課程簡(jiǎn)介：本課程針對(duì)在房地產(chǎn)與建材行業(yè)整體寒冬的大背景之下，本課程就建材企業(yè)如何拓展新市場(chǎng)、新業(yè)務(wù)，有效避免踩坑。主要針對(duì)政府事業(yè)單位、國(guó)企工程、舊改和公建配套項(xiàng)目的獲得項(xiàng)目信息、找到負(fù)責(zé)部門和關(guān)鍵人、項(xiàng)目投標(biāo)和中標(biāo)，以及房地產(chǎn)企業(yè)、物業(yè)開發(fā)企業(yè)客戶的開發(fā)、維護(hù)與管理。從政府部門決策機(jī)制與工程項(xiàng)目立項(xiàng)、論證、預(yù)算和發(fā)標(biāo)，和房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)為課程切入點(diǎn)，展開如何有效針對(duì)政府事業(yè)單位、國(guó)企和房地產(chǎn)企業(yè)和房地產(chǎn)項(xiàng)目的客戶維護(hù)、開發(fā)與保持合作關(guān)系。

課程時(shí)間：1天

課程對(duì)象：建材相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程收益：

1、 學(xué)習(xí)和掌握行業(yè)寒冬之下安全有效地拓展客戶和項(xiàng)目的新模式；

2、 學(xué)習(xí)和掌握政府、事業(yè)單位和國(guó)企不同項(xiàng)目立項(xiàng)的方式與主要管理部門；

3、 學(xué)習(xí)和掌握政府、事業(yè)單位和國(guó)企項(xiàng)目從立項(xiàng)到中標(biāo)建設(shè)的全流程和相關(guān)決策機(jī)制和獲得項(xiàng)目策略；

4、 學(xué)習(xí)和掌握大客戶關(guān)系建立、維護(hù)、管理和決策流程、決策要點(diǎn)；

5、 學(xué)習(xí)和掌握政府部門關(guān)系維護(hù)、溝通的方式與核心訴求。

課程大綱：

1 行業(yè)寒冬下拓展客戶和項(xiàng)目新模式

1.1 行業(yè)寒冬下拓展客戶/項(xiàng)目四種模式

1.1.1 資金穩(wěn)定的開發(fā)商

1.1.2 有持續(xù)開發(fā)項(xiàng)目的國(guó)、央企開發(fā)商

1.1.3 政府類工程與項(xiàng)目

1.1.4 優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目投資+建筑模式

1.2 項(xiàng)目拓客有效避免踩坑

1.2.1 項(xiàng)目背景與企業(yè)背景調(diào)研

1.2.2 項(xiàng)目資金來源與融資模式

1.2.3 項(xiàng)目支付方式與支付款來源

1.2.4 項(xiàng)目結(jié)算方式與結(jié)算周期

2 政府項(xiàng)目與房地產(chǎn)行業(yè)客戶開發(fā)

2.1 政府國(guó)企建設(shè)項(xiàng)目立項(xiàng)方式與主要管理部門

2.1.1 舊改項(xiàng)目的立項(xiàng)目方式與管理部門

2.1.2 開發(fā)區(qū)、保稅區(qū)建設(shè)項(xiàng)目立項(xiàng)的方式與管理部門

2.1.3 市政項(xiàng)目與其他項(xiàng)目立項(xiàng)與管理部門

2.1.4 國(guó)企項(xiàng)目建立項(xiàng)的方式與管理部門

2.2 發(fā)現(xiàn)客戶需求與市場(chǎng)機(jī)會(huì)

2.2.1 政府事業(yè)單位、國(guó)企走訪

2.2.2 關(guān)系營(yíng)銷

2.2.3 招標(biāo)平臺(tái)關(guān)注

2.2.4 土拍網(wǎng)站查詢

2.2.5 同行合作

2.3 接近房地產(chǎn)客戶

2.3.1 接近和開發(fā)房地產(chǎn)客戶十法

2.4 引起行業(yè)大客戶關(guān)注和興趣

2.4.1 引起行業(yè)大客戶關(guān)注的六步法

2.5 不同類型房地產(chǎn)企業(yè)工程發(fā)包和招標(biāo)模式

2.5.1 房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)外包的核心要素

2.5.2 房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的選擇

2.5.3 影響房地產(chǎn)企業(yè)采購(gòu)因素

2.6 演練：大客戶開發(fā)與接觸大客戶

3 政府事業(yè)單位、國(guó)企項(xiàng)目立項(xiàng)、發(fā)標(biāo)、中標(biāo)與合作全周期

3.1 大型建設(shè)與工程立項(xiàng)

3.1.1 立項(xiàng)依據(jù)與需求：國(guó)家政策、城市規(guī)劃、政治任務(wù)

3.1.2 從立項(xiàng)到發(fā)標(biāo)相關(guān)部門：主管部門、發(fā)改委、專家組、財(cái)政局、自規(guī)局、住建局、招標(biāo)辦/招標(biāo)平臺(tái)

3.1.3 立項(xiàng)中關(guān)鍵環(huán)節(jié)：可行性研究、項(xiàng)目預(yù)算、規(guī)劃與設(shè)計(jì)、項(xiàng)目參考、合作方式參考與評(píng)審、合作方式選擇、項(xiàng)目發(fā)標(biāo)與招標(biāo)方式、中標(biāo)的條件

3.2 項(xiàng)目中標(biāo)的條件和方法

3.2.1 項(xiàng)目整體建設(shè)統(tǒng)一發(fā)標(biāo)，單一建材不拆標(biāo)：怕麻煩，不擔(dān)責(zé)任

3.2.2 承建方的品牌、資質(zhì)與承建能力

3.2.3 中標(biāo)解決方式

3.2.3.1 關(guān)鍵決策人物對(duì)承認(rèn)方的認(rèn)同

3.2.3.2 找有品牌、資質(zhì)承建方式合作

3.2.3.3 特殊材建供應(yīng)

3.2.3.4 與總包一起投標(biāo)再拆標(biāo)

3.2.3.5 圍標(biāo)如何防范風(fēng)險(xiǎn)

4 政府和關(guān)系部門關(guān)系建立與溝通

4.1 與政府相關(guān)部門建立關(guān)系四種方法

4.1.1 利用政府關(guān)鍵人的親友關(guān)系

4.1.2 利用政府其他合作方式關(guān)系

4.1.3 利用下級(jí)單位關(guān)系

4.1.4 直接登門拜訪

4.2 與政府相關(guān)部門的溝通模式

4.3 與政府官員聯(lián)系與溝通

4.3.1 抓住核心人物

4.3.2 建立政府關(guān)系

4.3.3 贏得政府與相關(guān)人員信任

4.3.4 如何讓政府人員為你說話

4.4 與設(shè)計(jì)院和其他供應(yīng)商建立關(guān)系

5 客戶拜訪技巧

5.1 客戶預(yù)約技巧

5.2 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

5.3 客戶拜訪的三個(gè)重要場(chǎng)所

5.4 客戶拜訪中的技巧與察言觀色

5.5 如何在拜訪中發(fā)展商機(jī)

5.6 在拜訪客戶中贏客戶信任的技巧

6 與大客戶建立關(guān)系

6.1 為客戶著想

6.1.1 為客戶著想的目的與互信關(guān)系

6.1.2 為客戶著想的三個(gè)層面

6.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體

6.2 滿足客戶期望的要點(diǎn)

6.3 關(guān)鍵人的開發(fā)策略

6.3.1 大客戶合作的五個(gè)階段與大客戶銷售的五個(gè)階段

6.3.2 關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈

6.3.3 關(guān)鍵人開發(fā)五步驟

6.3.4 提高與關(guān)鍵人的交往水平

6.3.5 關(guān)鍵人的支持程度分級(jí)

6.3.6 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作

6.4 利用參觀考察贏得合作機(jī)會(huì)

6.5 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏得合作機(jī)會(huì)

6.6 利用服務(wù)與策略性供應(yīng)產(chǎn)品贏得合作機(jī)會(huì)

7 客戶跟進(jìn)技巧

7.1 學(xué)會(huì)無中生有跟進(jìn)客戶

7.2 設(shè)定有效跟進(jìn)客戶節(jié)點(diǎn)與時(shí)間

7.3 跟進(jìn)客戶摸清客戶的合作意愿

7.4 改變客戶合作意愿有效五法

7.5 趁熱打鐵拿下客戶