【課程背景】

成交高于一切：贏得客戶的信任，是銷售成功的根本所在。

接觸客戶容易，走進(jìn)客戶心里就很難。銷售工作從和客戶見面、交談到成交，乃至售后等有數(shù)不清的繁瑣細(xì)節(jié)。一個(gè)細(xì)節(jié)就有可能感動(dòng)客戶、促成交易；一個(gè)細(xì)節(jié)也有可能引起客戶反感，甚至失去客戶。

細(xì)節(jié)決定成敗！高效的銷售禮儀實(shí)踐技能，是銷售精英與客戶迅速建立合作關(guān)系的“催化劑”：

怎么打造一個(gè)值得客戶信賴的完美形象？

怎么和客戶互動(dòng)，營造出親和的溝通氛圍？

如何迅速引起客戶的注意力及興趣，引發(fā)好感，激發(fā)行動(dòng)？

如何提升談判效率？贏得銷售與服務(wù)的機(jī)會(huì)，為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值。

銷售不光拼勤奮，更要拼技巧。本次課程從銷售人員的現(xiàn)實(shí)困境入手，顛覆刻板認(rèn)知、擺脫跑單誤區(qū)、重塑銷售服務(wù)思路、幫助銷售人員突破收入階梯。

【課程收益】

1. 掌握服務(wù)營銷知識(shí)的實(shí)踐運(yùn)用，提升員工在銷售場(chǎng)景為人處事的魅力。

2. 提高審美力與銷售談資，掌握商務(wù)交流、接待、拜訪、宴請(qǐng)等系統(tǒng)禮儀。

3. 指導(dǎo)學(xué)員如何與商務(wù)伙伴開展溝通談判，提升業(yè)績(jī)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

【課程時(shí)間】2天，6課時(shí)/天

【授課方式】理論講授+示范講解+情景模擬演練+案例分析+現(xiàn)場(chǎng)答疑

【課程特色】

1. 體驗(yàn)式內(nèi)訓(xùn)課堂，幫助學(xué)員及時(shí)消化理論知識(shí)、掌握技巧；

2. 課堂氣氛輕松活躍，現(xiàn)場(chǎng)及時(shí)解答實(shí)際疑難，讓學(xué)習(xí)更加快樂有效；

3. 視需要設(shè)定當(dāng)場(chǎng)考核環(huán)節(jié)，鞏固學(xué)員學(xué)習(xí)成果并加深記憶。

【課程方式】課堂講授＋頭腦風(fēng)暴＋視頻案例教學(xué)＋游戲活動(dòng)＋課堂分組練習(xí)

【課程大綱】

第一部分：失禮——影響銷售成果的最大敵人

一、服務(wù)營銷一體化的重要意義

1. 什么是服務(wù)、什么是營銷

2. 客戶服務(wù)在企業(yè)價(jià)值鏈中的地位 

3. 客戶銷售中的禮儀思維

4. 服務(wù)為何滋生銷售業(yè)績(jī)

5. 營銷服務(wù)產(chǎn)出結(jié)果的關(guān)鍵

二、銷售禮儀是服務(wù)營銷的基石

1. 禮儀增值論：重塑你的品牌與產(chǎn)品的價(jià)值

2. 個(gè)人形象與企業(yè)形象的99=0服務(wù)理論

3. 讓客戶產(chǎn)生信賴與好感的MOT服務(wù)關(guān)鍵時(shí)刻

三、提高客戶滿意度的六項(xiàng)基本

1. 客戶接觸面

2. 言語表達(dá)

3. 產(chǎn)品質(zhì)量

4. 優(yōu)質(zhì)服務(wù)

5. 企業(yè)形象 

6. 客戶關(guān)系 

第二部分：形象—建立高價(jià)值客戶關(guān)系的敲門磚

一、客戶眼中的你：首因效應(yīng)7年影響力

1. 儀容篇：銷售精英的儀容打造

2. 銷售著裝四等級(jí)：權(quán)威型職場(chǎng)、傳統(tǒng)型職場(chǎng)、創(chuàng)意型職場(chǎng)、專業(yè)型職場(chǎng)

二、銷售精英的穿衣口訣：得體而不失身份

1. 銷售場(chǎng)景堅(jiān)決不能穿的衣服

2. 出門前“衣檢”的習(xí)慣

3. 優(yōu)化衣柜，內(nèi)部控制

4. 只有穿得好，升得快

5. 大客戶銷售必備基礎(chǔ)款

三、與客戶品味對(duì)等的技巧：如何穿得對(duì)花的少顯得貴

1. 銷售精英的高品質(zhì)單品

2. 減少裝飾，降低出錯(cuò)幾率

3. 顏色低調(diào)，質(zhì)地優(yōu)良

4. 個(gè)人氣質(zhì)和姿態(tài)加分

四、彰顯銷售素養(yǎng)：銷售精英不同場(chǎng)合的穿衣之道

1. 去熟悉的客戶公司拜訪如何著裝

2. 如初次見面等挑戰(zhàn)性的場(chǎng)合如何著裝

五、成為銷售達(dá)人：銷售精英個(gè)人形象與自我品牌的定位

1. 個(gè)人社交媒體形象定位

2. 人設(shè)及IP的打造

第三部分：交往——高效能銷售員的秘密武器

一、銷售拜訪禮儀：改變自我，創(chuàng)造業(yè)績(jī)螺旋式上升的好機(jī)會(huì)

1. 拜訪要素：知己知彼是關(guān)鍵

2. 同頻拜訪密碼：讓客戶成為拜訪交流的主角

3. 握手禮儀：用你的手握出經(jīng)濟(jì)效益

4. 名片禮儀：讓客戶高看你的名片

5. 聯(lián)絡(luò)禮儀：善用微信及電話溝通提升業(yè)績(jī)

6. 交往誠信禮儀：遵守承諾，不過分承諾

二、銷售接待禮儀：追求成功，從掌控銷售細(xì)節(jié)開始

1. 高規(guī)格接待：展現(xiàn)誠意

2. 低規(guī)格接待：提升信賴感

3. 銷售禮儀的距離：親和感練習(xí)

1. 引領(lǐng)互動(dòng)禮儀：非語言技巧實(shí)用

2. 接待參觀禮儀：給客戶賓至如歸的體驗(yàn)感

3. 客戶間介紹禮儀：小細(xì)節(jié)換來大滿意

4. 手勢(shì)禮儀：遞接物品及銷售溝通常用手勢(shì)禮儀規(guī)范

三、銷售精英商務(wù)宴請(qǐng)禮儀：把握與合作伙伴聯(lián)絡(luò)情感的重要途徑

1. 銷售宴請(qǐng)規(guī)則宴請(qǐng)形式與參與人員

2. 中餐禮儀：位次禮儀是關(guān)鍵

3. 點(diǎn)菜禮儀：不同客戶類型的不同點(diǎn)菜技巧實(shí)戰(zhàn)

4. 餐具禮儀：用好吃相代表好修養(yǎng)

5. 致辭禮儀：如何調(diào)節(jié)氣氛

6. 敬酒、勸酒、拒酒禮儀

7. 不得不了解的西餐禮儀文化知識(shí)

8. 常見的西餐宴請(qǐng)“犯規(guī)”案例

9. 商務(wù)饋贈(zèng)禮儀：禮品選擇與饋贈(zèng)禁忌

10. 情境體驗(yàn)：餐桌禮儀實(shí)戰(zhàn)

第四部分：情商——銷售精英溝通表達(dá)禮儀

一、提升高情商的溝通技巧：用更少時(shí)間拿更多訂單

1. 珍惜情感帳戶：贏得好人緣

2. 同理心訓(xùn)練：真理瞬間理論體現(xiàn)修養(yǎng)的禮儀細(xì)節(jié)

3. 大客戶銷售中最好的情感賬戶關(guān)系與最壞的情感賬戶關(guān)系

二、有效共情：以人為本的溝通密碼

1. 客戶心理冰山圖：潛在需求與深層次需求

2. 遇到不同的觀點(diǎn)，學(xué)會(huì)說“有啟發(fā)”

3. 面對(duì)客戶，如何說話更受歡迎

4. 會(huì)傾聽才能贏得客戶銷售機(jī)會(huì)

5. 增加客戶表達(dá)欲望的傾聽要領(lǐng)

6. 傾聽時(shí)增加好感的身體語言

7. 銷售談判與異議處理的技術(shù)

8. 銷售精英的故事營銷：如何構(gòu)造畫面感的語言

總結(jié)：課程整體復(fù)盤與答疑環(huán)節(jié)