課程簡介：《優(yōu)秀置業(yè)顧問激勵與逼定技能提升》系列課程主要針對目前房地產(chǎn)新形勢下的置業(yè)顧問的銷售技巧，課程通過講授、案例、討論、演練、訓(xùn)練、游戲、情景模擬、觀看教學(xué)錄像等互動的生動的授課形式。通過2天的系統(tǒng)訓(xùn)練使得置業(yè)顧問從心態(tài)到銷售技巧有整體的跨越的提升。

課程時間：2天

課程對象：房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理人員，項目策劃人員，房地產(chǎn)置業(yè)顧問，售樓中心服務(wù)人員、接待人員等

課程安排：

1 置業(yè)顧問職業(yè)形象規(guī)范與準備

1.1 置業(yè)顧問的角色定位

1.2 置業(yè)顧問職業(yè)形象三個層次

1.3 置業(yè)顧問職業(yè)形象主要規(guī)范

1.4 置業(yè)顧問應(yīng)具備知識和技能

1.5 銷售前的準備

1.5.1 銷售資料準備

1.5.2 銷售心理與形象準備

1.5.3 案場布置與準備

2 優(yōu)秀營銷人員的特質(zhì)

2.1 優(yōu)秀營銷六大特質(zhì)

2.1.1 保持好的心態(tài)

2.1.2 積極

2.1.3 堅持

2.1.4 變通

2.1.5 認同他人

2.1.6 目標感

2.2 優(yōu)秀營銷專業(yè)特質(zhì)

2.2.1 形象

2.2.2 專業(yè)技能

2.2.3 行業(yè)知識

2.2.4 管理技能

2.3 房地產(chǎn)營銷人員正確面對市場變化與政策變化

2.4 案例：如何成為一名年銷售過億的優(yōu)秀營銷人員

3 激勵與自我激勵

3.1 認識激勵

3.1.1 管理的困惑

3.1.2 激勵的概念

3.1.3 激勵的作用

3.1.4 激勵的意義

3.2 四大理論

3.2.1 馬斯洛5個需求層次

3.2.2 雙因素原理

3.2.3 期望理論

3.2.4 強化理論

3.3 激勵的原則

3.4 激勵三大機制

3.5 激勵十大法則

3.5.1 自我激勵

3.5.2 目標激勵

3.5.3 激勵的兩個階段

3.5.4 激勵機制永不放棄

3.5.5 激勵需要認可

3.5.6 激勵需要認可參與

3.5.7 自身的進步能夠激勵人

3.5.8 競爭才能激勵員工

3.5.9 每個人都能激勵

3.5.10 “團隊歸屬”激勵

3.6 自我激勵

3.6.1 自我激勵意義與作用

3.6.2 IQ與自我激勵

3.6.3 AQ與自我激勵

3.7 案例：如何讓團隊每天都充滿氣勢

4 客戶接待中的禮儀與技巧

4.1 客戶接待流程

4.1.1 客戶接待十二步法

4.2 簡短有力的介紹產(chǎn)品

4.3 有效的發(fā)問技巧

4.4 傾聽客戶需求和動機

4.5 不同類型客戶接待與應(yīng)對技巧

4.5.1 不同性格特征客戶

4.5.2 不同身份客戶

4.5.3 不同年齡客戶

4.5.4 不同動機/來意客戶

4.5.5 不同職務(wù)客戶

5 客戶接待中中客戶互動

5.1 觀察客戶反饋

5.2 有效的提問

5.3 吸引客戶注意力

5.4 激發(fā)客戶興趣

6 聯(lián)想營銷法

6.1 銷售聯(lián)想法的運用

6.1.1 理性客戶與感性客戶的特點

6.1.2 如何將理性客戶轉(zhuǎn)化感性客戶

6.1.3 銷售聯(lián)想法的運用

6.1.4 如何引導(dǎo)客戶需求

7 客戶接待中的察言觀色

7.1 與客戶接待/溝通察言觀色六個原則

7.2 從著裝與隨身物品分析客戶身份與心理

7.3 讀懂客戶的身體語言

7.4 讀懂客戶的臉部語言

7.5 掌握客戶的性格與分析客戶性格

7.6 分析客戶的語言

7.7 分析客戶與隨著者的關(guān)系

7.8 六類難纏客戶處理技巧

8 客戶跟進技巧

8.1 客戶跟進的準備

8.2 客戶跟進的方式

8.3 個人客戶跟進技巧

8.4 集團/團隊客戶跟進技巧

8.5 客戶跟進的要點

8.6 客戶跟進的評估與總結(jié)

8.7 客戶跟進中死結(jié)的突破

9 快速成交與客戶談判技巧

9.1 快速成交十法

9.2 價格與異議談判

9.2.1 客戶兩種價格異議

9.2.2 探詢價格異議的原因

9.2.3 控制客戶殺價的心理底線

9.2.4 價格異議的處理原則

9.2.5 13種價格異議處理辦法

9.2.6 六種價格異議談判技巧

10 主動建議購買與逼定

10.1 客戶到訪階段性逼定

10.2 主動建議客戶購買

10.3 主動建議購買的障礙

10.4 主動建議購買的時機

10.5 主動建議購買持技巧

10.6 客戶逼定的工具、氛圍準備與團隊配合