課程簡介：本課程主要針對當前市場環(huán)境下的房地產(chǎn)營銷困局與難點，運用渠道營銷和創(chuàng)新營銷手段，實現(xiàn)營銷破突。以及如何做深做透營銷渠道，如何利用有效的營銷資源，是房地產(chǎn)企業(yè)去庫存有力營銷模式和方向。尤其是營銷渠道建設好、管理好、使用好，一定成為項目營銷中核心競爭力。同時學習如何有效去化車位、商鋪的營銷模式。

課程時間：1天

課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)高管、普通管理人員、營銷策劃人員、銷售管理人員、渠道經(jīng)理等

課程收益：

1、 學習和掌握項目從亮相到首開的全程營銷，以及如何制定營銷策略、制定營銷計劃與首開目標分解與落實；

2、 重點學習和掌握房地產(chǎn)項目重要營銷渠道和拓客模式；

3、 學習和掌握車位、商鋪等產(chǎn)品庫存去化的模式。

課程大綱：

1 項目從亮相到首開的全流程營銷

1.1 項目營銷策略與營銷計劃

1.1.1 項目定位與產(chǎn)品解讀

1.1.2 項目配套與環(huán)境解讀

1.1.3 項目工程現(xiàn)狀解讀

1.1.4 市場、客戶與競品解讀

1.1.5 項目整體營銷策略與營銷計劃

1.1.6 項目一期開工量與產(chǎn)品解讀

1.1.7 項目首開目標解讀與指標分解

1.2 項目亮相與前期推廣

1.2.1 項目亮相的三種模式

1.2.2 根據(jù)項目的定位與調(diào)性確定亮相模式

1.2.3 項目亮相公關營銷與活動營銷

1.3 項目營銷團隊組建與案場建設

1.3.1 項目營銷團隊組建四種方式

1.3.2 項目案場主要功能與銷售流程

1.3.3 營銷團隊培訓與制度建設

1.3.4 銷售團隊現(xiàn)場演練與產(chǎn)品知識掌握

1.4 項目渠道營銷建設與拓客

1.4.1 項目客戶地圖編制

1.4.2 項目不同產(chǎn)品客戶肖像描繪

1.4.3 區(qū)域競品客戶來源和渠道模式解讀

1.5 項目全面推廣

1.5.1 區(qū)域主要媒體與傳播路徑調(diào)查與選擇

1.5.2 媒體效果與成本控制

1.5.3 項目開盤前爆點營銷模式

1.6 項目蓄客與認籌

1.6.1 蓄客指標與蓄客模式打造

1.6.2 解籌率與成交率之間的關系

1.6.3 項目蓄客與認籌方案策劃

1.6.4 客戶的落位與銷控

1.6.5 精準確定開盤價格的三個階段

1.7 項目開盤方案與開盤方式

1.7.1 項目開盤策劃與開盤方式選擇

1.7.2 開盤后客戶維護與加推的模式

1.8 案例：萬科的首開模式、碧桂園與融創(chuàng)首開前的渠道模式

2 項目去化難主要因素

2.1 產(chǎn)品規(guī)劃與定位因素

2.2 營銷管理因素

2.3 營銷時機把握不到位因素

2.4 滯銷項目破冰與破局

2.4.1 五類常見的滯銷項目

2.4.2 項目破冰的六步法

2.4.3 在破冰基礎上實現(xiàn)區(qū)域、城市破局

2.5 滯銷項目五大營銷策略

2.5.1 客戶重新定位策略

2.5.2 產(chǎn)品體驗與氛圍策略

2.5.3 服務價值提升策略

2.5.4 活動與優(yōu)惠策略

2.5.5 新媒體營銷策略

2.6 房地產(chǎn)有效的尾盤五種營銷策略

3 營銷渠道與全方位拓客模式

3.1 房地產(chǎn)營銷渠道定義

3.2 房地產(chǎn)十大關鍵渠道

3.3 全方位拓客標準化作業(yè)SOP

3.4 房地產(chǎn)圈層營銷模式

3.4.1 圈層營銷的定義

3.4.2 圈層營銷三類核心人物

3.4.3 圈層營銷六步模式

3.4.4 圈層中五種抓核心人物的方法

3.4.5 三種利用核心人物吸引圈層其它客戶

3.4.6 圈層營銷展開的模式

3.4.6.1 圈層活動

3.4.6.2 聯(lián)誼會

3.4.6.3 推薦會

3.4.6.4 路演

3.4.7 圈層的管理與維護

3.5 房地產(chǎn)大客戶營銷渠道構(gòu)建

3.5.1 房地產(chǎn)大客戶的定義

3.5.2 大客戶的類型

3.5.3 大客戶營銷四種模式

3.5.4 大客戶拜訪計劃與執(zhí)行

3.5.5 大客戶維護

3.6 編外經(jīng)紀人渠道構(gòu)建

3.6.1 五類編外經(jīng)紀人

3.6.1.1 核心編外經(jīng)紀人

3.6.1.2 專業(yè)地產(chǎn)銷售編外經(jīng)紀人

3.6.1.3 其它銷售編外經(jīng)紀人

3.6.1.4 廣大業(yè)主

3.6.1.5 其它任何形式的編外經(jīng)紀人

3.6.2 三種主要模式發(fā)展編外經(jīng)紀人

3.6.3 編外經(jīng)紀人發(fā)展的三個階段

4 車位和商鋪庫存去化模式

4.1 車位去庫存的模式

4.1.1 車位銷售的最佳三個節(jié)點

4.1.2 車位去庫存的模式

4.1.3 壓賣模式—饑餓營銷

4.1.4 增值模式—價值營銷

4.1.5 搭銷模式—捆綁營銷

4.1.6 金融模式—投資性銷售

4.1.7 三方模式—大客戶營銷

4.2 車位銷售的技巧

4.2.1 車庫投資性特征的開發(fā)

4.2.2 車庫銷售的“一堵、二拖、三風、四緊”技巧

4.3 商鋪庫存去化模式

4.3.1 商鋪去庫存三大法

4.3.1.1 投資理財型

4.3.1.2 帶租約銷售型

4.3.1.3 打包掃貨型

4.3.2 大面積商鋪產(chǎn)品的包裝與銷售策略

4.3.3 商鋪大客戶的開發(fā)

4.3.4 商鋪大客戶營銷策略

4.3.5 促成大面積商鋪成交四個核心要素