【授課背景】

談判是整個(gè)銷售過程中的最后沖刺階段，在復(fù)雜多變的談判過程中，你是否常面臨以下困惑？

為什么無法在談判初期占得先機(jī)?

為什么無法在談判中期實(shí)現(xiàn)對(duì)場(chǎng)面的有效控制?

為什么無法識(shí)破對(duì)方的底線而自己的底線卻被別人看穿?

為什么無法做到讓談判按自己預(yù)先設(shè)計(jì)的思路和方向推進(jìn)?

為什么無法通過談判實(shí)現(xiàn)自己利益最大化，而對(duì)方卻成為現(xiàn)實(shí)?

本課程與其他專門針對(duì)技巧或?qū)ｉT針對(duì)戰(zhàn)略分析的商務(wù)培訓(xùn)課程不同的是，優(yōu)勢(shì)談判策略與成交技巧培訓(xùn)是一個(gè)涵蓋談判的策略思路到戰(zhàn)術(shù)與成交技巧多個(gè)方面的課程。它針對(duì)的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗(yàn)、或接受過基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對(duì)棘手的銷售和商務(wù)談判的學(xué)員。課程完全從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)的商務(wù)談判技巧，讓你始終牢牢把握商務(wù)談判的主動(dòng)權(quán)。

為什么要談判？談判存在的前提是談判雙方的預(yù)期和結(jié)果存在差距，并且存在一定的信息不對(duì)稱，談判目的就是消除這種差距，促使雙方做決定，讓雙方都滿意。也許你會(huì)問，怎么可能存在雙方都滿意的結(jié)果，在談判中不是總要有人讓步和吃虧的嗎？這就是談判的魅力，談判一定是為了雙贏。

【培訓(xùn)獲益】

1、發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀談判人員的特質(zhì)

2、掌握商務(wù)談判中必備的心理

3、理解商務(wù)談判基本知識(shí)和六大流程

4、掌握商務(wù)談判前期準(zhǔn)備工作

5、掌握商務(wù)談判開局階段的報(bào)價(jià)策略

6、掌握商務(wù)談判中期階段的博弈和破局策略

7、掌握商務(wù)談判后期階段的施壓和簽約策略

8、提升商務(wù)談判溝通水平和客戶談判技能

9、理解商務(wù)談判基本知識(shí)和五大流程

【授課方式】

課程以現(xiàn)場(chǎng)講授、工具、流程的講解與演示，案例互動(dòng)分享，演示討論、多媒體播放等為一體。通過多種形式的教學(xué)，使學(xué)員打開心門與講師互動(dòng)，讓課程體現(xiàn)出有道、有料、有趣、有效的整體格局，讓學(xué)員能輕松學(xué)習(xí)、熟練使用。

【授課對(duì)象】

銷售經(jīng)理

【課程大綱】

第一章、做好談判前期準(zhǔn)備

一、認(rèn)識(shí)談判對(duì)手：五種對(duì)手的應(yīng)對(duì)策略

1、應(yīng)對(duì)競(jìng)爭型談判者

2、應(yīng)對(duì)遷就型談判者

3、應(yīng)對(duì)回避型談判者

4、應(yīng)對(duì)妥協(xié)型談判者

5、應(yīng)對(duì)合作型談判者

二、梳理談判籌碼：讓資源為你所用

1、認(rèn)識(shí)談判籌碼

2、四類談判籌碼

2.1哪些是可以給對(duì)方激勵(lì)的正向籌碼？

2.2哪些是可以給對(duì)方造成損失的負(fù)向籌碼？

2.3哪些是明面上雙方都知道的既定性籌碼？

2.4哪些是對(duì)方可能在談判上臨時(shí)拋出的創(chuàng)造性籌碼？

三、明確談判三要素：決策者、目標(biāo)和進(jìn)度

1、決策者

2、目標(biāo)

3、進(jìn)度

工具：托馬斯-基而曼模型：應(yīng)對(duì)五種談判對(duì)手

第二章、建立談判開場(chǎng)秩序

一、管理第一印象：迅速接近雙方的距離

1、釋放誠意

2、為對(duì)方留充分的話語參與權(quán)

3、挖掘彼此的相似點(diǎn)

二、說好開場(chǎng)第一句：掌握開場(chǎng)話術(shù)模版

1、在開場(chǎng)陳述順序上，盡量讓對(duì)方先做陳述

擺事實(shí)+講道理

2、自己陳述時(shí)，遵循三個(gè)原則

2.1進(jìn)行價(jià)值描述，提出要求

2.2盡量橫向展開，不要縱向深入

2.3表明你的議題禁區(qū)，將談判聚焦到目標(biāo)方向上

三、適度隱藏需求：避免過度暴露，陷于被動(dòng)

1、冷開句

2、利用“最后通牒效應(yīng)”

3、用隱藏需求來轉(zhuǎn)移對(duì)方注意力

四、正確聆聽和反饋：拒絕做話題的終結(jié)者

1、正確聆聽的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)

1.1在神態(tài)和身體語言上尊重對(duì)方

1.2讓好奇成為聆聽的原動(dòng)力，不要提前比較和判斷

2、正確反饋的三個(gè)技巧

2.1原話反饋

2.2請(qǐng)求闡釋

2.3總結(jié)確認(rèn)

工具：適度隱藏需求的三個(gè)工具

第三章、掌握談判攻守技巧

一、說服力的秘密：大腦有三個(gè)指揮中心

1、行為腦

2、情緒腦

3、認(rèn)知腦（理性腦）

二、化解對(duì)方攻勢(shì)：讓步三原則和決策者策略

1、堅(jiān)守三個(gè)讓步策略

1.1讓步之后一定要向?qū)Ψ教岢鲆?/span>

1.2讓步的幅度要逐漸遞減

1.3小的問題讓大步，在的問題讓小步或是不讓步

2、提出更高權(quán)威決策者

三、找到對(duì)方軟肋：捕捉“黑天鵝”信息

四、找到對(duì)方讓步：一小步策略和黑白臉策略

五、巧用兩種提問方法：找出立場(chǎng)背后的真正利益

1、開放式提問

2、封閉式提問

六、解決利益沖突：避免陷于“零和博奕”

1、沖突利益關(guān)系

2、共同利益關(guān)系

3、不同利益關(guān)系

七、商務(wù)談判的報(bào)價(jià)階段-引導(dǎo)博弈

1、開價(jià)策略

2、不接受策略

3、沉默策略

4、驚訝策略

5、避免對(duì)抗策略

6、不情愿策略

7、鉗子策略

工具：談判的前四引導(dǎo)技術(shù)

第四章、推動(dòng)談判達(dá)成共識(shí)

一、打破談判僵局：運(yùn)用兩種實(shí)用救場(chǎng)術(shù)

1、針對(duì)利益分岐導(dǎo)致的僵局

2、針對(duì)情緒對(duì)抗導(dǎo)致的僵局

二、保證溝通品質(zhì)：讓談判從情緒回到事實(shí)

1、控制情緒，冷靜一段時(shí)間

2、提醒愿景，回到最初目的

3、優(yōu)化信息傳遞

三、設(shè)定替代方案：定位談判的底線

1、列出能夠想到的全部替代方案

2、評(píng)估并改善，讓替代方案變成可行性方案

3、從所有可行性替代方案中，選出一個(gè)最佳替代方案

四、促使對(duì)方做決策：確保談判取得成果

1、利用時(shí)間壓力

2、制造短缺效應(yīng)

3、拋出替代方案

4、下達(dá)最后通牒

工具：談判的后四引導(dǎo)技術(shù)

第五章、談判的博弈與達(dá)成策略

一、談判的磋商階段-化解僵局

1、如何面對(duì)不同類型的談判者引言

2、將面臨的困難和解決方法

3、如何強(qiáng)化自身的優(yōu)勢(shì)

4、如何削弱對(duì)方的優(yōu)勢(shì)

5、化解僵局的7大方法

5.1大驚失色

5.2免為其難

5.3緊咬不放

5.4推拖高層

5.5反復(fù)拉鋸

5.6索取回報(bào)

5.7紅臉白臉

二、商務(wù)談判的結(jié)束階段-達(dá)成雙贏

1、結(jié)束的時(shí)機(jī)

2、結(jié)束的5種方式

2.1蠶食鯨吞

2.2每況愈下

2.3撤回承諾

2.4欣然接受

2.5撰寫合同

第六章、避免談判走入雷區(qū)

一、確保對(duì)方履行承諾 ：提高違約成本

1、設(shè)置或提高違反承諾的成本

2、通過合同協(xié)議的方式，將承諾落實(shí)到書面上

3、通過一些公開的儀式對(duì)承諾進(jìn)行加碼

4、運(yùn)用技巧來改變機(jī)制，提高反悔成本

二、化解雙方對(duì)抗關(guān)系：買賣不成仁義在

1、心理學(xué)：問題外化

2、如何實(shí)現(xiàn)人與問題分開