課程介紹：

產(chǎn)業(yè)項目是以調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、發(fā)展創(chuàng)新經(jīng)濟和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)為目標，以政策為基礎(chǔ)，以金融為依托，以地產(chǎn)為載體；以獨棟辦公、寫字樓、研發(fā)及生產(chǎn)用房、商業(yè)及休閑配套、景區(qū)等為主要開發(fā)對象；一種周期長、投入大的，并且見效較慢的地產(chǎn)形式。本課程就如何解決產(chǎn)業(yè)項目營銷策劃、招商、推廣實戰(zhàn)和實施技能和創(chuàng)新模式進行全面學習。

課程對象:

產(chǎn)業(yè)項目和企業(yè)高層管理人員、中高層管理，營銷策劃團隊、銷售團隊、招商團隊和經(jīng)營管理團隊

課程時間：2天

課程學習目標：

1. 認識和了解新形勢下辦公類產(chǎn)業(yè)項目營銷與招商特點和創(chuàng)新模式；

2. 掌握產(chǎn)業(yè)項目營銷策劃與推廣全周期和各節(jié)點的工作和策略；

3. 重點掌握和學習產(chǎn)業(yè)項目產(chǎn)品與針對型客戶的分析，以及如何在營銷和招商應(yīng)對和吸引客戶；

4. 重點掌握產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)營銷推廣、銷售、招商的各項技能與技巧。

課程大綱：

1 房地時新形勢下辦公型產(chǎn)業(yè)項目營銷與招商特點

1.1 產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新化

1.1.1 產(chǎn)業(yè)延伸

1.1.2 產(chǎn)業(yè)重新定義與定位

1.1.3 產(chǎn)業(yè)新細分與組合

1.2 互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)化

1.2.1 互聯(lián)網(wǎng)思維下產(chǎn)業(yè)項目創(chuàng)新營銷與招商

1.2.2 產(chǎn)業(yè)項目應(yīng)用大數(shù)據(jù)營銷與推廣

1.2.2.1 大數(shù)據(jù)來源與收集

1.2.2.2 大數(shù)據(jù)整理與分析

1.2.2.3 基于大數(shù)據(jù)的營銷決策

1.3 定制化

1.3.1 訂單式地產(chǎn)形成

1.3.2 訂單式地產(chǎn)實施與落地

1.4 金融化

1.4.1 產(chǎn)業(yè)項目四類金融產(chǎn)品創(chuàng)新營銷

1.5 政策化

1.5.1 國家產(chǎn)業(yè)政策與區(qū)域產(chǎn)業(yè)政策解讀與產(chǎn)業(yè)項目政策的落地

1.6 服務(wù)化

1.6.1 產(chǎn)業(yè)項目六大標準化服務(wù)

1.6.2 產(chǎn)業(yè)項目八大創(chuàng)新服務(wù)

2 產(chǎn)業(yè)項目營銷策劃與推廣策略

2.1 產(chǎn)業(yè)項目營銷與推廣全流程

2.2 產(chǎn)業(yè)項目營銷目標確立與分解落地

2.2.1 產(chǎn)業(yè)項目營銷目標確立的六個基礎(chǔ)

2.2.2 營銷目標分解

2.2.2.1 按時間分解

2.2.2.2 按時間開發(fā)階點分解

2.2.2.3 按渠道分解

2.2.2.4 按媒體推廣渠道分解

2.2.2.5 按營銷團隊分解

2.2.2.6 按營銷動作分解

2.2.3 營銷分解任務(wù)執(zhí)行與完成

2.2.3.1 營銷準備

2.2.3.2 營銷資源分析與整合

2.2.3.3 營銷目標的分解與實施

2.3 產(chǎn)業(yè)招商的模式

2.3.1 招大引小

2.3.2 招小吸小聚大

2.3.3 產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新招商

2.3.4 進入產(chǎn)業(yè)招商團隊聯(lián)系招商

2.4 產(chǎn)業(yè)項目的招商策略

2.4.1 放水養(yǎng)魚策略

2.4.2 產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢策略

2.4.3 政策優(yōu)惠策略

2.4.4 企業(yè)扶持策略

2.4.5 客戶聚集策略

2.4.6 便利快捷策略

2.4.7 成本低廉策略

2.4.8 人才發(fā)展策略

2.4.9 服務(wù)致勝策略

2.4.10 品牌名氣策略

3 產(chǎn)業(yè)項目產(chǎn)品分析與客戶分析

3.1 產(chǎn)品分析與項目賣點提煉

3.1.1 產(chǎn)品特點與優(yōu)勢

3.1.2 產(chǎn)品針對的客戶群體

3.1.3 產(chǎn)品賣點提煉

3.1.4 產(chǎn)品賣點挖掘與包裝

3.2 產(chǎn)業(yè)項目客戶分析

3.2.1 產(chǎn)業(yè)園主要三類客戶分析

3.2.1.1 產(chǎn)業(yè)企業(yè)客戶

3.2.1.2 投資客戶

3.2.1.3 企業(yè)資產(chǎn)保值型客戶

3.2.2 產(chǎn)業(yè)項目大客戶（企業(yè)客戶）特點分析

3.2.2.1 產(chǎn)業(yè)項目大客戶購買與決策過程分析

3.2.2.2 大客戶信息收集與分析

3.2.2.3 大客戶十大開拓渠道

3.2.2.4 大客戶關(guān)系確立與聯(lián)絡(luò)

3.2.3 產(chǎn)業(yè)園投資型客戶特點分析

3.2.3.1 投資型客戶來源與特點

3.2.3.2 投資型客戶與大客戶區(qū)別

3.2.3.3 投資型客戶決策依據(jù)和要素

4 產(chǎn)業(yè)項目營銷與招商技能實戰(zhàn)提升訓練

4.1 客戶拜訪技能提升

4.1.1 拜訪客戶七個步驟

4.1.2 拜訪客戶前的準備

4.1.3 如何有效預(yù)約客戶時間

4.1.4 提前抵達客戶處的重要性

4.1.5 設(shè)計一個良好的開場白

4.1.6 用一句話介紹項目的最大賣點

4.1.7 五種有效的問客戶的方法抓住客戶需求

4.1.8 SPIN的挖掘和引導客戶需求

4.1.9 如何有效邀約客戶到現(xiàn)場和建立良好的關(guān)系

4.2 客戶跟進技能提升

4.2.1 跟進客戶的核心價值

4.2.2 六種有效的客戶跟進方法

4.2.3 客戶分類跟進

4.2.4 客戶跟進中如何分析和判斷客戶的購買欲望

4.2.5 客戶跟進總結(jié)與分析

4.2.6 客戶跟進中常見的六大死結(jié)的處理

4.3 客戶溝通技能提升

4.3.1 銷售溝通的基本原理

4.3.2 如何讓客戶多說

4.3.3 學會傾聽客戶語言和話外音

4.3.4 正確的銷售表達方法

4.3.5 銷售有效的反饋和應(yīng)答技能

4.3.6 溝通中察言觀色技能

4.3.7 客戶性格分析與不同對性格客戶溝通模式

4.3.8 群組客戶溝通原則與技能

4.4 客戶談判與逼定技能提升

4.4.1 談判的原則

4.4.2 談判準備

4.4.3 談判的開場與引導

4.4.4 談判中關(guān)鍵問題和核心要點如何拋出

4.4.5 談判氛圍營造與氣氛緩和

4.4.6 談判十八條原則

4.4.7 談判中異議的處理與應(yīng)對

4.4.8 價格異議的處理與應(yīng)對

4.4.9 談判中逼定的四個基本要素

4.4.10 抓住客戶購買的信號

4.4.11 客戶逼定技巧

課程案例：武漢某商業(yè)別墅（獨棟辦公樓）成功營銷案例、重慶信達寫字樓群（金融產(chǎn)業(yè)項目）前期定制化開發(fā)、中建武漢項目轉(zhuǎn)型定位成功營銷、北京中關(guān)村產(chǎn)業(yè)項目開發(fā)與營銷模式、上海奉賢人工智能產(chǎn)業(yè)園等近二十個產(chǎn)業(yè)項目營銷和推廣案例