課程簡介：本課程針對部分城市和區(qū)域商業(yè)、公寓、寫字樓去化難、銷售難特點展開如何有效地營銷策劃和銷售，重點以實戰(zhàn)案例方式進行講授。

課程時間：1天

課程對象：商業(yè)地產(chǎn)營銷管理人員、商業(yè)地產(chǎn)項目管理人員、項目營銷和銷售人員

課程收益：

1、 認識和了解商業(yè)、公寓、寫字樓等商業(yè)地產(chǎn)的特點、價值與客群；

2、 掌握商業(yè)、公寓、寫字樓的客戶特點和客戶需求，以及如何激發(fā)客戶需求；

3、 掌握商業(yè)、公寓寫字樓等各類產(chǎn)品的銷售技能。

課程大綱：

1 各類產(chǎn)品客戶分析與開拓

1.1 商業(yè)與公寓客戶分析與開拓

1.1.1 商業(yè)與公寓投資七大類客戶分析

1.1.2 商業(yè)與公寓客戶開拓六大直接渠道

1.1.3 商業(yè)與公寓客戶開拓八大間接渠道

1.1.4 客戶渠道的維護與管理

1.1.5 酒店公寓四大核心價值

1.1.5.1 投資性

1.1.5.2 居住性

1.1.5.3 SOHO辦公性

1.1.5.4 靈活轉(zhuǎn)化性

2 商鋪客戶分析與開拓

2.1 商鋪客戶分析與開拓

2.1.1 商業(yè)投資七大類客戶分析

2.1.2 商業(yè)客戶開拓六大直接渠道

2.1.3 商業(yè)客戶開拓八大間接渠道

2.1.4 客戶渠道的維護與管理

2.2 商鋪大客戶營銷

2.2.1 商鋪大客戶特點

2.2.2 商鋪大客戶三種類別

2.2.2.1 企業(yè)客戶或機構(gòu)

2.2.2.2 個人投資客戶

2.2.2.3 商業(yè)經(jīng)營戶

2.2.3 大客戶尋找與挖掘

2.2.3.1 從內(nèi)部資源挖掘

2.2.3.2 從老物業(yè)挖掘

2.2.3.3 從外部關系挖掘

2.2.3.4 引入合作機構(gòu)

2.2.4 大客戶信息調(diào)研

2.2.5 大客戶接觸與溝通

2.2.6 大客戶的交易流程

2.2.7 大客戶交成的五法

2.3 商鋪銷售技巧提升

2.3.1 客戶資源梳理與整合

2.3.2 客戶抗性的處理與應對

2.3.3 商鋪成交組織

2.3.3.1 客戶首次到訪促成成交的四法

2.3.3.2 商鋪成交六法模式

2.3.3.3 商鋪會議營銷成交法

2.3.4 商鋪投資價值梳理與客戶溝通

2.3.4.1 當前多數(shù)投資理財?shù)娘L險

2.3.4.2 分散投資理論

2.3.4.3 房地產(chǎn)多物業(yè)“211”投資理論

2.3.5 客戶需求挖掘：SPIN技巧

2.3.6 客戶需求引導：FAB技巧

3 寫字樓的創(chuàng)新營銷

3.1 訂單營銷

3.2 合作營銷

3.3 定向營銷

3.4 借力營銷

3.5 品牌營銷

3.6 產(chǎn)業(yè)化營銷

4 寫字樓的營銷與銷售模式

4.1 渠道營銷

4.1.1 寫字樓渠道的六大渠道

4.1.2 公寓銷售的十大渠道

4.2 圈層營銷

4.2.1 圈層營銷意義

4.2.2 圈層營銷的三大核心

4.2.3 圈層營銷的六步法

4.2.4 圈層渠道尋找與建設

4.2.5 圈層營銷的實戰(zhàn)模式

4.3 大客戶營銷與大宗交易

4.3.1 房地產(chǎn)大客戶的定義

4.3.2 有效判斷大宗客戶的三個環(huán)節(jié)

4.3.3 物業(yè)大宗交易特點與流程

4.3.4 大宗交易重要環(huán)節(jié)點與關鍵客戶

4.3.5 大宗交易主要問題與應對

4.3.6 有效縮短大宗周期五法

4.3.7 大客戶內(nèi)外部尋找

4.3.8 大客戶營銷流程與模式

4.3.9 大客戶拜訪與跟進

4.3.10 大客戶活動組織與銷售實現(xiàn)