知對方在撒謊，卻不知道該如何應對？

談判對象蠻橫無理，根本無法做理性溝通，自己束手無策？

談判贏得了利益，卻丟失了客戶和朋友？

當自己處于談判弱勢方時，就策略保守，不知道該如何扭轉被動局面？

這些問題歸根結底還是對談判對方不了解，談判目標不清晰，談判策略不周全，談判技巧不熟練而導致。

本課程結合哈佛商學院最先進的談判策略和實戰(zhàn)技巧，讓談判者談判前有方法獲取對手信息，有策略做足準備工作；談判中找到對手底線，爭取利益，同時尋求雙贏，施展影響力，主導談判走向；談判僵局時，有妙招破局，識別對方謊言陷阱，讓談判重回正軌；談判后讓雙方都滿意，贏得談判也要贏得商業(yè)伙伴。

課程收益：

談判前：

1）了解爭取價值和創(chuàng)造雙贏的兩種準備方法

2）學會運用偵探式談判技巧獲取對手信息，使用5步法獲取“口風緊”談判對象信息，并能根據(jù)收集的信息分析談判對手的底線，制定談判計劃，確定目標，合理制定報價策略；

談判中：

1）學會通過詢問技巧驗證談判對手的底線，運用三種執(zhí)行策略爭取創(chuàng)造雙贏局面，使用八項進攻武器影響對方，主導談判走向；

2）掌握四個技巧應對對手的謊言和陷阱

3）學會五種扭轉局面的方法，了解談判心理學的四種偏誤，避免談判陷入僵局出現(xiàn)雙輸局面；

談判后：

1）掌握創(chuàng)造協(xié)議后協(xié)議的四步法，以便繼續(xù)擴大雙贏戰(zhàn)果

2）學會管理談判雙方關系，既要贏得談判也要贏得商業(yè)伙伴；

課程時間：2天，6小時/天

培訓對象：銷售經(jīng)理、客戶代表、銷售總監(jiān)、采購經(jīng)理、管理人員、專業(yè)談判人士等

課程方式：理論講授+案例分析+情景模擬+現(xiàn)場演練

課程大綱

視頻：《破冰行動》片段

討論：談判是科學還是藝術？

案例：攝影師的照片版權

討論：案例中談判專家為什么能拿到好的結果

第一部分：熟練談判策略

第一講：商務談判策略——掌握正確開展談判工作的系統(tǒng)性方法

一、商務談判中常犯的7個錯誤

1. 錯誤時間報價

2. 報價太低

3. 說的太多，聽的太少

4. 努力影響對方，但忽略了向對方學習

5. 沒有挑戰(zhàn)自己關于對方的假設

6. 談判中沒有及時重新評估協(xié)議區(qū)間

7. 你比對方讓步更大

二、談判策略之爭取價值

案例：漢密爾頓地產

1. 準備階段的5步法

1）第一步：評估自己最佳備選方案

2）第二步：計算自己的底線

3）第三步：評估對方最佳備選方案

4）第四步：計算對方的底線

5）第五步：評估協(xié)議的區(qū)間

練習：通過“競選災難”案例模擬練習準備階段5步法

2. 報價策略

1）報價時機的選擇

2）我方先報價的4個策略

3）對方先報價的5個應對策略

3. 評估對方底線的5步法

1）第一步：掌握信息

2）第二步：明確假設

3）第三步：質疑假設

4）第四步：迂回詢問

5）第五步：權變協(xié)議

案例：地產商開發(fā)項目

4. 討價還價的7個策略

1）聚焦對方的底線和最佳備選方案

2）不要單方讓步

3）不要害怕沉默

4）給你的讓步貼上標簽

5）明確定義對等

6）使用條件讓步

7）理解讓步程度的縮小對對方的影響

5. 管理談判雙方關系

1）談判結果好壞是客觀的，但對方滿意度是主觀的

2）當對方報價讓你滿意時，提升雙方關系的4個方法

三、談判策略之創(chuàng)造價值

案例：外交困局

1. 談判目標——“帕累托最優(yōu)”原則

2. 準備階段的4步法

1）第一步：明確自己的多個利益點

2）第二步：建立一個評分系統(tǒng)

3）第三步：計算組合提案的底線值

4）第四步：明確對方的多個利益點

3. 談判階段3個執(zhí)行策略

1）同時談判多個議題

案例：連續(xù)劇播放權

2）給出組合提案

3）利用各種差異來創(chuàng)造價值

4. 談判后的策略——提出協(xié)議后協(xié)議4步法

1）第一步：重申雙方在已經(jīng)簽署的協(xié)議上的進展

2）第二步：表達自己的提高期望點，并指出對方可能的同感

3）第三步：強調已作出所有可能讓步，但愿意探索更多辦法幫助對方

4）第四步：明確目標不是新協(xié)議，而是雙方受益

案例：醫(yī)藥公司代表的研發(fā)項目

第二講：避開談判心理偏誤——避免“踩坑”

一、認知偏誤：你看到的不是真的

案例：勞資糾紛

1. 零和偏誤

案例：科恩的林場與29只啄木鳥

2. 炫目偏誤

案例：名企高薪與職業(yè)發(fā)展

3. 非理性投入升級

案例：競拍100美元

4. 表述陷阱

案例：賭博和炒股

二、動機偏誤：你就沒想看到事實

案例：護欄糾紛

1. 動機不相容

故事：海妖之歌

2. 自我中心

案例：習慣性高估

3. 過分自信

4. 自利歸因

5. 后悔厭惡

案例：要銅牌還是銀牌

6. 消除偏誤

三、自我偏誤與他人偏誤：在非理性下理性談判

1. 直面自我偏誤的3大策略

策略一：系統(tǒng)兩思維

策略二：類比思維

策略三：局外人視角

2. 直面他人偏誤的4大策略

策略一：考慮雙方偏誤后果

案例：球隊選人機制

策略二：幫助對方減少偏誤

故事：你選哪個：好的談判者和差的談判者

策略三：校準對方提供信息

案例：房子代理商的選擇

策略四：權變協(xié)議解決沖突

案例：購買功能產品的權變協(xié)議

第二部分：談判實戰(zhàn)（八大技巧）

第一講：開局——全面掌握信息、占據(jù)談判高點

技巧1：偵探式談判——7招解決信息收集問題

案例：獨家權之爭

招式1：不只問是什么，還要問為什么

案例：高峰時打車

招式2：努力調利益點，不要糾纏訴求

案例：高薪的訴求

招式3：求同存異競和，爭取創(chuàng)造價值

案例：選票交換

招式4：把要求當機會，關注對方需求

案例：最后一分鐘要求

招式5：不要打發(fā)問題，不受限創(chuàng)價值

案例：家居廊3個月運輸?shù)膿鷳n

招式6：不要被拒終結，而用為什么不

案例：定制禮品競標失敗后的簽約

招式7：推銷賣點說服，談判利益價值

技巧2：“口風緊”解鎖法——5步獲取“口風緊”談判對象信息

第1步：建立信任，分享信息

第2步：吃驚疑慮，別忘提問

第3步：互惠原則，分享信息

第4步：多個議題，同時談判

第5步：多個提案，同時給出

案例：代理合同的兩個提案

第二講：中局——充分發(fā)揮影響、主導談判走向

技巧3：影響力法則——8大武器影響對方同意我方提案

1. 強調損失而非收益

案例：電力公司測評后推銷隔熱產品

話術：如果不……你將損失……

2. 細分收益整合損失

3. 先拒再調的摔門法

4. 由小到大蹬門檻法

案例：4S店銷售貴車

5. 利用合理化的力量

案例：只有5頁要復印

話術：我想……因為……

練習：如何提加薪?

6. 及時利用認可力量

案例：供應商介紹中合作客戶的背書

7. 象征性的單方讓步

案例：調查問卷里的一美元紙幣

8. 參照物合理化提案

案例：20分鐘去分店買折扣計算器OR電腦

技巧4：防御對方影響力——6個方法避免被對方主導談判走向

1. 系統(tǒng)性準備

2. 建立評分系統(tǒng)

3. 區(qū)分信息和“忽悠”

4. 換方式重述對方提案

5. 設定“魔鬼代言人”

6. 避免時間壓力下談判

第三講：破局篇——識別謊言陷阱、絕地扭轉乾坤

技巧5：測謊與避免撒謊——5招測謊與替代撒謊的7個方法

1. 測謊5招

招式1：信息收集多元化

招式2：設套

招式3：多方驗證法

故事：三角測航

招式4：注意那些對方避而不答的非謊言欺騙

招式5：對賭權變協(xié)議

案例：船運和空運的對賭

討論：抓住對方撒謊了，應該怎么辦？

2. 替代撒謊7個方法

1）計算聲譽成本

2）準備好困難問題答案

3）拒絕高壓下答復

4）部分問題拒絕回答

5）主動回答另一個問題

6）改變現(xiàn)狀

7）消除誘惑你撒謊的束縛

技巧6：先發(fā)制人——4招提前排除對手實施詭計的可能

招式1：表現(xiàn)出準備充分的樣子

招式2：展示你獲取信息的能力

招式3：間接問沒有威脅的問題

招式4：強調不撒謊讓對方誠實

技巧7：劣勢下的談判——5個方法扭轉談判劣勢

1. 不要暴露你處于劣勢

2. 利用對方弱點克服自身弱點

3. 識別利用你的獨特價值貢獻

4. 劣勢明顯時放棄剩余權力

5. 用組合提案爭取機會

技巧8：發(fā)現(xiàn)并規(guī)避盲點——5個常見談判盲點的處理方法

案例：一次代價高昂的并購

1. 潛在談判方

案例：丙公司的并購方案怎么選?

2. 對方的決策規(guī)則

案例：三個創(chuàng)始人公司的收購價出多少合適?

3. 信息不對稱的影響(解決方法)

故事：“勝利者的詛咒”

4. 競爭對手的強項

案例：5家公司同時搶注一個發(fā)明專利

5. 擺在眼前的東西

案例：傳籃球的大腦盲區(qū)