大單營銷—增額終身壽險(xiǎn)營銷

課程背景：

隨著中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展和老百姓收的提高，客戶對(duì)保險(xiǎn)的需求已不在是單一的健康、醫(yī)療、養(yǎng)老等基礎(chǔ)性需求，同時(shí)隨著國家治制的健全，客戶對(duì)資產(chǎn)保護(hù)和資產(chǎn)傳承的需求越來越大。

增額終身壽險(xiǎn)作為行業(yè)首選的家族財(cái)富傳承工具，上市以來受到保險(xiǎn)公司的大力推薦和營銷人員的大力追捧，客戶也對(duì)增額終身壽險(xiǎn)產(chǎn)生了濃厚的興趣。

本次課程除了訓(xùn)練子女教育、養(yǎng)老等常規(guī)場(chǎng)景，還會(huì)訓(xùn)練如何做到家族財(cái)富管理,不能站在保險(xiǎn)的立場(chǎng)看保險(xiǎn),要跳出保險(xiǎn)的原有格局,站在法律的視角,看到客戶的風(fēng)險(xiǎn),理解客戶的需求,這樣才能給到客戶真正需要的東西,這樣保險(xiǎn)才能成為客戶的內(nèi)心需求,而不是你的業(yè)績(jī)需要,這樣才能獲得客戶的信任,這樣才是你最大的社會(huì)價(jià)值。因此,一個(gè)好的保險(xiǎn)代理人,要逐步理解自己的身份轉(zhuǎn)變：從推銷走向顧問,從客戶反感走向成為稀缺資源,從商業(yè)活動(dòng)走向公益宣講。這時(shí)候你會(huì)發(fā)現(xiàn)你的格局大了,你發(fā)現(xiàn)你不必推銷保險(xiǎn),客戶自然會(huì)從你的社會(huì)活動(dòng)中產(chǎn)生。

課程收益：

● 明確大變局下的整體經(jīng)濟(jì)走勢(shì)，提升認(rèn)知，了解保險(xiǎn)的本質(zhì)；

● 掌握增額終身壽險(xiǎn)的銷售邏輯，讓營銷員從客戶的不同需求進(jìn)行準(zhǔn)確切入；

● 提升與客戶的黏性，進(jìn)而做到客戶的存留增；

● 靈活運(yùn)用增額終身壽險(xiǎn)三大場(chǎng)景，提升件均，做大保費(fèi)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：全體保險(xiǎn)代理人

課程方式：講師講授+互動(dòng)研討+實(shí)操訓(xùn)練+案例分析

課程大綱

導(dǎo)入篇：迎接變化，擁抱趨勢(shì)

一、外部變化：百年未遇之大變局

案例：俄烏沖突、美國重返亞太

二、內(nèi)部變化：共同富裕

思考：為什么要進(jìn)行三次分配

1. 共同富裕的三次分配

1）初次分配：個(gè)人所得稅改革

2）二次分配：稅制改革

3）三次分配：公益

2. 共同富裕需要低利率

分析：利率與基尼系數(shù)、貧富差距的關(guān)系

總結(jié)：

1）高利率不利于共同富裕

2）教育養(yǎng)老，財(cái)富管理，財(cái)富傳承也要提前規(guī)劃

增額終身壽進(jìn)階邏輯一：鎖定利率才是真智慧

一、經(jīng)濟(jì)變化低息負(fù)利時(shí)代

1. 利率長(zhǎng)期下行，低風(fēng)險(xiǎn)高收益時(shí)代即將結(jié)束

對(duì)比：銀行一年期定期利率30年來的變化與保險(xiǎn)的對(duì)比

二、增額終身壽如何做到鎖定利率

數(shù)據(jù)案例分析：近年房產(chǎn)、存款保險(xiǎn)等市場(chǎng)現(xiàn)狀

分享案例：說服擅長(zhǎng)打官司欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹

分享案例：迷茫的部經(jīng)理通過鎖定利率簽大單真實(shí)案例

思考：普通老百姓獲取高收益的途徑

1. 合同載明終壽產(chǎn)品3.5%

2. 計(jì)劃書內(nèi)可看到復(fù)利計(jì)算

工具：本公司產(chǎn)品計(jì)劃書

話術(shù)訓(xùn)練：第三次抄底保險(xiǎn)公司復(fù)利機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)鎖定利率

增額終身壽進(jìn)階邏輯二：彌補(bǔ)養(yǎng)老缺口，過優(yōu)質(zhì)養(yǎng)老生活

一、了解養(yǎng)老的重要性

——將現(xiàn)狀分析融入與客戶的溝通中提升專業(yè)度與影響力

1. 中國人口結(jié)構(gòu)失衡，養(yǎng)老撫養(yǎng)壓力大

2. 中國歷年新出生人口持續(xù)下降

3. 2050年老年人口將突破5億

4. 百歲人生不是夢(mèng)想

分析：延遲退休對(duì)老年人的影響

二、個(gè)人養(yǎng)老的規(guī)劃方式

方式1：社會(huì)養(yǎng)老保險(xiǎn)

方式2：社保養(yǎng)老保險(xiǎn)

分析：當(dāng)?shù)仞B(yǎng)老金的目前水平

工具：養(yǎng)老金替代率

練習(xí)：計(jì)算養(yǎng)老金缺口，設(shè)計(jì)養(yǎng)老樣板間

三、 增額終身壽實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老規(guī)劃銷售流程（話術(shù)訓(xùn)練）

第1步：養(yǎng)老理念溝通

工具：草帽圖

第2步：導(dǎo)入增額終身壽

第3步：講解養(yǎng)老樣板間

增額終身壽進(jìn)階邏輯三：家族財(cái)富傳承與資產(chǎn)管理

一、為什么身邊有錢人不和我們購買高額保險(xiǎn)

1. 沒有找到客戶痛點(diǎn)

2. 不了解保險(xiǎn)對(duì)他的好處

二、什么是財(cái)富傳承

三、財(cái)富傳承的重要性

分析：財(cái)富傳承中所要面對(duì)的十六大風(fēng)險(xiǎn)

方法：思維導(dǎo)圖快速記憶法

案例：王寶強(qiáng)婚姻風(fēng)險(xiǎn)案例

案例：劉女士提前提前贈(zèng)與而引發(fā)的故事

四、財(cái)富傳承的銷售流程

第1步：了解情況

第2步：?jiǎn)柨蛻粼竿?/span>

第3步：發(fā)現(xiàn)風(fēng)險(xiǎn)

第4步：講案例故事傳遞感受

第5步：?jiǎn)柨蛻艚鉀Q方案

第6步：給出合理建議

第7步：促成

增額終身壽之進(jìn)階邏輯四：意外保障和重疾保障（話術(shù)演練）

功能一：意外保障

作用：讓家庭更少的受到意外或風(fēng)險(xiǎn)的影響

優(yōu)勢(shì)：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍

話術(shù)訓(xùn)練：增額終身壽意外保險(xiǎn)

功能二：重疾保障

作用：在人生重疾高發(fā)期，核保寬松，緩解醫(yī)療保障壓力

優(yōu)勢(shì)：意外保障份額是家庭年收入的5-10倍

話術(shù)訓(xùn)練：增額終身壽如何補(bǔ)充重疾保險(xiǎn)

解決篇：異議處理，留住客戶（話術(shù)演練）

異議一：現(xiàn)在沒錢

解決要點(diǎn)：費(fèi)用不高，保下得到驚喜

異議二：時(shí)間太長(zhǎng)

解決要點(diǎn)：鎖定閑置資金

異議三：收益不高

解決要點(diǎn)：安全，收益高

異議四：沒啥意義

解決要點(diǎn)：高端賬戶，財(cái)務(wù)安排

總結(jié)：

1）客戶購買本質(zhì)需求剖析

2）人身保險(xiǎn)產(chǎn)品監(jiān)管喊停的原因分析