【課程背景】

成交高于一切：贏得客戶的信任，是銷售成功的根本所在。

接觸客戶容易，走進(jìn)客戶心里就很難。銷售工作從和客戶見面、交談到成交，乃至售后等有數(shù)不清的繁瑣細(xì)節(jié)。一個(gè)細(xì)節(jié)就有可能感動(dòng)客戶、促成交易；一個(gè)細(xì)節(jié)也有可能引起客戶反感，甚至失去客戶。細(xì)節(jié)決定成敗！

怎么打造一個(gè)值得客戶信賴的完美形象？

怎么和客戶互動(dòng)，營造出親和的溝通氛圍？

如何迅速引起客戶的注意力及興趣，引發(fā)好感，激發(fā)行動(dòng)？

如何提升談判效率？贏得銷售與服務(wù)的機(jī)會(huì)，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

銷售不光拼勤奮，更要拼技巧。本次課程從銷售人員的現(xiàn)實(shí)困境入手，顛覆刻板認(rèn)知、重塑銷售服務(wù)思路、打造銷售IP形象，運(yùn)用DISC高效識人工具，提升銷售應(yīng)對能力，從而促進(jìn)銷售工作更加得心應(yīng)手。

【課程收益】

1. 掌握服務(wù)營銷知識的實(shí)踐運(yùn)用，提升員工在銷售場景為人處事的魅力。

2. 指導(dǎo)學(xué)員做好形象管理，細(xì)節(jié)管理，提升品牌形象，打造核心競爭優(yōu)勢。

3. 提高審美力與銷售談資，掌握與不同客戶在商務(wù)交流、接待等溝通技巧。

【課程時(shí)間】1天，6課時(shí)/天

【授課方式】理論講授+示范講解+情景模擬演練+案例分析+現(xiàn)場答疑

【課程特色】

1. 體驗(yàn)式內(nèi)訓(xùn)課堂，幫助學(xué)員及時(shí)消化理論知識、掌握技巧；

2. 課堂氣氛輕松活躍，現(xiàn)場及時(shí)解答實(shí)際疑難，讓學(xué)習(xí)更加快樂有效；

3. 視需要設(shè)定當(dāng)場考核環(huán)節(jié)，鞏固學(xué)員學(xué)習(xí)成果并加深記憶。

【課程方式】課堂講授＋頭腦風(fēng)暴＋視頻案例教學(xué)＋游戲活動(dòng)＋課堂分組練習(xí)

【課程大綱】

課程導(dǎo)入：影響銷售成果的最大敵人

一、服務(wù)營銷的基石

1. 禮儀增值論：重塑你的品牌與產(chǎn)品的價(jià)值

2. 個(gè)人形象與企業(yè)形象的99=0服務(wù)理論

3. 讓客戶產(chǎn)生信賴與好感的MOT服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻

二、提高客戶滿意度的六項(xiàng)基本

1. 客戶接觸面

2. 言語表達(dá)

3. 產(chǎn)品質(zhì)量

4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)

5. 企業(yè)形象 

6. 客戶關(guān)系 

第一部分：形象管理—建立高價(jià)值客戶關(guān)系的敲門磚

一、客戶眼中的你：首因效應(yīng)7年影響力

1. 儀容篇：銷售精英的儀容打造

2. 銷售著裝四等級：權(quán)威型職場、傳統(tǒng)型職場、創(chuàng)意型職場、專業(yè)型職場

二、銷售精英的穿衣口訣：得體而不失身份

1. 銷售場景堅(jiān)決不能穿的衣服

2. 出門前“衣檢”的習(xí)慣

3. 優(yōu)化衣柜，內(nèi)部控制

4. 大客戶銷售必備基礎(chǔ)款

三、與客戶品味對等的技巧：如何穿得對花的少顯得貴

1. 銷售精英的高品質(zhì)單品

2. 減少裝飾，降低出錯(cuò)幾率

3. 個(gè)人氣質(zhì)和姿態(tài)加分

四、成為銷售達(dá)人：銷售精英個(gè)人形象與自我品牌的定位

1. 個(gè)人社交媒體形象定位

2. 銷售人設(shè)及IP的打造

五、銷售精英交往魅力提升——高效能銷售員的秘密武器

1. 高規(guī)格接待：展現(xiàn)誠意

2. 低規(guī)格接待：提升信賴感

3. 銷售禮儀的距離：親和感練習(xí)

4. 引領(lǐng)互動(dòng)禮儀：非語言技巧實(shí)用

5. 接待參觀禮儀：給客戶賓至如歸的體驗(yàn)感

6. 客戶間介紹禮儀：小細(xì)節(jié)換來大滿意

7. 手勢禮儀：遞接物品及銷售溝通常用手勢禮儀規(guī)范

8. 握手禮儀：用你的手握出經(jīng)濟(jì)效益

9. 名片禮儀：讓客戶高看你的名片

10. 聯(lián)絡(luò)禮儀：善用微信及電話溝通提升業(yè)績

11. 交往誠信禮儀：遵守承諾，不過分承諾

第二部分：高效識人——用好DISC，做頂尖銷售

導(dǎo)入：精準(zhǔn)識人，如何迅速識別不同行為風(fēng)格類型的客戶

一、DISC性格分析解讀：D型指揮者

1. 行為特點(diǎn)：強(qiáng)勢、目標(biāo)、毅力

2. 行為缺點(diǎn)：外歸因、情感冷漠

3. 喜歡的環(huán)境：權(quán)力、挑戰(zhàn)

4. 情緒特點(diǎn)：憤怒、冷漠

5. 案例：電影《家有喜事主人公——余珠》

二、DISC性格分析解讀： I型影響者

1. 行為特點(diǎn)：熱情、表現(xiàn)欲、愛好廣、話多

2. 行為缺點(diǎn)：粗心、缺毅力、感性

3. 喜歡的環(huán)境：有舞臺(tái)、能表現(xiàn)

4. 情緒特點(diǎn)：熱情

5. 案例：電影《游龍戲鳳主人公——米萊》

三、DISC性格分析解讀：S型支持者

1. 行為特點(diǎn)：脾氣好、對服務(wù)意識要求高、穩(wěn)重、執(zhí)行力強(qiáng)、韌勁

2. 行為缺點(diǎn)：決策慢、不興奮、回避壓力

3. 喜歡的環(huán)境：穩(wěn)定的

4. 情緒特點(diǎn)：壓抑

5. 案例：電視劇《命中注定我愛你——陳欣怡》

四、DISC性格分析解讀：C型謹(jǐn)慎者

1. 行為特點(diǎn)：追求完美、關(guān)注細(xì)節(jié)、挑剔

2. 行為缺點(diǎn)：消極、悲觀、自慚形穢

3. 喜歡的環(huán)境：有序的

    4.  情緒特點(diǎn)：悲觀

    5. 案例：電影《女人不壞——?dú)W泛泛》

五、實(shí)戰(zhàn)場景訓(xùn)練：針對四種不同行為風(fēng)格客戶的銷售技能提升

1. 針對DISC四種客戶，如何傾聽才能贏得銷售機(jī)會(huì)？

2. 與DISC不同類型客戶溝通時(shí)增加好感的身體語言

3. 如何講解產(chǎn)品才能贏得DISC不同類型客戶的信任？

4. 與DISC不同類型客戶銷售談判與異議處理的技術(shù)

總結(jié)：課程整體復(fù)盤與答疑環(huán)節(jié)