課程簡(jiǎn)介：房地產(chǎn)極致營(yíng)銷所提倡的是把營(yíng)銷工作做全、做精、做細(xì)、做透，把復(fù)雜的工作簡(jiǎn)化、簡(jiǎn)單的工作反復(fù)做。全程標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷課程不僅提供全流程營(yíng)銷指導(dǎo)和案例，也是首次把營(yíng)銷工具、模型和模版作為課程重要內(nèi)容之一，讓學(xué)員更加快速的把所學(xué)內(nèi)容運(yùn)用到工作。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)企業(yè)高管、普通管理人員、營(yíng)銷策劃人員、銷售管理人員等

課程收益：

1、 掌握房地產(chǎn)全過程營(yíng)銷各階段的重要工作與核心指標(biāo)；

2、 掌握各類房地產(chǎn)最新營(yíng)銷工具、模型和模版和實(shí)際工具中如何應(yīng)用；

3、 學(xué)習(xí)和掌握各大房企的營(yíng)銷模式和營(yíng)銷工作展開方式；

4、 掌握房地產(chǎn)營(yíng)銷管制模式和管理模式。

課程大綱：

1 項(xiàng)目可研與前期策劃定位

1.1 項(xiàng)目可行性研究

1.1.1 項(xiàng)目可研核心決策依據(jù)與財(cái)務(wù)指標(biāo)

1.1.2 可研報(bào)告的4個(gè)版塊與16個(gè)報(bào)告

1.2 項(xiàng)目前期策劃與定位

1.2.1 項(xiàng)目策劃與定位8個(gè)關(guān)鍵篇章

1.2.2 宏觀研究對(duì)項(xiàng)目營(yíng)銷模式與計(jì)劃影響

1.2.3 中觀研究區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)產(chǎn)品定位影響

1.2.4 微觀研究客戶需求與偏好對(duì)產(chǎn)品創(chuàng)新影響

1.2.5 定位決策流程與決策成果

1.2.6 定位方案評(píng)估8個(gè)決策性指標(biāo)

1.3 產(chǎn)品形成與營(yíng)銷模式、策略確定

1.3.1 產(chǎn)品測(cè)試、訴求測(cè)試與營(yíng)銷通路測(cè)試

1.3.2 全業(yè)務(wù)評(píng)審

1.3.3 同類型案例研究

1.3.4 各類數(shù)據(jù)與信息正確性評(píng)估

1.4 管控要點(diǎn)：1、信息與數(shù)據(jù)來源;2、調(diào)研方式；3、可研流程；4、評(píng)估測(cè)算方式；

1.5 案例：萬科項(xiàng)目決策流程、萬達(dá)項(xiàng)目拿地與開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)、恒大地產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品體系

1.6 工具與模型：城市地圖、七對(duì)眼睛、客戶地圖、地產(chǎn)五類客戶細(xì)分模型

2 項(xiàng)目推廣與蓄客開盤

2.1 全程營(yíng)銷計(jì)劃與營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)排布控制

2.2 項(xiàng)目開發(fā)時(shí)序與產(chǎn)品策略

2.3 確定區(qū)域媒體通路及效果形成媒體推廣計(jì)劃

2.4 項(xiàng)目啟動(dòng)階段營(yíng)銷模式

2.4.1 確定推廣計(jì)劃與認(rèn)籌方案

2.4.2 媒體推廣與線下拓客同時(shí)

2.4.3 階段性成果指標(biāo)與要求

2.4.4 啟動(dòng)階段公關(guān)營(yíng)銷、事件營(yíng)銷與媒體營(yíng)銷策略

2.4.5 項(xiàng)目互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷方案策劃

2.5 項(xiàng)目認(rèn)籌方案與計(jì)劃

2.5.1 常規(guī)認(rèn)籌計(jì)劃

2.5.2 訂單式地產(chǎn)認(rèn)籌計(jì)劃

2.5.3 線下線下眾籌認(rèn)籌方案

2.5.4 認(rèn)籌方案設(shè)計(jì)的核心指標(biāo)與要點(diǎn)

2.5.5 認(rèn)籌啟動(dòng)階段的暴點(diǎn)營(yíng)銷策劃

2.6 項(xiàng)目開盤與銷售

2.6.1 開盤前意向客戶價(jià)格摸底與需求精確摸底

2.6.2 制定最終銷控方案

2.6.3 開盤策劃與活動(dòng)策劃

2.7 管控要點(diǎn)：1、競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)研究；2、銷售數(shù)據(jù)收集與分析；3、開盤方式與廣告推廣測(cè)算；4、費(fèi)率控制與促銷方式；5、定價(jià)方案；

2.8 案例：恒大標(biāo)準(zhǔn)化開盤、碧桂園開盤模式、萬達(dá)漢街豪宅開盤前事件營(yíng)銷

2.9 工具與模型：波士頓產(chǎn)品矩陣、產(chǎn)品定價(jià)模型、銷售控制模型

3 階段性銷售與持續(xù)銷售

3.1 開盤后控價(jià)、控量與控市場(chǎng)

3.2 持續(xù)銷售階段的小步快跑模式

3.3 案場(chǎng)形象與接待能力提升

3.4 活動(dòng)策劃與營(yíng)銷渠道維護(hù)

3.5 管控要點(diǎn)：1、持續(xù)銷售方式；2、案場(chǎng)形象、服務(wù)質(zhì)量與簽約流程；

3.6 案例：恒大階段性營(yíng)銷策略、碧桂園3+2+2模式

3.7 工具與模型：客戶接待精細(xì)化12步法、客戶六大逼定法、現(xiàn)場(chǎng)OJT技能

4 項(xiàng)目尾盤與客戶服務(wù)

4.1 項(xiàng)目尾盤階段項(xiàng)目清盤方案

4.2 項(xiàng)目交房計(jì)劃與實(shí)施

4.2.1 項(xiàng)目交房方案策略

4.2.2 項(xiàng)目交房計(jì)劃與實(shí)施要點(diǎn)

4.2.3 驗(yàn)房工作難與解決方案

4.3 項(xiàng)目全程客戶服務(wù)

4.3.1 項(xiàng)目啟動(dòng)階段客服核心—客戶需求把握與物業(yè)咨詢

4.3.2 項(xiàng)目開發(fā)階段客服核心—客戶觸點(diǎn)管理與提升客戶信心

4.3.3 項(xiàng)目開發(fā)后期客服核心—居住滿意度與關(guān)懷客戶

4.4 管控要點(diǎn)：1、交房、驗(yàn)房流程；2、售后服務(wù)；3、物業(yè)服務(wù)。

4.5 案例：萬科6+2標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、綠城物業(yè)售前咨詢、龍湖標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)服務(wù)

4.6 工具與模型：ABCD交房模式、客戶滿意度與誠(chéng)忠度模型

5 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理

5.1 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建模式

5.1.1 碧桂園模式與萬科模式分析

5.2 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)招聘與培訓(xùn)、訓(xùn)練計(jì)劃

5.3 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場(chǎng)管理與激勵(lì)

5.4 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)任務(wù)分解與考核

5.5 案例：碧桂園全民營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建模式、綠城營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)計(jì)劃

5.6 工具與模型：營(yíng)銷人才模型

6 營(yíng)銷管控模式與標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷

6.1 三種營(yíng)銷管控模式

6.1.1 二級(jí)管控模式

6.1.2 三級(jí)管控模式

6.1.3 四級(jí)管控模式

6.2 萬科、碧桂園、恒大、萬達(dá)等房企的營(yíng)銷管控模式

6.3 標(biāo)準(zhǔn)化營(yíng)銷體系構(gòu)成

6.3.1 確立企業(yè)營(yíng)銷模式與營(yíng)銷戰(zhàn)略

6.3.2 全程營(yíng)銷流程與關(guān)鍵階段管控

6.3.3 營(yíng)銷制度建設(shè)與落地實(shí)施

6.3.3.1 制度建設(shè)

6.3.3.2 工作流程

6.3.3.3 工作指引、指導(dǎo)

6.3.3.4 表單與模版

6.3.4 制度與體系的完善與精進(jìn)

6.4 工具與模型：房地產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷控制模型、營(yíng)銷流程模式與工作模版