課程簡介：在房地產(chǎn)與建筑行業(yè)整體寒冬的大背景之下，本課程就建筑施工企業(yè)如何拓展新市場、新業(yè)務(wù)，有效避免踩坑。并且獲得國企、央企、政府類相關(guān)建筑施工業(yè)務(wù)，并且建立長期合作。

課程時間：2天

課程對象：建筑相關(guān)行業(yè)的高、中管理者，營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等

課程收益：

1、 了解和認清當前房地產(chǎn)行業(yè)和政府客戶特點、服務(wù)外包的合作模式；

2、 學習和掌握如何有效維護和開發(fā)相關(guān)大客戶，如何掌握關(guān)鍵客戶；

3、 學習和掌握如何建立與政府客戶的關(guān)系，以及利用政府或政府人員關(guān)系為開發(fā)房地產(chǎn)客戶和贏得項目合作發(fā)揮作用。

課程大綱：

1 行業(yè)寒冬下拓展客戶和項目新模式

1.1 行業(yè)寒冬下拓展客戶/項目四種模式

1.1.1 資金穩(wěn)定的開發(fā)商

1.1.2 有持續(xù)開發(fā)項目的國、央企開發(fā)商

1.1.3 政府類工程與項目

1.1.4 優(yōu)質(zhì)項目投資+建筑模式

1.2 項目拓客有效避免踩坑

1.2.1 項目背景與企業(yè)背景調(diào)研

1.2.2 項目資金來源與融資模式

1.2.3 項目支付方式與支付款來源

1.2.4 項目結(jié)算方式與結(jié)算周期

2 行業(yè)客戶開發(fā)

2.1 項目客戶開發(fā)十法

2.2 引起行業(yè)大客戶關(guān)注和興趣

2.2.1 引起行業(yè)大客戶關(guān)注的六步法

2.3 不同類型房地產(chǎn)企業(yè)工程發(fā)包和招標模式

2.4 房地產(chǎn)企業(yè)服務(wù)外包的核心要素

2.5 房地產(chǎn)企業(yè)對供應(yīng)商的選擇

2.6 影響房地產(chǎn)企業(yè)采購因素

2.7 政府工程發(fā)包與總包選擇特點

2.8 演練：大客戶開發(fā)與接觸大客戶

3 與大客戶建立關(guān)系

3.1 為客戶著想

3.1.1 為客戶著想的目的與互信關(guān)系

3.1.2 為客戶著想的三個層面

3.1.3 大客戶銷售中的四類利益主體

3.2 滿足客戶期望的要點

3.3 發(fā)掘潛在需求，超越客戶的期望

3.4 提高項目贏率

3.4.1 贏率的四個級別

3.5 房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵人的開發(fā)策略

3.5.1 大客戶合作的五個階段與大客戶銷售的五個階段

3.5.2 關(guān)注客戶的組織結(jié)構(gòu)和決策鏈

3.5.3 合作中的八種關(guān)鍵人

3.5.4 關(guān)鍵人開發(fā)五步驟

3.5.5 提高與關(guān)鍵人的交往水平

3.5.6 關(guān)鍵人的支持程度分級

3.5.7 如何讓關(guān)鍵人在客戶內(nèi)部為你工作

3.6 演練：客戶溝通、合作洽談、深度摸清客戶意向

4 贏得大客戶合作機會有效方法

4.1 利用項目合作方案贏得合作

4.1.1 項目合作方式準備與策劃

4.1.2 項目合作方式的格風與開發(fā)商的偏好

4.1.3 吸引客戶的核心關(guān)鍵點

4.1.4 遞交項目合作方式的方法

4.1.4.1 時間和時機的選擇

4.1.4.2 遞交的方式

4.1.4.3 遞交的對象

4.1.5 確保項目合作方式高通過效的方法

4.2 利用參觀考察贏得合作機會

4.3 利用產(chǎn)品性能與成本優(yōu)化贏得合作機會

4.4 利用服務(wù)與策略性供應(yīng)產(chǎn)品贏得合作機會

5 建立開發(fā)商外圍關(guān)系獲得合作機會

5.1 與政府相關(guān)部門建立關(guān)系

5.2 與政府相關(guān)部門聯(lián)系與溝通模式

5.3 與政府官員聯(lián)系與溝通

5.3.1 抓住核心人物

5.3.2 建立政府關(guān)系

5.3.3 贏得政府與相關(guān)人員信任

5.3.4 如何讓政府人員為你說話

5.4 與銀行、設(shè)計院和其他供應(yīng)商建立關(guān)系

6 客戶拜訪技巧

6.1 客戶預約技巧

6.2 拜訪客戶前的準備工作

6.3 客戶拜訪的三個重要場所

6.4 客戶拜訪中的技巧與察言觀色

6.5 如何在拜訪中發(fā)展商機

6.6 在拜訪客戶中贏客戶信任的技巧

7 客戶跟進技巧

7.1 學會無中生有跟進客戶

7.2 設(shè)定有效跟進客戶節(jié)點與時間

7.3 跟進客戶摸清客戶的合作意愿

7.4 改變客戶合作意愿有效五法

7.5 趁熱打鐵拿下客戶