實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)萃取-年金險致勝法寶

課程背景：

隨著疫情常態(tài)化和俄烏沖突對世界經(jīng)濟(jì)的影響，與此同時國家政策對房地產(chǎn)、金融行業(yè)一系列政策，老百姓在投資渠道選擇越來越少，再加上老百姓對未來養(yǎng)老品質(zhì)要求越來越高與社保的不足，這就給年金險帶來了新的機(jī)遇。

年金保險種類豐富，形式多樣，特征明顯，是保險產(chǎn)品中重要的儲蓄理財(cái)方式，可以滿足不同家庭事務(wù)、人生階段的現(xiàn)金管理需求。年金保險兼具了固定和浮動收益，下有保底、上不封頂，再加上靈活的交費(fèi)和使用方式，在金融產(chǎn)品中占盡優(yōu)勢。

經(jīng)過調(diào)查，雖然年金險上市多年，但是大部分營銷員甚至沒有賣過年金險，本次培訓(xùn)將解決營銷員年金險銷售上的困難，通過客戶KYC精準(zhǔn)挖掘準(zhǔn)客戶需求，直擊客戶痛點(diǎn)，通過專業(yè)規(guī)劃給客戶送上最佳的方案。

課程收益：

● 對本公司年金險有更深層次的認(rèn)識，在營銷員全面認(rèn)知的同時能夠更好的向客戶推銷介紹產(chǎn)品，熱愛才會熱賣

● 掌握客戶KYC技巧，解決現(xiàn)有的大部分營銷員存在的客戶群體問題，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)拓客

● 根據(jù)客戶的不同需求，能夠快速進(jìn)行規(guī)劃，分享話術(shù)和解決方案，提高客戶的成交率

● 掌握行業(yè)內(nèi)最金典一招制勝案例，通過經(jīng)驗(yàn)萃取，提升促單成交的成功率

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險營銷員

課程方式：講師授課+案例精講+實(shí)戰(zhàn)演練

課程大綱

第一講：重新認(rèn)識年金險

一、年金險的分類

分類1：終身年金

——長返年金、養(yǎng)老年金

分類2：短期年金

二、年金險的定位

三、年金險的銷售結(jié)構(gòu)

1. 年金險

2. 萬能險

四、年金險的特點(diǎn)

特點(diǎn)1：返還快

特點(diǎn)2：可貸款

特點(diǎn)3：強(qiáng)制儲蓄

特點(diǎn)4：實(shí)現(xiàn)養(yǎng)老

特點(diǎn)5：復(fù)利遞增

練習(xí)：再識本公司產(chǎn)品核心功能

全員重新討論產(chǎn)品功能、亮點(diǎn)，小組代表發(fā)表結(jié)果，全員典評，老師補(bǔ)充，統(tǒng)一亮點(diǎn)

方法：特效記憶法

第二講：年金險目標(biāo)客戶解析

一、客戶KYC分析方法

1. 年金險銷售KYC三步流程

——過去、現(xiàn)在、未來

2. 目標(biāo)客戶主要需求維度

維度1：家庭情況

維度2：生活方式

維度3：資產(chǎn)情況

維度4：投資情況

維度5：養(yǎng)老規(guī)劃

維度6：企業(yè)情況

二、年金險目標(biāo)客戶畫像

1. 職業(yè)

2. 性別

3. 年齡

4. 家庭

三、篩選目標(biāo)客戶

第1步：計(jì)劃100

方法：家庭樹、關(guān)系網(wǎng)

工具：計(jì)劃100篩選表、財(cái)富寶典

第2步：目標(biāo)30

方法：客戶黃金線分類法

工具：工作日志

第3步：精準(zhǔn)鎖定十大黃金客戶

方法：客戶十維分析法

工具：工作日志

實(shí)操訓(xùn)練：運(yùn)用工具進(jìn)行篩選列出客戶100，如何篩選目標(biāo)30，鎖定黃金十大客戶

第三講：年金險營銷七步法

第1步：從經(jīng)濟(jì)周期談經(jīng)濟(jì)環(huán)境

第2步：為客戶樹立正確的理財(cái)觀

第3步：分析常見投資渠道

第4步：植入價值投資理念

第5步：增強(qiáng)對國家經(jīng)濟(jì)的認(rèn)同感

第6步：合理規(guī)劃家庭財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)

第7步：突顯年金險的理財(cái)優(yōu)勢

第四講：年金險場景化營銷

一、鎖定利率才是真智慧

1. 產(chǎn)品預(yù)定利率長期不變

2. 現(xiàn)金價值、返還金額寫入合同

3. 萬能保底利率寫入合同

案例1：用保底利率合同說服一位懂法律、懂保險、欲退保的大爺轉(zhuǎn)介紹的故事

案例2：合同鎖定利率，讓績優(yōu)高手年金險業(yè)績突飛猛地

話術(shù)訓(xùn)練：歷史重演，抓住最后的窗口期

二、讓銀行偏好客戶收益率提升5%-8%

第1步：進(jìn)行年金險與銀行儲蓄關(guān)系的認(rèn)知普及

話術(shù)訓(xùn)練：年金險與銀行的區(qū)別

第2步：升級銀行儲蓄客戶的存款計(jì)劃

第3步：分析客戶綜合回報益率提升5%-8%的邏輯

實(shí)操訓(xùn)練：銷售流程訓(xùn)練

工具：年金險計(jì)劃書、綜合收益對比表

三、養(yǎng)老規(guī)劃（話術(shù)實(shí)操訓(xùn)練）

第1步：養(yǎng)老話題引入

第2步：幸福養(yǎng)老是規(guī)劃出來的

第3步：百歲人生話術(shù)

第4步：社保知多少

第5步：養(yǎng)老金缺口計(jì)劃器使用

第6步：養(yǎng)老計(jì)劃書促成

四、財(cái)富傳承

導(dǎo)入：財(cái)富傳承常見風(fēng)險

訓(xùn)練：一張圖讓你迅速記住所有風(fēng)險

1. 婚姻風(fēng)險

1）離婚后的財(cái)產(chǎn)和前夫有關(guān)系嗎？

案例：王女士的煩惱

2）婚前財(cái)產(chǎn)突變共同財(cái)產(chǎn)

案例：趙女士的安排

2. 家庭內(nèi)斗風(fēng)險

案例：今日說法《離逝的丈夫》

案例：今日說法《姑嫂之間》

演練：財(cái)富傳承年金險銷售（了解情況，發(fā)現(xiàn)風(fēng)險，客戶意愿，四大步驟，促成）

第五講：異議處理（話術(shù)練習(xí)）

異議1：沒有錢

異議2：和家人商量

異議3：收益太低