課程背景：

當(dāng)下是?個(gè)迭變的時(shí)代，國(guó)際形勢(shì)復(fù)雜，經(jīng)濟(jì)危機(jī)影響、疫情到底何時(shí)結(jié)束等等，種種不確定性使得人們的不安全感急劇增長(zhǎng)。這背后也反映出?家對(duì)不確定性因素的恐懼，背后仍是希望更?的安定。

大環(huán)境之下的壽險(xiǎn)行業(yè)亦是如此，過(guò)去的10年，健康險(xiǎn)熱賣的時(shí)代已然過(guò)去，我國(guó)全面進(jìn)入老齡社會(huì)，年金險(xiǎn)一片藍(lán)海而業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的認(rèn)知提升、技能提高的速度遠(yuǎn)不能匹配新形勢(shì)下客戶的成長(zhǎng)速度以及市場(chǎng)的要求，因此人員快速流失，業(yè)務(wù)產(chǎn)能下降，業(yè)務(wù)員從業(yè)信心不強(qiáng)使得壽險(xiǎn)行業(yè)發(fā)生震蕩。

課程通過(guò)對(duì)行業(yè)新趨勢(shì)的研判，帶領(lǐng)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)研讀年金險(xiǎn)產(chǎn)品特質(zhì)及屬性，提升認(rèn)知，重塑邏輯，打磨一套匹配市場(chǎng)，迎合客戶需求的銷售邏輯。通過(guò)實(shí)戰(zhàn)案例講解，剖析背后邏輯，演練通關(guān)技能，讓業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，聽(tīng)得懂，學(xué)的快，用的精。

課程收益：

● 提升認(rèn)知：清晰新形勢(shì)下政策變化的影響，把握住客戶年金銷售場(chǎng)景；

● 提升技能：學(xué)會(huì)閉環(huán)式提問(wèn)技巧，精準(zhǔn)把握需求導(dǎo)向進(jìn)行銷售；

● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到年金險(xiǎn)配置在財(cái)富管理中的重要性；

● 全面了解不同需求場(chǎng)景下的年金險(xiǎn)配置策略；

● 學(xué)會(huì)產(chǎn)品組合的營(yíng)銷思路和異議處理，引導(dǎo)客戶需求喚醒，快速實(shí)現(xiàn)成交；

● 按需開(kāi)拓：精細(xì)化，圈層化，場(chǎng)景化客戶經(jīng)營(yíng)。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：保險(xiǎn)公司績(jī)優(yōu)群體、銀保渠道績(jī)優(yōu)

課程方式：講授+案例解析+現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)

課程大綱

第一講：研判行業(yè)新趨勢(shì)，清晰未來(lái)壽險(xiǎn)發(fā)展之路

1. 國(guó)內(nèi)險(xiǎn)企經(jīng)歷的4個(gè)階段

萬(wàn)能險(xiǎn)銷售、健康險(xiǎn)銷售、法商銷售、財(cái)務(wù)規(guī)劃

2. 健康險(xiǎn)已成為紅海市場(chǎng)

案例：美國(guó)聯(lián)合健康保險(xiǎn)公司的數(shù)據(jù)分析

案例：平安500億收購(gòu)北??正

3. 重新建立與趨勢(shì)匹配的行業(yè)認(rèn)知

第二講：用新的思維邏輯，打開(kāi)壽險(xiǎn)贏銷得格局

一、重建保險(xiǎn)與風(fēng)險(xiǎn)關(guān)系

——不再販賣焦慮，客戶沒(méi)有排斥感

案例：W先生咨詢保險(xiǎn)

互動(dòng)扮演：如果你是業(yè)務(wù)人員，面對(duì)咨詢?nèi)绾位卮?/span>

工具：閉環(huán)式四步提問(wèn)

總結(jié)：結(jié)合問(wèn)題與客戶達(dá)成共識(shí)

——保險(xiǎn)不改變風(fēng)險(xiǎn)概率；保險(xiǎn)改變的是風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的財(cái)務(wù)結(jié)果

二、重建財(cái)務(wù)管理與人壽保險(xiǎn)的關(guān)系

——保險(xiǎn)就是一種財(cái)務(wù)管理工具

1. 對(duì)于90%的家庭，保險(xiǎn)是管理現(xiàn)金流工具

2. 對(duì)于10%家庭，保險(xiǎn)是財(cái)富管理的工具

三、明確壽險(xiǎn)規(guī)劃核心目的

——定位客戶需求與認(rèn)知產(chǎn)品特質(zhì)相匹配

第三講：重新認(rèn)識(shí)年金險(xiǎn)，剖析年金的產(chǎn)品特質(zhì)

一、重新定義年金險(xiǎn)

年金是一種和時(shí)間高度相關(guān)的資產(chǎn)，更是與生命周期相匹配的現(xiàn)金流資產(chǎn)

二、認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)年金的四大特質(zhì)

1. 契約屬性：匹配客戶資產(chǎn)的安全性需求

2. 產(chǎn)品屬性：匹配客戶資產(chǎn)持續(xù)有效增值的需求

3. 資產(chǎn)屬性：匹配客戶資產(chǎn)的稅務(wù)保護(hù)性的需求

4. 法律屬性：匹配客戶資產(chǎn)專屬性掌控的需求

第四講：認(rèn)識(shí)三大場(chǎng)景需求，匹配客戶需求進(jìn)行產(chǎn)品營(yíng)銷（案例分析講解）

需求一：強(qiáng)制儲(chǔ)備

案例：壽險(xiǎn)老客戶（H女士，35歲，單身，幾年前買過(guò)重疾保險(xiǎn)）的溝通

互動(dòng)：如果你是業(yè)務(wù)員，如何用財(cái)務(wù)管理的思維，與客戶面談？

流程1：開(kāi)啟話題——回憶保單購(gòu)買背景

流程2：觀念導(dǎo)入——梳理已有保單權(quán)益

流程3：詢問(wèn)收支結(jié)余——評(píng)估客戶儲(chǔ)蓄能力

流程4：?jiǎn)柾顿Y習(xí)慣——判斷客戶的投資預(yù)期

流程5：?jiǎn)柾顿Y心態(tài)——評(píng)估客戶的投資類型

最終與客戶達(dá)成共識(shí)：

1）保險(xiǎn)配置是動(dòng)態(tài)管理的過(guò)程，要有全局思維

2）客戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題，需做優(yōu)化配置

3）通過(guò)強(qiáng)制儲(chǔ)備，逐步實(shí)現(xiàn)儲(chǔ)蓄規(guī)劃目標(biāo)

案例話術(shù)：

1）龜兔賽跑的故事（比賽結(jié)果相當(dāng)于財(cái)富目標(biāo)）——長(zhǎng)期思維

2）賭桌故事（無(wú)論換哪臺(tái)，錢(qián)都在桌上）——規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)同源

演練通關(guān)：強(qiáng)制儲(chǔ)蓄客戶的溝通邏輯

需求二：精算規(guī)劃

案例：L先生，45歲，三高人群，收入可觀，咨詢過(guò)，覺(jué)得保險(xiǎn)意義不大

互動(dòng)：如何用財(cái)務(wù)管理的角度與成功人士打開(kāi)話題？

流程1：開(kāi)啟話題——了解對(duì)保險(xiǎn)的態(tài)度以及購(gòu)買態(tài)度

流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險(xiǎn)的財(cái)務(wù)規(guī)劃功能

流程3：詢問(wèn)收支結(jié)余——了解資產(chǎn)結(jié)構(gòu)及收入依賴性

流程4：?jiǎn)柾顿Y習(xí)慣——引導(dǎo)客戶關(guān)注收益與絕對(duì)收益的區(qū)別

流程5：?jiǎn)栘?cái)務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向兩個(gè)必然“教育金”與“養(yǎng)老金”

最終與客戶達(dá)成共識(shí)：

1）保險(xiǎn)配置是“產(chǎn)品功能”匹配“財(cái)務(wù)需求”的過(guò)程

2）客戶的財(cái)務(wù)問(wèn)題是收入依賴責(zé)任背書(shū)；結(jié)余管理缺乏規(guī)劃

3）保險(xiǎn)資產(chǎn)的配置，是資產(chǎn)功能的配置，解決人生不同時(shí)期的財(cái)務(wù)需求

工具：支出時(shí)間沖突法

演練通關(guān)：精算規(guī)劃客戶的溝通邏輯

需求三：財(cái)富管理

案例：L女士，42歲，企業(yè)主，收入穩(wěn)定  保障產(chǎn)品較足，養(yǎng)老規(guī)劃已做好

互動(dòng)：你會(huì)如何和客戶交流？

流程1：開(kāi)啟話題——了解客戶的財(cái)富心愿

流程2：觀念導(dǎo)入——闡述保險(xiǎn)的稅法屬性

流程3：詢問(wèn)資產(chǎn)結(jié)構(gòu)——了解企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀態(tài)及趨勢(shì)

流程4：?jiǎn)柦?jīng)營(yíng)持續(xù)性——了解客戶的接班計(jì)劃

流程5：?jiǎn)栘?cái)務(wù)目標(biāo)——導(dǎo)向身價(jià)與身家的思考

最終與客戶達(dá)成共識(shí)：

1）身價(jià)與身家的關(guān)系

2）正確認(rèn)識(shí)企業(yè)主的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)：企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)主人身風(fēng)險(xiǎn)

3）保險(xiǎn)資產(chǎn)兼具法律屬性，通過(guò)保單架構(gòu)設(shè)計(jì)，保險(xiǎn)金信托，和家族信托，實(shí)現(xiàn)財(cái)富的頂層架構(gòu)設(shè)計(jì)（風(fēng)險(xiǎn)隔離）

4）保險(xiǎn)資產(chǎn)是安全、持續(xù)有效增值、可以把現(xiàn)金變成現(xiàn)金流的資產(chǎn)（壓艙石資產(chǎn)）

演練通關(guān)：與企業(yè)家客戶溝通過(guò)程的金句

課程回顧