課程簡介：《物業(yè)公司大客戶營銷與維護(hù)》課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動(dòng)的生動(dòng)的授課形式，使得物業(yè)公司營銷人員轉(zhuǎn)換思維，運(yùn)用各種技能與知識(shí)主動(dòng)營銷，掌握物業(yè)行業(yè)大客戶營銷和維護(hù)技巧，實(shí)現(xiàn)與寫字樓、商業(yè)、住宅物業(yè)的開發(fā)企業(yè)的合作關(guān)系。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：物業(yè)公司管理層、物業(yè)公司營銷人員、物業(yè)公司服務(wù)人員

課程收益：

1、 認(rèn)識(shí)物業(yè)行業(yè)大客戶和大客戶營銷的特點(diǎn)，以及大客戶營銷對(duì)獲得物業(yè)管理業(yè)務(wù)的重要性；

2、 通過有效的主動(dòng)開拓和營銷渠道建設(shè)等方式獲得大量有價(jià)值客戶，為達(dá)成物業(yè)管理合作目標(biāo)奠定基礎(chǔ)；

3、 掌握物業(yè)行業(yè)大客戶開拓技巧，跟進(jìn)技巧，拜訪技巧；

4、 掌握如何抓住和引導(dǎo)大客戶的需求，建立信任，消除抗拒與異議。

課程大綱：

1 認(rèn)識(shí)物業(yè)行業(yè)大客戶營銷

1.1 認(rèn)識(shí)物業(yè)行業(yè)大客戶和大客戶營銷

1.2 物業(yè)行業(yè)大客戶的類型

1.3 大客戶營銷的特點(diǎn)

1.4 物業(yè)行業(yè)大客戶營銷的四個(gè)層次

2 物業(yè)行業(yè)大客戶分析與營銷渠道開拓

2.1 物業(yè)行業(yè)大客戶分類與特點(diǎn)

2.1.1 物業(yè)行業(yè)大客戶主要特點(diǎn)

2.1.2 大客戶主要需求分析

2.1.3 物業(yè)行業(yè)大客戶最佳營銷節(jié)點(diǎn)

2.1.4 大客戶銷售對(duì)象的層級(jí)及需求差異

2.1.5 物業(yè)行業(yè)大客戶營銷的流程與周期

2.1.6 建立與不同層級(jí)信任與良好溝通

2.2 大客戶渠道建設(shè)與維護(hù)

2.2.1 大客戶信息與需求來源

2.2.2 接近大客戶和大客戶關(guān)鍵人物

2.2.3 物業(yè)行業(yè)大客戶營銷渠道開拓

2.2.4 “六度關(guān)系”理論開拓法

2.2.5 物業(yè)行業(yè)大客戶開拓十法

3 大地產(chǎn)客戶采購模式分析

3.1 大客戶采購過程分析

3.1.1 建立需求（引導(dǎo)需求）

3.1.2 信息收集

3.1.3 比較分析

3.1.4 策決購買

3.1.5 滿意度評(píng)估

3.2 大客戶內(nèi)部信息傳遞特點(diǎn)

3.3 大客戶選擇物業(yè)公司的五個(gè)核心點(diǎn)

3.4 大客戶采購計(jì)劃的分析

3.4.1 有效了解預(yù)算與傾向

3.4.2 抓住關(guān)鍵決策人或號(hào)召人

3.4.3 策劃大客戶營銷計(jì)劃與方案

4 客戶跟進(jìn)與客戶拜訪

4.1 客戶跟進(jìn)技巧

4.1.1 客戶跟進(jìn)的目的

4.1.2 客戶跟進(jìn)的準(zhǔn)備

4.1.3 客戶跟進(jìn)的方式

4.1.4 集團(tuán)客戶和大客戶跟進(jìn)技巧

4.1.5 客戶跟進(jìn)的要點(diǎn)

4.1.6 客戶跟進(jìn)的評(píng)估與總結(jié)

4.2 客戶拜訪

4.2.1 客戶拜訪流程

4.2.2 客戶拜訪預(yù)約

4.2.3 客戶拜訪準(zhǔn)備

4.2.4 策劃建立客戶信任的開場白

4.2.5 切入主題引起客戶興趣

4.2.6 通過有效的發(fā)問了解客戶需求

4.2.7 引導(dǎo)客戶需求

4.2.8 消除客戶抗拒八法

4.2.9 通過客戶動(dòng)作觀察客戶心理與真實(shí)需求

4.2.10 吸引客戶到現(xiàn)場或相約下次見面

4.2.11 總結(jié)整理

5 物業(yè)大客戶營銷維護(hù)技巧

5.1 與客戶確立合作關(guān)系有效三法

5.2 清楚掌握客戶物業(yè)公司選擇的原則與條件

5.3 為客戶設(shè)計(jì)吸引對(duì)方核心關(guān)注點(diǎn)的合作方法

5.4 讓客戶核心決策人認(rèn)可我們的合作方案

5.5 客戶維護(hù)的五個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

5.5.1 客戶第二回訪

5.5.2 客戶提案階段

5.5.3 客戶簽約階段

5.5.4 進(jìn)場實(shí)施階段